Тема 14. Технологии современного переговорного процесса

Переговоры как разновидность делового общения. Особенности деловых переговоров: разнородность интересов сторон, взаимозависимость участников переговоров, ограниченность возможностей одностороннего решения проблемы.

Переговоры в деловом общении – процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.

Стратегии ведения переговоров: позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения; переговоры на основе взаимного учета интересов – партнерский тип поведения сторон.

Динамика переговоров: подготовка к переговорам; процесс ведения переговоров, анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Подготовительный период: организационные вопросы, определение цели переговоров, состава участников переговорного процесса; выбор места и времени встречи; определение повестки дня, анализ проблемы, соотнесение собственных интересов с интересами партнера.

Этапы ведения переговоров (уточнение интересов и позиций сторон; обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы; достижение результата).

Итоги деловых переговоров. Три типа решений: серединное (или компромиссное); ассиметричное (уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой); принципиально новое решение (удовлетворяющее интересы каждой из сторон).

Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых решений.

Тема 15. Деловое совещание

Деловое совещание как способ открытого коллективного обсуждения тех или иных вопросов.

Виды деловых совещаний: диктаторские (право голоса у руководителя); автократические (диалоговый способ общения (руководитель задает вопросы каждому участнику и получает ответы на них); агрегативный (планируется доклад руководителя и выступления назначенных им подчиненных); дискуссионные (свободный обмен мнениями, решение принимается голосованием, утверждается руководителем); свободные (без четкой повестки дня и без председателя).

Цели деловых совещаний.

Подготовка, организация и проведение делового совещания. Подготовка к проведению включает в себя: определение его тематики, цели, формирование повестки дня, задач и продолжительности, даты и времени начала, состава участников, регламента работы, подготовка руководителя, доклада и проекта решения, предварительная подготовка участников и помещения, ведения протокола.

Организация и ведение дискуссий.

Метод мозгового штурма А. Осборна.

Приемы и методы разработки и принятия решений.

Тема 16. Презентация как вид делового взаимодействия

Презентация как публичное представление чего-либо нового. Значение презентации как профессионального инструмента, помогающего добиться социально-производственной цели.

Функции деловой презентации (привлечение внимания к организации, личности деловых кругов, общественности; увеличение их популярности; мобилизация ресурсов личности и организации).

Цели деловых презентаций: убедить действовать в нужном направлении, одобрить новый проект, поддержать идею, предложение; купить продукт или услугу; принять бюджет, законодательный акт; использовать полученную информацию; внедрить новые методы и т.д.)

Виды презентаций по Л. Аррендо:

По отношению аудитории к презентатору:

• Внешняя (аудитория и презентатор представляют разные организации);

• Внутренняя (презентатор и аудитория представляют одну организацию). Вертикаль внутренних презентаций – нисходящая и восходящая презентация.

По целям различаются:

• Продвигающие презентации;

• Информационные презентации.

По размеру (количеству) аудитории:

• Публичная презентация;

• Камерная презентация;

• Приватная презентация.

Структура презентации.

Участники, аудитория презентации.

Методика подготовки публичной, камерной, приватной презентации.