Глава 8. Планирование продаж

8.3. Исследование конъюнктуры рынка

           возможность раздельного наблюдения за влиянием различных факторов, реалистичность условий и контроль за посторонними факторами. С помощью эксперимента можно выявить причин­но-следственные связи при изменении в контролируемых усло­виях одного или нескольких факторов, например увеличение объема продаж при снижении цены.

Эксперимент может проводиться не только на реальных объ- ■ ектах, но и на искусственных моделях. При анализе рынка наибо­лее часто используется экономико-математическое моделирова­ние, которое позволяет создать такие аналоги изучаемых объек­тов, в которых отражены все важнейшие их свойства и опущены второстепенные, несущественные с точки зрения эксперимента,

свойства.

Достоверность оценок конъюнктуры рынка во многом зависит от качества информации, используемой при анализе конъюнкту­ры. Каждое предприятие должно иметь эффективную систему ин­формационного обеспечения, включающую общую, коммерчес­кую и специальную информацию.

Общая информация включает данные, характеризующие ры­ночную ситуацию в целом, в увязке с развитием отрасли или дан­ного производства. Источниками ее получения являются данные государственной и отраслевой статистики, официальные формы

учета и отчетности.

Коммерческая информация — это данные, извлекаемые из де­ловой документации предприятия по вопросам сбыта вырабатыва­емой продукции и получаемые от партнеров в порядке информа­ционного обмена. К ним относятся: заявки и заказы торговых организаций; материалы служб изучения рынка предприятий, ор­ганизаций и учреждений торговли (материалы о движении товаров в оптовых и розничных организациях, конъюнктурные обзоры, предложения по текущей замене ассортимента).

Специальная информация представляет данные, полученные в результате специальных мероприятий по изучению рынка (опро­сов населения, покупателей, специалистов торговли и промыш­ленности, экспертов; выставок-продаж, конъюнктурных совеща­ний), а также материалы научно-исследовательских организаций.

Специальная информация имеет особую ценность, поскольку содержит сведения, которые нельзя получить другим путем. Поэ­тому при изучении конъюнктуры рынка особое внимание следует уделять получению обширной специальной информации.

Для обеспечения наблюдения за товарным рынком или рын­ком сбыта предприятия необходимо создавать собственные источ­ники информации в виде магазинов-опорных пунктов; сети торго­вых посредников; специализированных потребительских панелей. Сеть магазинов (опорных пунктов) создается предприятием для ведения наблюдения за развитием спроса населения в зоне сбыта товаров. Эта сеть должна формироваться из числа фирмен­ных магазинов торговли, осуществляющих продажу данных това­ров в зоне сбыта и согласившихся на договорных началах наблю­дать за развитием и изменением спроса.

Сеть торговых посредников организуется службой изучения рынка предприятия для осуществления наблюдения за развитием спроса оптовых покупателей и складывающейся конъюнктурой на рынке соответствующего товара. В качестве торговых посред­ников целесообразно отбирать оптовые фирмы и торговые пред­приятия.

Потребительская панель организуется службой изучения рынка предприятия как выборочная совокупность потребителей (семей), подвергаемых повторяющимся исследованиям. Панель­ные исследования позволяют установить тенденции в изменении потребления и потребительских оценок в результате сравнения ре­зультатов опроса. Панель формируется по правилам, обеспечива­ющим представительность ее состава по ряду ключевых призна­ков (например, место жительства, пол, возраст, уровень личных

доходов).

Все три источника позволяют создать надежную информаци­онную базу. Очень важно, чтобы информационная база данных, обеспечивающая процесс планирования продаж, постоянно нахо­дилась в актуальном состоянии. Поэтому процесс ее обновления должен быть систематическим. Изменения в базу данных следует вносить в реальном режиме времени постоянно, а не только в пе­риод предплановой работы.