Ерекше сауда ұсыныстарының мысалы - шаштараз

Қарапайым шаштараз қызметін сатады: қырқу, бояу және т.б.

Мақсаты: 2 есе бизнес айналымын жоғарлату.

Шешім: Компания әр түрлі шаш бояуы мен үлгісіндегі париктарды сатып алды. Әрбір клиент парикті тегін киіп көріп, өзіне жарасатынын не жараспайтынын біле алады. Сонымен қатар егер клиент суретін алып келсе, мамандар жаңа шаш үлгісін Photoshop –пен көрсете алады.

Неге?

Көп клиенттерге шаштаразға барғаннан кейін өз бастарындағы қиылған шаш үлгісі ұнамайды. Ал алдын-ала көру оң нәтиже кепілдігін береді.

Нәтиже: Клиенттер нәтижеге риза болып, «сарафанды радио» тарап, енді шаштаразға кезекке жазылу 3 аптаға бұрын жүргізіледі.

Өнімді немесе қызмет көрсетуді сипаттаңыз

Ерекше сауда ұсынысын қалай жасауға болады?

Бастапқыда 2 сұраққа жауап беріңіз: Сіздің тауар/қызмет көрсету бәсекелестерге қарағанда несімен жақсы? Сіздің тауар/қызмет көрсету бәсекелестерге қарағанда неге жақсы?

Ерекше сауда ұсыныстарына мысал келтіріңіз

5. Маркетинг жоспары

Бизнес-жоспардың маңызды тарауы «маркетинг жоспары» болып табылады, ол сауда және қызмет көрсету, баға, жарнама салаларының бизнестің барлық кезеңдеріндегі - өнімнің пайда болуынан сатуға дейінгі және сатқаннан кейінгі стратегиясын анықтайды.

«Маркетинг-жоспар» тарауы бірнеше бөлімнен тұрады:

1. Саланы сипаттау;

2. Өнім нарығының сипаттамасы;

3. Кәсіпорынға SWOT-талдау жасау;

4. Шикізат, материалдар мен басқа да өндіріс факторларының нарықтарын зерттеу және талдау;

5. Өнім тұтынушыларының сипаттамасы;

6. Өнімді сату бағдарламасы;

7. Кәсіпорынның бәсекеге қабілеттілігі.

1. Саланы сипаттау кезінде мына мәселелер қарастырылады:

• саланың экономикалық секторын анықтау (өндіріс, үлестіру, қызмет және т.б.);

• осы саланың ұсынатын негізгі өнімі мен қызмет тізімі;

• маусымдылық;

• сала нарығының географиялық жағдайы (жергілікті, аймақтық, ұлттық, халықаралық);

• кәсіпорын жұмыс істейтін немесе жұмыс істеуге талпынып отырған нарықтың сегментін сипаттау;

• бар және потенциалды клиенттердің сипаттамасы;

• сала бойынша өнім сатудың жалпы көлемі және нарықтың өзгеру үрдістері.

2. Өнім нарығының сипаттамасы

Нарықты зерттеу нәтижелері кәсіпорынның ұзақ мерзімді стратегиясы мен ағымды саясатын әзірлеудің негізі болады және материалды, адам мен ақша ресурстарына деген қажеттілігін айқындайды.

Өнім нарығын сипаттау бірнеше бөлімнен құралады.

Бірінші бөлімде нарық құрылымы, бәсекелестердің ұқсас өнімдері, баға бойынша сұраныстың икемділігі, сонымен бірге әлеуметтік-экономикалық үдеріске нарықтың әсері анықталады, өнімді тарату каналдары және оны тұтыну қарқыны сипатталады. Нарықтың ауқымы (белгілі аймақтың тұтынушылары), сатып алатын тауардың жалпы құны және кәсіпорын өніміне сұраныс оның негізгі сандық сипаттамасы болып табылады.

Сұраныс дегеніміз - ағымдағы сұраныс көлемін, құрылымын және келешекте өзгеруін бағалау. Ағымдағы сұраныс белгілі мерзімде (әдетте 3-5 жыл ішінде) нақты бір рынокта белгілі бағамен сатылған өнімнің жалпы көлемімен анықталады. Бизнес-жоспардың бұл бөлімінде берілген ақпарат ағымдағы сұраныстың көлемі мен құрылымын, сонымен бірге нарықтың негізгі сегменттерін географиялық бөліктер мен тұтынушылар санаттары бойынша бағалауға мүмкіндік береді.

Өнім өткізудің болжамды нарығын суреттегенде мыналарды көрсету қажет: нарықта жұмыс істеуші негізгі кәсіпорындар, бәсекелестер өнімінің сипаттамасы; оның ерекшеліктері (өнімнің тұтынушылық қажеттілігі және оны қанағаттандыру деңгейі; демографиялық факторлар, географиялық орны, мерзімдік тенденциялар) және көлемі (сатып алушылардың жалпы саны, өнімді не қызмет түрлерін сатып алудың жылдық көлемі, географиялық ауданы). Нарыққа шығудың болжамын (нарықтың үлесі, өнімді сатып алушылардың саны, қамтылған аймақ, ауқымға ептеп ену негіздемесі) сипаттаудың маңызы зор. Бұл әлеуетті сатып алушымен өзара шартқа отыру стратегиясын және олардың баға деңгейіне қарамай өнімді сатып алуға дайындығын, сатып алушыларға өнімді жеткізіп беру жүйесін және ақпаратты ұсыну жолдарын (бастапқы тапсырыстар, қайта тапсырыстар, көп топтамалы сатып алу және т.б.) қамтиды.

Болашақ серіктесті таңдап алу тәсілдерін (анықтамалар, жарияланымдар, үкімет құжаттары және басқа да ақпарат құралдары бойынша) көрсеткен де абзал.

Екінші бөлімде рыноктағы бәсеке жағдайына сипаттама беріп кету керек:

• бәсеке түрі (ассортимент, қызмет көрсету немесе нарық сегменті бойынша);

• бәсекенің сипаттамасы, нарық үлесі;

• потенциалды бәсеке (бәсекелестің пайда болуы нәтижесінде туындайтын жаңа бәсекеге дейінгі кәсіпорынның өз мүмкіншілігін жүзеге асыру мерзімі);

• бәсекелік артықшылықтар (кәсіпорынның күшті жақтары);

• нарық қажеттіліктерін қанағаттандыру қабілеті, нарыққа ену, кәсіпорынның беделі, қаржылық жағдайының орнықтылығы, кәсіпорынның жетекші мамандары;

• кәсіпорынның бәсекеге қабілеттілігі үшін нарықтың маңыздылығы;

• нарыққа ену кезіндегі кедергілердің болуы:

• шығындар,

• уақыт,

• технология,

• жетекші жұмыскерлер,

• сатып алушылардың консервативтілігі,

• патенттер мен тауар белгілері;

• заң кедергілері;

• нарықтағы табысты қамтамасыз ететін факторлар:

• тұтынушыларды барынша қанағаттандыру;

• өнімді жеткізу мен қызмет көрсетудің тиімділігі;

• кадрларды іріктеу;

• географиялық орналасуы.

Кәсіпорынның артықшылығын (нарықтың сұранысын қанағаттандыру және оған ене білу, қаржы жағдайының тұрақтылығы, кәсіпорынның жетекші қызметкерлерінің біліктілігі) көрсете отырып сипаттау қажет.

Нарықты игеруге мүмкін кедергілермен (мысалы, құқықтық шектеулер) бірге, жеңіске жету факторларын да (қажеттілікті жақсы қанағаттандыру, өнімді жеткізудің тиімділігі немесе қызмет көрсету, кадрларды іріктеу, географиялық орны) көрсету қажет.

Өзіңізді нарықта қалай көресіз?

• Өнімнің жоғары сапасы? Қызмет көрсетудің жоғары сапасы, бағаның жоғарылығы, табыстың жоғары коэффициенті?

• Орташа сапа, орташа баға және табыстың орташа коэффициенті?

• Көпшілікке арналған өнім, сапасы жоғары, төмен баға, табыстың төмен коэффициенті?

Сіздің бағаларыңызды анықтау үшін не ескеріледі?

• Шығындардың бағасы, сонымен қатар пайыздар? (оны келісім-шарт түзу үшін бәсекеге түскенде ғана қолданыңыздар!)

• Сіздің бәсекелестеріңіздің бағалары?

• Сіздердің клиенттерініз қанша ақша төлеуге дайын?

Тек баға бойынша ғана бәсекелесудің қажеті жоқ – клиентке қажетті, Сіздің бәсекелестеріңіз ұсынбаған нәрсені ұсыныңыз!

3. SWOT-талдау. Талдау нәтижелерін кесте 3 түрінде келтіруге болады:

Кесте 3- SWOT-талдау

КҮШТІ ЖАҚТАРЫ	ӘЛСІЗ ЖАҚТАРЫ*
МҮМКІНДІКТЕРІ	ҚАУІП-ҚАТЕРЛЕРІ**

* Талдау нәтижелерін қолданып, сіздер бизнес-жоспарда әлсіз жақты күштіге айналдыру жолдарын көрсетулеріңіз керек.

** Талдау нәтижелерін қолданып, сіздер бизнес-жоспарда өзіңіздің мүмкіндіктеріңіз бен өзіңізді қауіп қатерден қорғау жолдарын көрсетуіңіз керек.