- •7. Уровни и виды коммуникации.
- •15. Характеристика невербальных средств коммуникации.
- •20. Коммуникация в организациях.
- •21. Собрание как способ групповой коммуникации.
- •22. Понятие межкультурной коммуникации. Аккультурация. Подходы к исследованию. «Культурный шок».
- •23. Характеристика видов и механизмов речевой деятельности.
- •24. Теория высоко- и низкоконтекстуальных культур э.Холла.
- •25. Переговоры. Схема проведения переговоров.
- •Интересы: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
- •Варианты: Изобретайте взаимовыгодные варианты.
- •Критерии: настаивайте на использовании объективных критериев.
- •26. Методика переговоров р.Фишера и у.Юри.
- •27. Влияние дистанции, территории и позиции за столом на характер общения.
- •28. Семиотика языка: синтактика, семантика, прагматика.
- •29. Барьеры коммуникации (психологические, языковые, социальные).
- •3)Барьер установки
- •30. Функции коммуникации.
- •31. Коммуникативные революции.
- •32. Кодирование и декодирование в процессе коммуникации.
- •1. Зарождение идеи
- •2. Кодирование и выбор канала
- •3.Передача
- •4. Декодирование
- •33. Понятие и структура невербальной коммуникации.
- •34. Критерии коммуникативной компетентности.
- •35. Методы изучения новостей. Новости как дискурс.
- •36. Стратегия и тактика аргументации.
- •37. Виды коммуникаций в организации.
- •38. Роль коммуникатора в процессе коммуникации.
- •39. Единицы речи.
- •40. Коммуникативные максимы Грайса.
- •41. Понятие информации. Виды информации.
- •42. Понятие информационного общества.
- •43. Говорение как вид речевой деятельности. Речь оратора.
- •44. Искусственные и естественные языки.
- •45. Язык и речь.
- •47. Коммуникативный стиль и его роль в межличностной коммуникации.
- •49. Приёмы активного слушания.
- •50. Спор и его разновидности.
26. Методика переговоров р.Фишера и у.Юри.
Для проведения переговоров в духе сотрудничества группой гавардских ученых под руководством Р. Фишера и Ю. Ури была разработана специальная методика – метод принципиальных переговоров. Этот метод состоит в том, чтобы решать проблемы исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти каждая из сторон. Предполагается, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на том результате, который был бы обоснован какими-либо справедливыми нормами независимо от воли сторон. Метод принципиальных переговоров предполагает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но мягкий подход к участникам переговоров.
Основные правила принципиальных переговоров (люди, интересы, варианты, критерии)
В методе ведения принципиальных переговоров центральное место занимают четыре понятия: люди, интересы, варианты, критерии. Этими понятиями определяются базовые элементы переговорного процесса. Метод сводится к четырем основным правилам: Люди: Отделите человека от проблемы – обсуждайте проблемы, а не друг друга.
Следует избегать обвинений и упреков в адрес другой стороны, это заставляет вашего оппонента занять оборонительную позицию. Если ваш оппонент этого не делает, следует не вдаваться с ним в полемику о ваших и его личных свойствах, а вернуть дискуссию к существу дела.
Для того, чтобы обе стороны были готовы говорить о существе дела, необходимо отрегулировать их отношения, учитывая три категории – восприятие, эмоции, общение.
Интересы: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
Помните, что за противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы. Кроме того, могут быть интересы не противоречащие друг другу, а просто разные.. Взвешивая разделяемые обоими и различающиеся интересы, можно прийти к заключению о возможности урегулирования интересов. Трудность состоит в том, что за позицией, которая чаще всего конкретна и ясна, интересы могут быть слабо выражены и трудно уловимы. Важнейшая задача – понять интересы, которые вовлечены в переговоры, помня о том, что выявление ихинтересов так же важно, как и выявление ваших.
Варианты: Изобретайте взаимовыгодные варианты.
Иметь много вариантов всегда очень ценно, но люди, вовлеченные в переговоры, редко об этом заботятся.
Критерии: настаивайте на использовании объективных критериев.
Решения, принятые на волевой основе, дорого обходятся. Выход состоит в том, чтобы вести переговоры на основе объективных критериев, независимых от воли каждой из сторон. При этом надо решить два вопроса: как разработать объективные критерии и как их применять.
В качестве оснований для справедливых критериев можно выбрать рыночные цены, прецедент, научные оценки, профессиональные нормы, эффективность, затраты, решение суда, законные основания, моральные нормы, одинаковое отношение, традиции, взаимности и т.д. Один из способов проверки того, насколько критерий является справедливым, - возможность его взаимного использования.