5. Рекомендации по формирования сбытовой политики ооо «Тульский городской ломбард»

В последнее время многие компании выдвигают клиента на первое место. Эта тенденция особенно явно прослеживается в рекламе: компании больше не стремятся подчеркнуть свою фундаментальность, они концентрируются на клиентах и на услугах. Также все больше компаний создают именно отделы маркетинга (не рекламы и не связей с общественностью) и заказывают маркетинговые исследования.

Однако, как показывает опыт, компаниям не всегда хватает собственных знаний о предпочтениях своих клиентов для принятия правильных решений. Сотрудникам зачастую сложно посмотреть на создаваемые услуги "глазами клиентов", предусмотреть все нюансы их пожеланий. Отсутствие же внимания к мелочам приводит к неудачам на рынке.

Для правильного развития сбытовой политики организации необходимы знания о потребностях клиента.

Поэтому в качестве мероприятий по формированию сбытовой политики компании ООО «Тульский городской ломбард» предлагается следующая программа.

I. Этап. Создание должности маркетолога. В нашем случае это необходимо сделать еще и потому, что прогнозируется некоторый спад в области развития малого и среднего бизнеса. И если эту нишу не восполнить другими организациями, то компания быстро будет терять свои позиции.

В связи с этим изменится и организационная структура фирмы. Она будет дополнена маркетологом. Обновленная организационная структура представлена на рисунке 10.

Директор

Охрана

Маркетолог

Главный бухгалтер

Заведующий складом

Менеджер по снабжению и логистике

Ведущий менеджер по работе с клиентами

Работник склада

Менеджер по работе с клиентами

Менеджер по работе с клиентами

Рис. 10. Обновленная организационная структура ООО «Тульский городской ломбард»

Основными направлениями деятельности нового отдела будут следующие:

1. Создание системы источников деловой информации.

2. Анализ и обобщение первичной деловой информации, разработка форм ее представления.

3. Формирование с помощью средств массовой информации у общественности объективного представления об организации.

4. Представление с помощью средств массовой информации отношения организации к экономическим, экологическим и социальным вопросам.

5. Распространение в печати, по радио, телевидению и интернете материалов об основных направлениях развития организации, социально-экономическом положении организации и отрасли в целом.

6. Подготовка сообщений, комментариев и аналитических обзоров для средств массовой информации о содержании решений руководства организации, о проведении семинаров, конференций, форумов.

7. Обобщение, анализ и доведение до сведения руководства предприятия материалов, опубликованных в печати и посвященных организации и отрасли в целом.

8. Реагирование на высказанные в адрес организации критических замечаний (подготовка выступлений, пресс-конференций и сообщений в средствах массовой информации).

9. Организация пресс-конференций, круглых столов, проведение встреч и интервью с представителями средств массовой информации по актуальным вопросам текущей деятельности организации.

10. Подготовка видеофильмов, создание и пополнение видео- и фонотеки о деятельности организации и его подразделениях.

11. Обеспечение взаимодействия с центрами изучения общественного мнения и составление собственных программ по изучению и определению мнения общественности о деятельности организации.

12. Проведение мероприятий для подключения пользователей к внешним и локальным сетям обмена информацией.

13. Рассмотрение писем граждан, организация их проверки, подготовка соответствующих предложений, а также организация приема граждан.

II этап. На следующем этапе предлагается разработать для вновь созданного отдела программу «Исследования потребителей», направленную на проведение исследований потребителей и их нужд. При этом анализируется характер приобретаемых услуг потребителей определяемый по их личностным, культурным, социальным и психологическим факторам, изучение которых является важнейшей задачей маркетингового исследования.

Факторы, которые предлагается исследовать представлены в таблице 10.

Таблица 10

Сферы работы нового подразделения

Сферы	Характеристика
Личностные факторы	Включают в свой состав возраст, стадию жизненного цикла, семьи, род занятий, экономическое положение (уровень дохода на семью и на одного члена семьи), стиль жизни, тип личности и самоопределение.
Культурные факторы	Включают в свой состав культуру, субкультуру и принадлежность к общественному классу.
Культура	Совокупность основных ценностей, понятий, желаний и поведений, воспринятых членом общества от семьи и других общественных институтов.
Общественный класс	Относительно упорядоченная и стабильная общественная группа, члены которой обладают общими ценностями, интересами и поведением.
Социальные факторы	Включают в свой состав малые группы, семью, социальные роли и статус.
Психологические факторы	Включают в свой состав мотивацию, восприятие, усвоение, убеждение и отношение. Эти факторы оказывают сильное влияние на поведение потребителя.

Цель проведения маркетингового исследования потребителей – определить следующие важнейшие направления: отношение к самой компании, финансовой услуги; отношение (мнение, предпочтения) к различным аспектам деятельности компании в разрезе отдельных элементов комплекса маркетинга (оказываемые новые виды финансовых услуг компании, характеристики модернизируемых или вновь разрабатываемых продуктов или услуг, ценовая политика, эффективность региональной сети и деятельности по продвижению продуктов и слуг).

В целом вышеуказанные действия должны применяться в комплексе для достижения максимального эффекта.