15. Субъекты, принимающие решения о покупке.

Основная задача специалиста по маркетингу состоит в выявлении субъектов, принимающих решения о приобретении товаров. В отношении некоторых товаров и услуг это сделать достаточно просто. Например, решение о приобретении той или иной марки сигарет принимает тот, кто непосредственно курит. Вопрос о приобретении многих других товаров решается, как правило, в семьях, домашних хозяйствах (мебель, автомобиль, продукты питания, одежда).

Каждый член семьи, домашнего хозяйства играет определенную роль:

• Инициатор ‑ лицо, определяющее необходимость или желание приобрести товар или услугу;

• Влияющее лицо ‑ член семьи, который сознательно или подсознательно, словами или действиями влияет на решение о по­купке и использовании товара или услуги;

• Пользователь ‑ член или члены семьи, непосредственно использующие, потребляющие приобретенный товар или услугу.

16. Личностно-психологические факторы, влияющие на поведение потребителей.

Личностно-психологические факторы Особое значение для изучения потребителя имеет группа личностно-психологических факторов: образ и стиль жизни, общественный статус, убеждения и установки. При физическом наличии продукта перспективный покупатель оценивает его соответствие собственному стилю жизни. Цена обычно менее важный фактор, чем можно было бы ожидать, даже в промышленном маркетинге.

Образ жизни — это устоявшаяся форма существования человека в мире, находящая своё выражение в его деятельности, интересах, убеждениях. Основными параметрами образа жизни являются труд (учеба для подрастающего поколения), быт, общественно-политическая и культурная деятельность людей, а также различные поведенческие привычки и проявления. Образ жизни человека — главный фактор, определяющий его здоровье.

Стиль жизни представляет собой определенный тип поведения личности или группы людей, фиксирующий устойчиво воспроизводимые черты, манеры, привычки, вкусы, склонности. Это одна из важнейших характеристик образа жизни как устоявшейся формы бытия человека. Стиль жизни вырабатывается людьми в соответствии с их биологическими, общественными и эмоциональными потребностями.

О стиле жизни судят по внешним формам существования, в которые входит:

• организация рабочего и свободного времени

• занятия вне сферы труда

• устройство быта

• манеры поведения

• ценностные предпочтения, вкусы и др.

Статус отражает интегрированный показатель положения социальной группы и ее представителей в обществе, в системе социальных связей и отношений. Социальная значимость оце­нивается в таких понятиях, как, например, престиж, авторитет.

Убеждения и установки ‑ осознанная потребность личности, побуждающая ее действовать в соответствии со своими ценностными ориентациями. Содержание потребностей, выступающих в форме убеждений, отражает определенное мировоззрение личности. Что касается установки, то она выражает готовность (предрасположенность) субъекта, возникающую при восприятии им определенного объекта или ситуации и обеспечиваю­щую устойчивый характер деятельности по отношению к ним.