10. Конкуренты. Анализ конкурентов.

Конкуренты ‑ транспортное средство цели и область применения, которого идентичны целям разрабатываемого транспортного средства. Конкуренты стремятся занять господствующее положение на рынке. Конкуренты - это своими действиями влияют на выбор рынков, формирование внешнего вида транспортного средства (что и влечет за собой необходимость их изучения).

Анализ конкурентов Анализ конкурентов проводится по следующим категориям:

• компоновка;

• конструкция;

• технологии;

• эстетика (дизайн);

• маркетинг.

11. Нужда и потребность. Две основные теории мотивации.

Нужда ‑ это испытываемое индивидуумом чувство нехватки чего-либо, необходимости чего-то. В основе маркетинга, лежат нужды людей.

Нужды могут быть классифицированы на:

• физиологические нужды (пища, одежда, тепло, безопасность);

• социальные нужды (духовная близость, влияние, привязанность);

• личные нужды (знания, самовыражение).

Каждый из нас неоднократно переживал подобные чувства и, чем большее значение имела та или иная нужда, тем глубже оказывались переживания. Из подобной ситуации могут быть только два выхода - либо найти средство удовлетворяющее нужду, либо подавить ее.

Потребность ‑ это специфическая форма удовлетворения нужды, соответствующая культурному уровню и личности индивида. Испытываемое многими в жаркую погоду чувство жажды может быть удовлетворено жителем России хорошим холодным квасом, Германии - пивом, экваториальных островов где-нибудь в Индийском океане - молоком кокосовых орехов и т.д.

Две основные теории мотивации В основе оценки (измерения) потребностей, потребления и спроса лежат различные теоретические посылки. Их можно представить теориями мотивации, экономическими теориями, теорией рационального потребления. Наиболее известны две теории мотивации ‑ 3. Фрейда и А. Маслоу. Первая основана на признании действия определенных психологических сил, формирующих поведение человека и не всегда им осознаваемых. Это можно представить как своего рода ответные реакции человека на действия различных стимулов внутреннего и внешнего характера. Например, мужчина, приобретаю­щий модный костюм, может сказать, что он просто удовлетворяет свою текущую потребность. Однако данная покупка может быть вызвана чувством подражания, престижем, а в конечном счете - желанием выглядеть модным, современным человеком.

12. Теория мотивации а. Маслоу. Основные психологические мотивы при покупке товаров.

Теория мотивации А. Маслоу объясняет, почему в разное время людьми движут разные потребности. Она исходит из определенной иерархии потребностей (рис. 1.). Человек как бы поочередно удовлетворяет наиболее важные для него потребности, которые становятся движущим мотивом его поведения.

Рис. 1. Иерархия потребностей (по А. Маслоу)

На примере приобретения нового модного костюма означает, что человек уже удовлетворил потребности нижних иерархий (физиологические, самосохранения, социальные). Его беспокоит необходимость добиться определенного статуса, положения в обществе, обладать определенным символом причастности к нему.

Основные психологические мотивы при покупке товаров. Опыт маркетинговой деятельности показывает, что ориентация на полезность продукции требует глубокого знания психологических, мотивационных факторов, которые становятся решающими при покупке товаров. Можно выделить следующие мотивы:

• Выгоды ‑ желание человека разбогатеть, наращивать свою собственность, эффективно расходовать деньги;

• Снижения риска ‑ потребность чувствовать себя уверенно и надежно, иметь гарантии сохранения стабильности;

• Признания ‑ поиск действия, связанных с формировани­ем своего статуса, повышением престижа, имиджа;

• Удобства ‑ желание облегчить, упростить свои действия, отношения с другими людьми;

• Свободы ‑ потребность в самостоятельности, независи­мости во всех сферах деятельности;

• Познания ‑ постоянная нацеленность на новые открытия, знания;

• Содействия, соучастия ‑ желание сделать что-нибудь для своего окружения, близких людей, партнеров по работе;

• Самореализации ‑ потребность в достижении собствен­ных жизненных целей, установок.

• Теория и практика маркетинга выработала дифференцированный подход к изучению требований потребителя. Например, существует типология потребителей с учетом социально-экономических и демографических характеристик, (доход, условия и место проживания, состав семьи, пол, возраст, занятие), т.е. здесь используется метод типологии, которая представляет собой как бы оборотную сторону сегментации. Если сегментация имеет целью выявить раз­личия в поведении потребителей, то типология призвана обнаружить скрытые сходства в потребительском поведении и сгруппи­ровать их по наиболее существенным признакам.

• В последнее время все большее развитие получает так называемая эмпирическая типология, основанная на психографическом анализе поведения потребителя (интересы, хобби, консервативность и прогрессивность по отношению к нововведениям, представления о жизненных ценностях). В результате потреби­тели могут быть представлены как «модники», «прагматы», «эстеты», «максималисты», «технари».