Маркетинговый план (план продаж)

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВОЗМОЖНОЙ СТАВКИ АРЕНДЫ

Для достоверного планирования будущих доходов от сдачи в аренду площадей проектируемого объекта недвижимости необходимо определить объективно возможную ставку аренды. Благодаря высокому уровню конкуренции на локальном и региональном рынках коммерческой недвижимости, определение возможной арендной ставки следует проводить в рамках маркетингового принципа «как у конкурентов». Этому принципу соответствует метод ценообразования на рынке недвижимости, называемый «сравнительным подходом к ценообразованию с учетом корректировки по факторам».

При таком подходе основа для формирования собственной объективной арендной ставки – информация о конкурентах на локальном рынке, приведенная в главе «Анализ рынка и информация о конкурентах» данного бизнес-плана. Для учета возможных различий в рассматриваемых объектах-аналогах и объекте оценке (наш бизнес-центр) в расчет будут заложены процентные корректировки по ценообразующим факторам.

Для оптимизации длительности расчетов и сохранения их достоверности мы воспользуемся экспертными данными:

Ценообразующие факторы:

1. Транспортная доступность

Характеризует близость объекта к транспортной инфраструктуре и оценивается по шкале отлично/хорошо/удовлетворительно.

Отлично – метро близко, не более 3 мин пешком (200 м)

Хорошо – метро немного удалено, не более 7 мин пешком (600 м)

Удовл – метро достаточно далеко, 8 и более минут (более 600 м)

2. Внешний вид

Характеризует качество отделки фасадов и прилегающей территории и оценивается на основе субъективных ощущений аналитика по шкале отлично/хорошо/удовлетворительно

3. Внутренняя отделка

Характеризует качество отделки внутренних помещений и оценивается на основе субъективных ощущений аналитика по шкале отлично/хорошо/удовлетворительно

Первый шаг расчетов – свод оценок по факторам для объекта оценки и объектов-аналогов (конкурентов)

Таблица 2. Сводная информация по объектам-аналогам

№	Фактор	Объект оценки	Конкуренты
		(наш Бизнес Центр)	Конкурент 1	Конкурент 2
1	Доступность	Удовл	Удовл	Удовл
2	Внутренняя отделка	Хорошо	Хорошо	Удовл
3	Внешний вид	Отлично	Удовл	Хорошо
	Ставка аренды, за кв.м. в год без НДС	?	17500	19000

Второй шаг расчетов – определение величины корректировок, которые нужно внести в арендные ставки конкурентов, чтобы привести их к цене нашего объекта. Таким образом устраняются различия в объектах, они становятся равными по характеристикам. Помимо этого определяется количество ненулевых корректировок. Это необходимо для последующего определения «веса» цены каждого из конкурентов в возможной арендной ставке рассматриваемого бизнес-центра. Чем больше отличий – тем меньший вес аналог имеет в цене нашего бизнес-центра.

Таблица 3. Определение суммы и количества корректировок

Факторы	Конкурент 1	Конкурент 2
Доступность	0 %	0 %
Внутренняя отделка	0 %	5 %
Внешний вид	6 %	3 %
Сумма корректировок (2)	6 %	8 %
Количество корректировок (3)	1	2

Шаг третий – определение средневзвешенной арендной ставки в проектируемом бизнес-центре на основе скорректированных цен объектов-аналогов и с учетом количества корректировок. Расчетные формулы приведены в крайнем правом столбце.

Таблица 4. Определение суммы и количества корректировок

Определение средневзвешенной стоимости				Формула
	Конкурент 1	Конкурент 2
Скорректированная стоимость аренды (4)	17500*(100%+6%)= 18 550	19000*(100%+8%)= 20 520	(1) х ( 100%+ (2) )
Количество корректировок	1	2	(3)
Обратная величина (5)	1	0,5	1/кол-во корректировок
Сумма обратных величин (6)	1,5		сумма (5)
Вес конкурента в нашей цене (%) (7)	66,67%	33,33%	(5) / (6)
Вес конкурента в нашей цене (руб.) (8)	12 368	6 840	(7) х (4)
Средневзвешенная цена, руб. за м2. в год без НДС	19 208		сумма (8)

Таким образом, по результатам изучения конкурентов и статистической обработки информации можно сделать вывод о том, что объективно возможная ставка аренды в нашем бизнес-центре – 19 208 руб. за м2 в год.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЧИСТОГО ВАЛОВОГО ДОХОДА

Чистый валовой доход (ЧВД) от арендного бизнеса – это доход, который вероятно будет получен от сдачи площадей в аренду с учетом рыночных факторов.

Доход, который потенциально может быть получен от арендного бизнеса без учета рыночных факторов, называется потенциальным валовым доходом (ПВД). Величина ПВД определяется перемножением арендопригодной площади и запрашиваемой арендной ставки.

ПВД = S_аренд*P

P– арендная ставка, руб. за кв.м. в год

S_аренд– арендопригодная площадь по исходным данным, м

Получение потенциального валового дохода – это идеальный случай, который на практике достигается крайне редко. Таким образом было бы крайне недальновидно учитывать при планировании именно этот показатель в качестве прогноза доходов бизнеса.

Для корректировки ПВД и определения наиболее вероятного чистого валового дохода в данной работе выделяются следующие потери, связанные с рыночными условиями ведения хозяйственной деятельности:

1. Потери при сборе арендной платы.

Этот показатель отражает размер потерь, выраженный в процентах от ПВД, связанные с неуплатой арендной платы арендаторами. Невыплаты могут быть связаны со сложным экономическим положением арендатора; уторговыванием, когда в условиях общего экономического спада арендаторы просят временно снизить арендный платеж; банкротством отдельных арендаторов, в связи с чем становится невозможно получить установленные платежи за последний расчетный период.

В данной работе величина потерь при сборе арендной платы принимается как 7 % от ПВД для всех классов недвижимости. По данным аналитиков это среднерыночное значение.

П_неуп= ПВД * 7%

2. Потери от недоиспользования площадей

Потери от недоиспользования площадей связаны с понятием вакантности. Уровень вакантности – это доля арендопригодных площадей, которые остаются невостребованными. Наличие таких площадей связано с постоянной сменой арендаторов и внешнерыночными факторами.

Так, например, отдельное помещение может быть вакантным на протяжении периода, в который один арендатор покидает помещение, а другой только начинает въезжать в него, делает ремонт во время так называемых «арендных каникул» (первые месяцы ремонта, когда плата не взимается). В сложных экономических условиях арендаторы могут покидать высококлассные офисы в дорогих районах города и искать более дешевые площади.

Совокупность этих факторов приводит к тому, что определить единый уровень вакантности и связанные с этим показателем потери от недоиспользования площадей не представляется возможным. Поэтому в данном бизнес-плане для рассматриваемого бизнес-центра уровень вакантности определяется по аналитическому отчету KnightFrankза2014 год, стр.6, исходя из класса недвижимости (А или В) и месторасположения здания.

Для рассматриваемого примера уровень вакантности принимается по данным экспертов в размере 17 %.

Класс здания	В
Ближайшее метро	Курская
Деловой район города	Басманный деловой район, ТТК
Уровень вакантности по данным аналитиков	18,9 %

В нашем случае потери от недоиспользования площадей определяются как:

П_вакант= ПВД * Вакантность = ПВД *18,9 %

Ежегодный чистый валовой доход от эксплуатации бизнес-центра определяется как:

ЧВД = ПВД – П_неуп– П_вакант

Таблица 5. Определение ежегодного чистого валового дохода

Показатель	Значение	Формула
ПВД, тыс.руб. в год без НДС	906 618	ПВД = Sаренд*P 47 200*19 208/1000
Потери от неуплаты, тыс.руб. в год без НДС	63 464	Пнеуп= ПВД * 7% 906 618 * 7%
Потери от недоиспользования тыс.руб. в год без НДС	154 125	Пвакант= ПВД *17% 906 618* 17%
ЧВД без НДС, тыс.руб. в год	689 029	ЧВД = ПВД – Пнеуп– Пвакант 906 618 - 63 464 - 154 125

Зная ежегодный доход от эксплуатации объекта, необходимо спланировать получение этих доходов по годам жизни проекта. В данном бизнес-плане для всех вариантов предполагается 2 года, отведенных под строительство объекта и 5 лет эксплуатационного периода. При этом в первый год эксплуатационного периода предполагается заполнение только 50 % площадей от принятого среднего уровня заполняемости. Таким образом, ЧВД на первый год эксплуатации будет равен половине от ЧВД в последующие годы:

ЧВД₁= ЧВД/2 = 689 029 / 2 = 344 515 тыс.руб. в год без НДС

Таблица 6. Доходы от эксплуатации, тыс.руб. в год без НДС

	Строительство			Эксплуатация
Год	2016	2017	2018		2019	2020	2021	2022
Доход	0	0	344515		689029	689029	689029	689029