Литература

1. Корчагина, Г. И. Профессиональное самоутверждение: системогенетический подход [Текст] / Г. И. Корчагина, Ю. П. Поваренков. – Киров: Изд-во ВятГГУ, 2009. − 130 с.

2. Шадриков, В. Д. Проблемы системогенеза профессиональной деятельности [Текст] / В. Д. Шадриков; репр. воспр. текста издания 1982 г. − М.: Логос, 2007. − 192 с.

3. Шадриков, В. Д. Психология профессиональной деятельности [Текст] / В. Д. Шадриков. – М.: Изд-во «Институт психологии РАН», 2013. – 347 с.

Задания для самостоятельной работы

Задание 1. Реконструируйте систему профессиональной деятельности руководителя отдела и его подчиненного. Выявите причины несовпадения требований руководителя с выполнением своих обязанностей подчиненным.

Разработайте инструкцию для деятельности подчиненного таким образом, чтобы в ней были представлены все компоненты профессиональной деятельности (пример инструкции В).

Кейс 1 (Дмитриева З. М. Школа менеджмента. Книга практикующего психолога и бизнес-тренера. СПб.: Речь, 2008. С. 106–109).

Инструкция А

1. Начальник отдела сбыта отправляет в командировку ведущего менеджера по продажам Катю Семенову. Прочитайте задание, которое он дал сотруднице.

«На следующей неделе тебе нужно будет выехать в командировку в Казань. Билеты купит курьер. Если он возьмет билет на поезд, то готовься выехать в понедельник с утра. Если самолетом, то вылететь можно будет во вторник. Но планируй так, чтобы в среду, крайний срок – в четверг была там. В поездку возьми с собой со склада ящик вин из новой коллекции с контролируемых территорий Молдавии. Но можешь прихватить и немного образцов водки. Если тебе не удастся «протолкнуть» в регион вина, то хотя бы заключишь договоры на водку. В Казани тебе нужно будет встретиться с несколькими потенциальными клиентами, с которыми договорился о твоем приезде наш новый продавец Петров. Ему одному в командировки еще ездить рано. Кстати, если хочешь, можешь взять его с собой, подучится у тебя вести переговоры, да и грузчик тебе не помешает в дороге. Ценовую политику ты нашу знаешь, так что ниже 10% не соглашайся. Да, кстати, в пятницу в офисе шеф собирает всех сотрудников на экстренное совещание. Я точно не знаю, но Маша сказала, что явка должна быть 100%. Ну, давай. Дерзай» [1, с. 106].

Инструкция Б

Прочитайте описание результатов подготовки и поездки в командировку Кати Семеновой.

Получив задание, Катя Семенова вернулась на свое рабочее место. В командировку нужно было ехать только на той неделе, а насколько она поняла со слов начальника, крайний срок появления в Казани – четверг, так что время терпит. Во вторник она подошла к Петрову с вопросом, не хочет ли он с ней поехать в командировку. На что Петров ответил, что в среду у него двое переговоров, отменить которые он не может. После этого разговора она пошла на склад готовой продукции и, хмуро поглядев на ящик вина и свои «бицепсы», решила, что обойдется пятью бутылками вина и двумя сортами водки.

Курьер с билетами к ней все еще не подходил. Сначала она подумала, что командировка отменяется, но потом на всякий случай нашла курьера и спросила, что насчет билетов в Казань. Курьер сказал, что кассир заболела, секретарь Маша ей звонила домой, она обещала приехать сегодня после обеда. Наконец ей купили билет на поезд, который из Москвы выезжал в среду. В суматохе она забыла взять с собой рекламные проспекты.

В Казани она была в четверг вечером. Когда она приехала в офис к потенциальному клиенту – директору большой сети супермаркетов, было уже семь часов вечера. Рабочий день заканчивался. И ей для оживления разговора пришлось достать из сумки вина из лучшей на тот момент коллекции «L.O.V.Е». Увидев такое название на бутылках, предприниматель начал шутить на тему, какая девушка чудесная из Москвы к ним пожаловала. И, слово за слово, они опорожнили одну бутылку. Другую еще в начале разговора она подарила ему в знак будущего сотрудничества. Усталая и голодная после поезда, менеджер опьянела уже от одной рюмки, а когда начала доставать договор о сотрудничестве, думая, что все идет хорошо, предприниматель сказал, что его магазины переполнены винами, а эти вина слишком дорогие, особенно для молдавских. И предложил проводить девушку в гостиницу. Обозлившись на стажера Петрова, из-за которого она приехала в такую даль на негарантированную сделку, менеджер решила, что завтра она обязательно заключит договоры с тремя другими потенциальными клиентами.

Только третий, самый последний в тот день клиент оказался для нее перспективным, однако к тому моменту, когда она добралась до него, у нее не осталось ни одной демонстрационной бутылки. Это был конец рабочего дня в пятницу. Клиент дотошно расспрашивал, как выглядят эти вина, какая емкость бутылки, какая форма, какой дизайн этикетки, и был немного недоволен тем, что менеджер приехала из Москвы к нему с пустыми руками. В московском офисе на телефонах никто не отвечал, и в конце концов они договорились о том, что она вернется в Москву и тут же перешлет ему по e-mail отсканированные рекламные проспекты. Они заключили устное соглашение о сотрудничестве, договорились о региональной скидке и, довольные, расстались [1, с. 107].

Инструкция В

На следующей неделе у тебя запланирована командировка в Казань.

Цель командировки – заключить договоры с несколькими клиентами. Мы должны зайти в этот регион с винами, поэтому основная задача – продать вина на условиях, соответствующих нашему ценообразованию. Сделай для этого все возможное.

Но если клиент проявит интерес к другой продукции, заключай договор на то, что он будет запрашивать: попробуем зайти в региональные сети с другого конца.

Предварительные переговоры с этими клиентами провел Петров. Он работает недавно. Поэтому список клиентов с контактами запроси у него прямо сейчас и предварительно сама созвонись с клиентами: уточни интересный им ценовой сегмент и согласуй время встречи.

Уточни у Петрова его планы на следующую неделю. Если у него нет важных встреч с клиентами, бери его с собой – с целью обучения ведению переговоров.

Помимо прайсов и бланков договоров (все условия заключения сделки там прописаны), возьми с собой необходимое количество представительской продукции, познакомишь их с полным ассортиментом.

Определи по списку клиентов нужное количество подарочных наборов с вином из последней коллекции – подаришь в процессе презентации продукции. Дополнительно возьми на презенты пару бутылок водки, подаришь дополнительно к вину, если сочтешь нужным. Ориентируйся по ситуации.

Не забудь о региональных скидках. Хоть это и последний аргумент, но он у тебя есть.

Теперь по срокам: в пятницу утром ты должна выйти на работу, чтобы присутствовать на обязательном общем собрании.

Добираться можно либо поездом, либо самолетом: ограничений по стоимости билетов нет. Учти, что поезд до Казани идет примерно сутки. Поэтому выезд, скорее всего, придется на понедельник или вторник.

Покупку билетов поручи курьеру. Не забудь, что если едешь с Петровым, то билетов нужно два.

Если по причине отсутствия билетов ты не будешь успевать к пятнице, командировка переносится на следующую неделю.