2.2. Критерии оценки для проведения зачета с оценкой по учебной практике

-оценка «зачтено» (баллы 7-15) выставляется студенту, если он показал достаточный уровень сформированности компетенции;

-оценка «не зачтено» (баллы 6 и менее) выставляется студенту, если он показал недостаточный уровень сформированности компетенции.

-оценка «отлично» (баллы 13-15) выставляется студенту, если он показал высокий уровень сформированности компетенции;

-оценка «хорошо» (баллы 10-12) выставляется студенту, если он показал хороший уровень сформированности компетенции;

-оценка «удовлетворительно» (баллы 7-9) выставляется студенту, если он показал достаточный уровень сформированности компетенции;

-оценка «неудовлетворительно» баллы (6 и менее) выставляется студенту, если он показал недостаточный уровень сформированности компетенции;

2.3. Методические материалы, определяющие процедуру оценивания

Общая процедура оценивания определена Положением о фондах оценочных средств. Процедура оценивания результатов освоения программы дисциплины включает в себя оценку уровня сформированности общекультурных и профессиональных компетенций студента, уровней обученности: «знать», «уметь», «владеть».

При сдаче зачета:

профессиональные знания студента могут проверяться при ответе на теоретические вопросы, при выполнении тестовых заданий, практических работ;

степень владения профессиональными умениями, уровень сформированности компетенций (элементов компетенций) – при решении ситуационных задач, выполнении практических работ и других заданий.

Результаты промежуточной аттестации фиксируются в баллах. Общее количество баллов складывается из следующего:

до 60% от общей оценки за выполнение практических заданий,

до 30% оценки за ответы на теоретические вопросы,

до 10% оценки за ответы на дополнительные вопросы.

АВТОНОМНАЯ НЕКОММЕРЧЕСКАЯ ОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ

ОРГАНИЗАЦИЯ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ

ЦЕНТРОСОЮЗА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

«РОССИЙСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ КООПЕРАЦИИ»

ВОЛГОГРАДСКИЙ КООПЕРАТИВНЫЙ ИНСТИТУТ (ФИЛИАЛ)

ФОНД ОЦЕНОЧНЫХ СРЕДСТВ ДЛЯ ТЕКУЩЕГО КОНТРОЛЯ

Индивидуальное задание на период учебной практики

(практики по получению первичных профессиональных умений и навыков)

Направление подготовки 38.03.06 Торговое дело

Профиль: Коммерция

АВТОНОМНАЯ НЕКОММЕРЧЕСКАЯ ОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ

ОРГАНИЗАЦИЯ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ

ЦЕНТРОСОЮЗА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

«РОССИЙСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ КООПЕРАЦИИ»

ВОЛГОГРАДСКИЙ КООПЕРАТИВНЫЙ ИНСТИТУТИ (ФИЛИАЛ)

3.1. Деловые игры, кейсы и практические задания

Деловая (ролевая) игра

1 Тема (проблема) Ведение деловых переговоров

2 Концепция игры. План проведения

В данной деловой игре выделяют следующие этапы:

- введение в игру;

- разделение участников на группы;

- изучение ситуации;

- обсуждение ситуации в группах. Разработка групповой структуры и тактики ведения переговоров;

- игровой процесс (анализ ситуации, принятие решения, его оформление);

- подведение итогов игры. Анализ деятельности групп. Оценка эффективности работы участников и групп;

- разбор оптимального варианта.

- общая дискуссия.

3 Роли: представители швейной фабрики – продавцы товаров;

представители торговой фирмы – покупатели швейных изделий;

представитель арбитражного суда

4 Ожидаемый (е) результат (ы) заключение договора поставки

Краткие рекомендации (при необходимости)

Деловая игра – моделирование процессов и механизмов принятия решений. В деловой игре процесс выработки решений происходит в условиях поэтапного, многошагового уточнения необходимых факторов, анализа информации, поступающей дополнительно и вырабатываемой в ходе игры. В процессе игры участники анализируют ситуацию, принимают и обсуждают решения, а также вступают между собой в определенные отношения, которые могут носить характер соперничества, сотрудничества, формального взаимодействия и т.д.

Для деловых игр характерно:

жизненность и типичность ситуаций, рассматриваемых в ходе игры;

регулярное повторение задач и процедур, составляющих сущность игры;

конфликтность и скрытые резервы. Как известно, отсутствие конфликтности исключает саму постановку проблемы, а отсутствие резервов не позволяет решить ситуацию;

отсутствие полной информации, т.е. принятие решения в условиях неопределенности, в ситуации риска или противодействия;

влияние принятых ранее решений на изменение обстановки в последующие моменты;

действующие лица: участники и ведущие;

наглядность последствий принимаемых решений;

определенные правила и регламентация игры.

Деловая игра дает участникам возможность увидеть результаты своих действий, сравнить их с результатами других участников и в случае необходимости скорректировать свое решение.

Порядок проведения деловой игры.

В данной деловой игре выделяют следующие этапы:

- введение в игру;

- разделение участников на группы;

- изучение ситуации;

- обсуждение ситуации в группах. Разработка групповой структуры и тактики ведения переговоров;

- игровой процесс (анализ ситуации, принятие решения, его оформление);

- подведение итогов игры. Анализ деятельности групп. Оценка эффективности работы участников и групп;

- разбор оптимального варианта.

- общая дискуссия.

Цель деловой игры: формирование у будущих бакалавров практических навыков ведения переговоров по заключению договоров поставки

Задачи:

1) актуализация представлений о состоянии взаимодействия субъектов рынка;

2) осознание специфических ожиданий основных участников;

3) формирование общих целей, прояснение подходов к разделению зон ответственности;

4) работа с вопросами и возражениями и др.:

5) моделирование конфликтных ситуаций и выход из них;

6) подписание договора поставки.

Необходимые материалы: Гражданский кодекс РФ, проект договора, предварительно составленная спецификация к договору, бланк протокола разногласия, листы А4, ручки, бэйджи.

Продолжительность игры: 2 часа.

Условия проведения.

Роль ведущего в деловой игре

Проводит деловую игру ведущий - преподаватель. Роль ведущего при проведении игры весьма многогранна: до игры – он инструктор, в процессе игры – консультант, по ее окончании – судья, и, наконец, – руководитель дискуссии. Ведущий должен чувствовать специфику данной формы групповой работы. Игра – это живое моделирование реально происходящих процессов и коммерческих (торговых) ситуаций жизни, и здесь инструкциями и правилами ход игры предусмотреть невозможно. Каждый раз одна и та же игра (по сюжету и правилам) проходит иначе, и главная роль в этом – роль ведущего.

Несмотря на то, что ведущий должен управлять процессом, ему не следует вмешиваться в игру. Следует предоставить участникам допустимую самостоятельность. Лишь в тех случаях, когда игра заходит в тупик, можно дать совет, устранить неясность, но не стоит помогать участникам принимать решения.

Игра должна проходить в атмосфере творчества, эмоционального подъема, психологической безопасности, поскольку она является ценным опытом межличностного и межгруппового взаимодействия, усвоение которого может стать очередным шагом к выработке навыков эффективного существования в социуме.

Сценарий деловой игры

Сценарий основан на имитации ситуаций, разрешении разнообразных задач.

Для проведения деловой игры необходимо:

- иметь в наличии проблемы (конфликт интересов сторон – контрагентов), которые должны разрешить участники деловой игры;

- имитировать реальную ситуацию, разыгрывать ее по ролям (представители поставщика, представители торговой фирмы, арбитраж).

Успех каждой из команд (контрагентов) будет зависеть от эффективности ведения переговоров с клиентом (установления контакта, выявления интересов и мотивов, презентации предложения, ответов на вопросы и возражения клиентов), а также от гибкой тактики поведения за столом переговоров.

Игра проходит в формате соревнования, победу в котором одержит команда, которая сможет заключить данный договор на более выгодных условиях.

Игра полностью адаптируется под специфику деятельности торговых и производственных фирм.

Возможности игры

Подготовка к переговорам, разработка стратегии и тактики переговоров

Установление психологического контакта с клиентом

Выявление мотивов и предпочтений клиентов

Презентация предложения

Работа с вопросами, сомнениями и возражениями клиентов, переговоры о цене

Заключение сделки

I этап — подготовительный. Он начался на предыдущих практических занятия по определению потребности торговой фирмы в одежде в развернутом ассортименте на предстоящий год исходя из данных фактической продажи и состояния товарных запасов, а также результатов маркетинговых исследований.

На основе приведенных данных и проделанных расчетов потребности, студенты на практическом занятии составили (разработали) спецификацию к договору, определили будущего поставщика, обсудили с ним и определили дату, место и время проведения переговоров, составе делегации и другие деловые вопросы.

1. Знакомство с темой и проблемой. Введение в игру: этот этап помогает участникам понять цель игры и основные правила ее проведения.

Ведущий. Уважаемые коллеги! Предлагаю вам принять участие в деловой игре под образным названием «Договор». Она ориентирована на выработку стратегий эффективного ведения деловых переговоров по заключению договора поставки в условиях рыночной экономики.

2. Определение формата и регламента работы

На проведение игры отводится 2 часа.

Деловая игра предполагает работу в 3 мини-группах: поставщики, торговая фирма, арбитраж. Разделение участников на группы: оптимальный размер группы – 3-5 человек. Желательно, чтобы участники группы были равны по социальному статусу, интеллектуальному развитию, а также психологически совместимы.

3. Установление правил работы в группе

Ведущий. Деловая игра происходит по определенным правилам:

- соблюдение временных границ;

- соблюдение этики ведения переговоров;

- выражение своих позиции и защита корпоративных интересов;

- правило «STOP»: ведущий имеет право остановить участника, если он говорит не по существу и переходит на персоналии.

4. Распределение ролей в группах

В мини группах участники сами выбирают лидера – ведущего, заместителя, секретаря.

Лидер представляет генерального директора фирмы и подписывает договор от имени фирмы. Он осуществляет общее руководство работой группы.

Заместитель представляет начальника коммерческого отдела и по поручению генерального директора ведет переговорный процесс от имени фирмы.

Секретарь — составляет протокол разногласий.

Общее время подготовительного этапа не должно превышать 5–7 минут.

5. Представление членов делегации по ведению переговоров и подписания договора поставки.

II этап — основной. Моделирование переговорного процесса

Ведущий. Сегодня в ходе деловой игры мы попытаемся услышать друг друга и выработать общие действия по решению заявленной проблемы.

Изучение ситуации: для изучения ситуации участники получают необходимую информацию от ведущего, а также обеспечиваются дополнительной информацией (например, правовыми или экономическими документами).

Обсуждение ситуации в группах: в процессе этого этапа задача ведущего – управлять работой групп, помогая отстающим группам, консультируя участников по вопросам, возникающим у них в процессе обсуждения. Для содействия в управлении группами ведущий может прибегнуть к помощи наблюдателей (ассистентов, консультантов), которые бы фиксировали особенности поведения участников и помогали бы им эффективно взаимодействовать.

Важным моментом является фактор времени. Конечно, не стоит постоянно напоминать участникам, сколько времени осталось, однако было бы разумно, если в кабинете, где проводится игра, висели часы.

Игровой процесс: после изучения ситуации начинается сам процесс игры, заключающийся в продуцировании участниками возможных решений поставленной задачи, их анализе, выработке общего заключения.

В игровом процессе предстоит найти взаимопонимание по всем разделам и пунктам проекта договора и тем самым решить важный вопрос между контрагентами о поставках товара. При этом нужно понимать, что от принятия верного решения будет полностью зависеть финансовое благосостояние каждого участника, поэтому каждая команда должна действовать с точки зрения своих интересов и достижению цели – заключению договора.

Подведение итогов игры: на этом этапе проводится анализ деятельности групп и оценка принятых ими решений. Группы сравнивают свою стратегию и стратегию конкурентов, на собственном опыте наблюдают эффективность разных стратегий принятия решений.

Преподаватель проводит обсуждение, в ходе которого выступают участники, обмениваются мнениями, защищают свои позиции и решения, делают выводы, делятся впечатлениями, рассказывают о возникавших по ходу игры трудностях, проблемах, идеях. Преподавателем дается оценка поведенной деловой игре, участию каждого студента, качеству созданных документов, необходимых для игры.

Разбор оптимального варианта: после анализа деятельности групп важным является вынесение единого, правильного (эффективного) решения конкретной ситуации, соотнесение его с реальными обстоятельствами, обоснование принятия этого решения.

Общая дискуссия: целью дискуссии является закрепление принятого решения, а также заострение внимания участников на возможности переговоров, взаимодействия в решении многих актуальных проблем.

В случае, если команды не достигнут поставленной цели, обе команды получать неудовлетворительную оценку.

Критерии оценки:

оценка «отлично» выставляется студенту, если он принимает активное участие в игре, соблюдает тактику ведения переговоров, умеет защищать корпоративные интересы, грамотно работает с вопросами, сомнениями и возражениями клиентов, умеет убеждать контрагента о целесообразности предусмотрены соответствующей редакции отдельных статьей договора.

оценка «хорошо» выставляется студенту, если он принимает участие в игре, соблюдает тактику ведения переговоров, умеет защищать корпоративные интересы, работает с вопросами, сомнениями и возражениями клиентов.

оценка «удовлетворительно» выставляется студенту, если он принимает участие в игре, соблюдает тактику ведения переговоров, в целом умеет защищать корпоративные интересы, но недостаточно работает с вопросами, сомнениями и возражениями клиентов;

оценка «неудовлетворительно», если студент не принимает никаких действий в игре.

В случае, если команды не достигнут поставленной цели, т.е. не будет достигнуто общее согласие и не подпишут договор поставки обе команды получать неудовлетворительную оценку.