- •Тема 3. Основы психологии коммерции
- •3.1. Эволюция психологии коммерции
- •3.2. Психология общения в коммерции.Понятие коммуникации
- •3.3. Вербальная, невербальная информация
- •3.4. Интерактивная составляющая коммерции
- •3.5. Перцептивная сторона общения
- •3.6. Продажи по телефону и их психологические особенности
- •3.7. Ошибки и решения проблем в процессе продаж по телефону
- •3.8. Техника работы с отрицательными эмоциями. Агрессия и её психологическая сущность
- •Манипуляции в общении и психологическая защита.
3.3. Вербальная, невербальная информация
Передача любой информации осуществляется посредством знаковой системы. Условно информацию можно разделить на вербальную и невербальную. Вербальная коммуникация – использование в качестве знаковой системы человеческую речь. При помощи речи происходит кодирование и декодирование информации. Речь одновременно выступает и как источник информации и как способ воздействия на собеседника.
В структуру речевого общения входят:
1) значение и смысл слов, фраз – играют важную роль точность употребления слова, правильность произношения, выразительность, интонация;
2) речевые, звуковые явления, темп речи, тональность голоса, ритм, интонация, дикция;
3) выразительные качества голоса – смех, плач, вздохи, крики, разделительные звуки (покашливание, шмыганье носом).
Кроме вербальных средств используются и невербальные. Жесты при общении несут много информации.
1) в зависимости от роли жестов в коммуникативном процессе выделяют:
жесты-иллюстраторы – жесты сообщения, указатели. Пиктографы – движения пальцем. Кинетографы – движения телом. Жесты биты – или жесты отмашки. Идеографы – жесты, соединяющие воображаемые предметы;
жесты-регуляторы – жесты, выражающие отношение говорящего к чему-либо (улыбка, движение рук, взгляд);
жесты-эмблемы – заменитель слов или фраз в общении (привет, пока);
жесты-адапторы – специфические привычки человека, связанные со стремлением установить контакт (касание, похлопывание по плечу, поглаживание и перебирание отдельных предметов);
жесты-аффекты – выражают через движения тела и мышц лица определённые эмоции.
Важную роль играют микрожесты (движение глаз, покраснения щек, слёзы, смех, мигание). Существует классификация жестов, отражающих эмоциональное состояние человека:
а) жесты уверенности: соединение пальцев в пирамиду, качание на стуле;
б) жесты нервозности, неуверенности: переплетённые пальцы рук, пощипывание ладоней, постукивание пальцами по столу;
в) жесты стремления к самоконтролю: руки заведены за спину, одна сжимает другую; поза человека, сидящего в кресле и опирающегося на подлокотник;
г) жесты ожидания: потирание ладоней, вытирание ладоней о ткань;
д) жесты отрицания: сложенные на груди руки, скрещенные руки, дотрагивание до кончика носа;
е) жесты расположения: прикладывание руки к груди, прерывистые прикосновения к собеседнику;
ж) жесты доминирования: выставление больших пальцев на показ, резкие взмахи сверху вниз;
з) жесты неискренности: рот прикрывается рукой, касания носа, поворот корпуса в сторону от собеседника, бегающий взгляд.
Область социальной психологии, исследующая расположение людей в пространстве при общении, называется проксемикой.
Выделяют следующие зоны (дистанции) в человеческом контакте:
− интимная – 15 … 45 см (в эту зону допускаются близкие, хорошо знакомые люди, общение в этой зоне доверительное, голос не громкий, тактильный контакт, прикосновение). Нарушение интимной зоны влечёт физиологические изменения в организме (учащение биения сердца, прилив крови, выделение адреналина). Преждевременное вторжение в интимную зону воспринимается как покушение на неприкосновенность;
− личная, персональная – 45 … 120 см (для общения с друзьями, коллегами). Предполагает только зрительный и визуальный контакт и поддержание разговора;
− социальная – 120 … 400 см (во время официальных встреч, в кабинетах, с теми, кого не очень хорошо знают);
− публичная – свыше 400 см (общение с большой группой людей, митинг, концерт, собрание).
Все системы невербальной коммуникации играют вспомогательную, а иногда и самостоятельную роль в процессе общения. Вместе с вербальной системой они создают полноценную среду общения.
