Ссылки на авторитетные источники

Наилучшим, наиболее простым и широко используемым способом аргументации является ссылка на авторитетный источник информации. В этом случае ставят в свидетели, заручаются поддержкой лица или органа, чей авторитет не вызывает сомнений.

Чаще всего ссылка — это выдержка из напечатанного текста и выступления, цитата или афоризм. Цитирование — сильный, понятный, наиболее простой прием воздействия. С его помощью легче передать понятным образом разговоры, просьбы, убеждения или требования. Прием незаменим и для объяснения мотивов действия как дополнение характеристики, а также для выражения нравственной оценки поступков. Экспериментально установлено, что информация из авторитарного источника усваивается примерно в два раза эффективнее, чем из малоизвестного. Это обстоятельство обязывает руководителя, с одной стороны, заботиться о собственном авторитете, а с другой — представлять аргументы из наиболее известных и уважаемых источников.

Частными проявлениями данного приема служат такие ссылки:

• на высказывания великих людей (цитаты, афоризмы, мнения);

• на материалы, опубликованные в центральной прессе, переданные по радио и телевидению;

• на требования нормативных актов;

• на авторитет общественного мнения.

Доказательство фактами

«Факт — действительно, реально существующее невымышленное событие, явление; то, что произошло на самом деле» Доказательство фактами (цифрами и примерами) — наиболее распространенный прием аргументирования и наиболее надежный, но, разумеется, не во всех случаях. И вот почему. Мир результатов человеческой деятельности, мир фактов огромен. Если задаться целью, то в нем можно, практически, найти подтверждение любой точки зрения.

Многое зависит и от способности субъекта адекватно воспринимать и отражать окружающую действительность. Так, лицо, страдающее алкогольным галлюцинозом и бредом ревности, практически невозможно убедить в супружеской верности. У него на этот счет есть «свои факты», причем с его точки зрения вполне обоснованные и более надежные, чем те, которые мы предъявляем. Это крайность, патология. И все же многим свойственно добросовестно заблуждаться при восприятии фактов.

Другой существенной ошибкой при доказательстве фактами является отрыв факта от реальности, от контекста или от обстановки, в которой произошли события. Все это обязывает руководителя внимательно относиться к выбору фактов, пользоваться фактами только из проверенных источников.

Иллюстрация

Более успешно предъявлять фактический и образный материал, разъяснять назначение составных частей и связей, доказывать истинность выдвигаемых тезисов, определений и гипотез можно, прибегая к средствам наглядности: показ натуральных предметов или явлений либо их изображения в виде видеосхем, графиков, фотографий, слайдов, картин, кинофильмов, фонограмм, видеозаписей и репортажей. При этом ставится задача дать возможность увидеть что-нибудь, убедиться, обратить внимание, ознакомиться, обнаружить или рассмотреть.

Демонстрация производится, как правило, с помощью технических средств. Пользуясь ими, в зависимости от цели воздействия, содержания предмета и уровня развития аудитории, можно:

• подкреплять высказываемые положения наглядным материалом;

• оказывать помощь в осмыслении увиденного;

• акцентировать внимание на наиболее важных моментах;

• создавать проблемные ситуации, активизирующие мысленную деятельность.

Высокая эффективность воздействия наглядных средств объясняется активным

участием восприятии зрительного канала. Считается, что через зрение человек усваивает 8090% информации. Прием практически «не чувствителен» к отношениям «симпатии — антипатии».

Одностороннее (монологическое) воздействие — это воздействие происходит в одном направлении: от начальника к подчиненным. Чаще всего оно реализуется в выступлении на совещании или на лекции. Как всякая монологическая речь, такое воздействие развернуто, произвольно и организованно. Убеждая таким способом, мы вынуждены назвать и охарактеризовать предмет разговора, развернуть свою мысль и аргументы.

Названный прием рекомендуется использовать в ситуации, когда нужно проинформировать аудиторию по большому кругу вопросов, когда слушатели согласны с выступающим, настроены доброжелательно и есть основание полагать, что они в последствии не будут подвержены противоположному воздействию. .

Спор — данный прием можно определить как словесное состязание, обсуждение, в котором каждый отстаивает свое мнение. Существует несколько вариантов спора:

• дискуссия — публичный спор с целью добиться истины путем сопоставления различных мнений;

• полемика — публичный спор с целью защитить свою точку зрения;

• оппонирование — выступление с возражениями в публичной беседе;

• протест — решительное возражение против чего-нибудь. Этот прием используется в ситуации достаточной подготовленности и опытности аудитории, а также в ситуациях напряженности во взаимоотношениях с руководством и подчиненными, при разнице взглядов на один и тот же предмет или событие. Вполне оправдано будет прибегнуть к диалогу и в ситуации дефицита информации о намерениях и качествах собеседника. Дискуссию используют и при возможной подверженности аудиторий противоположному влиянию.

Дискуссия, как правило, вызывает большую активность, удовлетворенность и прочность убеждений, однако требует больших затрат времени, полемического мастерства и умения управлять аудиторией. Главное же — это умение утверждать что-то, вкладывать в память и сознание. Поведение воздействующего в споре характеризуется тем, что, вложив в сознание объекта то, что ему нужно было вложить, утверждающий делает вид, что свое дело он сделал и партнер по общению его больше не интересует, для чего «бросает» его на последнем слоге ударного слова. Разумеется, это только видимость; в следующий момент, если цель не достигнута, он снова может «сцепиться».