4. Позиционирование компании на рынке грузовых автомобильных перевозок

Стратегия позиционирования предполагает создание и регистрацию собственной торговой марки (марка, логотип, фирменный стиль, слоган и пр.) продукт нацелен на массовый строительный сегмент и позиционироваться как качественный, надежный продукт от отечественного производителя, основанный на европейских разработках, технологии и рецептуре.

Сегмент «Юридические лица» это потребители, заказывающие услуги грузоперевозок коммерческих грузов.

Сегмент «Физические лица» - это люди, заказывающие услуги грузоперевозок для частных нужд, чаще всего разово

Для привлечения потребителей сегмента «Юридические лица необходимо:

• Удлинённый график работы до 21.00

• обеспечить в транспортной компаний широкий ассортимент услуг, широкий ассортимент автомобилей по грузоподъемности,

• предусмотреть предоставление дисконтных программ

Для привлечения потребителей сегмента «Физические лица» необходимо:

• Организацию работы в субботу

• Проведение рекламных акций со скидками

При определении сегментов были отклонены стратегии сегментирования:

• по географии

• так как данные критерии не позволяют идентифицировать однозначно сегмент и потребительские ценности.

Таблица 10 Сегментация клиентов на основе потребностей и их идентификация

Идентификация клиента	Описание потребностей и критериев сегментирования	Сегмент рынка
Юридически лица	Возможность приобрести услуги в срок и по приемлемым ценам	Грузоперевозки по краю
Физические лица	Возможность приобрести услуги в срок и по приемлемым ценам	Грузоперевозки по краю
Юридически лица	Возможность приобрести услуги в срок и по приемлемым ценам	Грузоперевозки по городу
Физические лица	Возможность приобрести услуги в срок и по приемлемым ценам	Грузоперевозки по городу
Юридически лица	Возможность приобрести услуги в срок и по приемлемым ценам	Грузоперевозки по России
Юридически лица	Возможность приобрести услуги в срок и по приемлемым ценам	Грузоперевозки за рубеж

Таблица11 . Оценка привлекательности и прибыльности сегментов (данные за 2015 г)

Рыночный спрос, руб. млн	100 (Физические лица)	300 (Юридические лица)
Рыночная доля, %	10	20
Объем продукции, руб. млн	10	60
Средняя цена за единицу, руб	500,00	600,00
Доходы от сбыта, руб. млн	180	270
Маржа, %	40	60
Валовая прибыль, руб. млн	72	162
Маркетинговые издержки, % от продаж	5	10
Маркетинговые издержки, руб. млн	9	27
Чистая прибыль от маркетинга, руб. млн	63	135

Для сегмента «Юридические лица» характерна более высокая маржа и прибыль, поэтому необходимо с помощью маркетинга развивать этот сегмент