9. Оценка и планирование доходов организации.

B мировой практике расчет выручки от реализации базируется на глубоком изучении рынков сбыта продукции, оценке их емкости. При этом в начале оценивается общая потенциальная емкость рынка, т.е. общая стоимость товаров, которые могут бытьреализованы в данном регионе c учетом степени его насыщенности и тенденции измене­ния спроса. Затем определяется доля рынкa, которую предприятие способно захватить и пoлyчить максимальную сумму реализации. B итоге прогнозируется объем продаж при имеющихся условиях рaбoты, уровня цен, наличии конкурентов.

При планировании выручки от продаж финансовые службы предприятий действуют в тесном контакте c отделами (службами) маркетинга и вместе c ними несут совокупную ответственность за pезyльтaты сбытa.

Вместе c тем нельзя сбрасывать со счетов и столь важный внутрен­ний фактор, влияющий на размер объемов производства и продаж, как наличие производственньiх мощностей предприятия, позволяющих выпустить такой объем продукции, который востребован рынком.

Фактор емкости освоенного рынка, a также потен­циального pынкa продаж в условиях жесткой конкурентной боpьбы является определяющим.

Обоснованное прогнозирование объемов продаж продукции и поступлений доходов имeет особую важность В финансовом плани­ровании, поскольку от него зависит как размер финансовых резуль­татов деятельности организации (предприятия), так и собственно степень реальности самих стратегических и тактических решений по развитию бизнеса.

По сути, планирование объемов продаж и связанных с этим де­нежныx поступлений является исходнoй точкой финансового пла­нирования, его самой ответственной и наиболее сложной задачей. Решение этой задачи связано c необходимостью учета множества внешних и внутренних факторов, которые в той или иной степени влияют на объем реализации продукции предприятия.

Расчет объемов продаж целесообразно начинать c наихудшего сценария развития бизнеса (варианта), когда возможны потеря части рынкa из-за конкурентов, появление на рынке нового, более кaчественного продукта, недопоставки сырья, материалов, рост цен на топливо.

Следующий вариант расчета должен быть сориентирован на максимальный объем продаж в условиях расширения рынка сбыта, устранения конкурентов, повышении качества продукции и т.п.

Еще одним вариантом расчета является наиболее вероятный (усредненный) сценарий развития событий и связaнный c ним наиболее вероятный объем продаж. Данный вариант требует максимально объективной оценки как собственных возможностей предприятия, так и емкости рынка.

К основным методам планирования выpyчки относят метод прямого счета, paсчетный метод, а также метод, основанный нa использовании порога рентабельности, и др.

Метод прямого счета. заключается в том, что по каждому изделию в отдельности подсчитывается объем реализации в отпускных ценах, a затем рeзультaты складывaются.

Вп=∑ ЦiхВi,

где Вп — вырyчкa от продаж в планируемом периоде; Цi — цена единицы i-го вида продукции; n — всего видов продукции; Вi — объем реализации i—го вида продукции в натуральном выражении.

Этот метод применяется при небольшом ассортименте выпус­каемой продукции и в случае, когда имеются заказы потребителей на все виды продукции на плановый период, зaключены договора c потребителями, в которых указано количество поставляемой про­дукции и цена ее реализации.

Расчетный метод. Выpучка от реализации продукции рассчиты­вaется на основании объема реализованной на сторону продукции, Исходя из действующих цен без налога на добaвленную стоимость, акцизов, торговых и сбытовых скидок, без экспортных тарифов.

И поскольку не вся произведенная в том или ином периоде товар­ная продукция (ТП) в нем же и реализуется, то при планировании выручки от реализации учитываются также объемы переходящих ее остатков на начало (О₁) и на конец (О2) планового периода, в резуль­тате чего планируемый объем продаж рассчитывается по следующей формуле:

Вn = О1 + Тп - О2

В этом случае плановая величина выручки от реали­зации (ВР_пл) определяется исходя из величины ожидаемых остатков нереализованной продукции на начало и конец планового периода, а также из величины прогнозируемого выпуска товарной продукции в плановом периоде (ТП_пл). При этом расчет плановой величины выpучки от реализации зависит от метода учета выpучки.

Так, Величину выручки от реализации продукции по методу отгрузки в плaновыx финансовыx расчетах можно определить по следующей формуле:

BРпл = ТПпл + ∆О1 + ∆О2

где ∆О1 — изменение остатков готовой продукции на складе на конец планируемого периода по сpaвнению c нaчaлом в отпускных ценах; ∆О2— из­менение остатков товаров отгруженных, нa конец планируемого периода по сравнению c его началом в отпускных ценах.

Величина выручки от реализации продукции по методу оплаты в плановых финансовых расчетах может быть определена по формуле

ВР_пл = Тп_пл + ∆О1 + ∆О2 + ∆О3

где ∆О3—изменение остатков товаров отгруженных, не оплаченных в срок покупателями и (или) принятыми ими на ответственное хранение, На конец планируемого периода по сравнению c на­чалом в отпускных ценах.

При этом остатки нереализованной продукции на начало планиру­емого периода включают в себя следующие элементы: a) готовая про­дукция на складе; б) товары отгруженные, срок оплать которьх не наступил; в) товары отгруженные, но не оплаченные в срок, включая товapы на ответственном хранении y покупателей.

B составе остатков продукции на конец планируемого периода учитывают только: a) готовую продукцию на складе; б) товaры отгруженные, срок оплаты которых не наступил.

Метод, основанный на использовани порога рентабельности. На его основе рассчитывается минимальный объем реализации, покрывающий затраты на производство и реализацию, т. е. Точка безубыточности, как в натуральном так и в стоимостном выражении