Пример показателей kpi для менеджера по продажам

Целевые показатели

Целевой показатель	Вес,%	план	факт	Процент выполнения	КПД,%
Маржа от продажи, руб	50	150 000	130 000	86,667	43,334
Стандарты, %	10	100	100	100	10
Количество новых клиентов по специализации, шт	10	5
SMARY задачи, %	10	100	36,364	36,364	3,636
Удовлетворенность клиента, %	10	96	95	98,958	9,896
Количество контактов на открытых мероприятиях, шт	10	15
					66,866

Возможности системы KPI

• Разграничить полномочия и зоны ответственности между структурными подразделениями и отдельными специалистами

• Упорядочить обмен информацией, более рационально использовать все имеющие ресурсы

• Повысить уровень координации общих действий

• Формализовать взаимоотношения по вертикали и горизонтали

• Определить сильные и слабые стороны организации

• Усилить ответственность персонала

• Сделать более четкими и конкретными устанавливаемые руководством цели для подчиненных

Пять базовых принципов системы KPI

1. Цели разрабатываются не только для организации, но и для каждого ее сотрудника.

2. Цели разрабатываются «сверху вниз» для обеспечения связи со стратегией и «снизу вверх» для достижения релевантности к сотруднику.

3. Участие в принятии решений: процедура разработки целей для сотрудника – это процесс его совместного творчества с непосредственным руководителей. В системе KPI цели не просто «спускаются сверху», они действительно разрабатываются начальником и подчиненным совместно.

4. Оценка проделанной работы и постоянная обратная связь: в ходе обсуждений и руководитель, и подчиненный начинают лучше понимать, что именно необходимо делать и каким образом

5. Все цели должны обладать SMART-характеристикой: тогда их можно использовать для построения эффективной системы мотивации персонала.

Система вертикальной зависимости целей (1)

Система оценки деятельности персонала (3)

Система взаимосвязи между целями организации и личными целями персонала (2)

Анализ Анализ

1 -ый этап внедрения 2-ой этап внедрения 3-ий этап внедрения

Базовые принципы разработки показателей системы KPI

1. Набор показателей, по которым оценивается руководитель службы, должен быть максимально близок к набору ключевых задач подразделения

2. Набор показателей по которым будет вестись оценка труда сотрудника должна отражать обязанности, указанные в его должностной инструкцией.

Сбалансированная система показателей (СПП) – это концепция переноса и декомпозиции стратегических целей для планирования операционной деятельности и контроль их достижения

СПП – это механизм взаимосвязи стратегических замыслов и решений с ежедневными задачами, способ направить деятельность всей компании на их достижение

На уровне бизнес-процессов контроль стратегической деятельности осуществляется через так называемые ключевые показатели эффективности KPI.

Основные положения системы ССП:

1. Одних финансовых показателей недостаточно для того, чтобы полностью и всесторонне описать состояние предприятия, их нужно дополнить другими показателями.

2. Данная система показателей может быть использована не просто как комплексный индикатор состояния предприятия, а как система управления, которая обеспечивает связь между стратегическими начинаниями собственников или то-менеджмента и операционной деятельностью менеджмента предприятия

Преимущества системы ССП

1. ССП является инструментом не только стратегического, но и оперативного управления

2. Организация, внедрившая систему ССП, получает в результате…

Стратегический уровень

Основные элементы ССП

• Новая система управления компанией

• Механизм реализации стратегии и ее корректировки

• Инструмент перевода стратегии в плоскость конкретных целей, показателей и задач

• Надежный инструмент контроля показателей будущего

• Система мотивации персонала

• Система обратной связи, обучения и постоянного развития

Структура сбалансированной системы показателей 12.10.12

Миссия бизнес-идеи :

1. Финансовое направление

2. Потребительское направления

3. Направление внутренних процессов

4. Направление обучение и рост

Показатели ССП: первая группа

1. ССП должна начинаться и заканчиваться финансовыми показателями

2. Включает традиционные финансовые показатели.

Показатели ССП: вторая группа

1. Описывает внешнее окружение предприятия, его отношение с клиентами

2. Основными фокусами внимания выступают:

• Способность предприятия к удовлетворению клиента

• Способность предприятия к удержанию клиента

• Способность приобретения нового клиента

• Доходность клиента

• Объем рынка

• Рыночная доля в целевом сегменте

Показатели ССП: третья группа

1. Характеризует внутренние процессы предприятия

2. Основными фокусами внимания выступают:

• Инновационный процесс

• Разработка продукта

• Подготовка производства

• Снабжение основными ресурсами

• Изготовление

• Сбыт

• Послепродажное обслуживание

Показатели ССП: четвертая группа

1. Позволяет описать способность предприятия к обучению и росту

2. Фокусируется в следующие факторы:

• Люди с их способностями, навыками и мотивацией

• Информационные системы, позволяющие поставлять критическую информацию в режиме реального и времени

• Организационные процедуры, обеспечивающие взаимодействие между участниками процесса и определяющие систему принятия решения

финансы

Р ынок/клиенты Миссия и стратегия бизнес-процессы

Обучение /развитие

Дизайн ССП должен содержать 6 обязательных элементов:

1. Перспективы – компоненты, при помощи которых проводится декомпозиция стратегии с целью ее реализации. Обычно используются 4 базовые перспективы, однако их список можно дополнить в соответствии со спецификой стратегии компании

Базовые перспективы:

• Финансы

• Клиенты

• Процессы

• персонал

2. Стратегические цели – определяют, в каких направлениях будет реализовываться стратегия

3. Показатели – это метрики достижений, которые должны отражать прогресс в движении к стратегической цели. Показатели подразумевают определенны действия, необходимые для достижения цели, и указывает на то, как стратегия будет реализована на операционном уровне

4. Целевые значения – количественные выражения уровня, которому должен соответствовать тот или иной показатель

5. Причинно-следственные связи – должны связывать в единую цепочку стратегические цели компании таким образом, что достижение одной из них обуславливает прогресс в достижении другой

6. Стратегические инициативы – проекты или программы, которые способствуют достижению стратегических целей

Верификация ССП:

1. Оценивается полнота

2. Целостность

3. Непротиворечивость

Правила построения ССП

1. Каждый из необходимых элементов ССП должен формулироваться с большой детализацией

2. Показатели и целевые значения могут задаваться при помощи формул, объектов измерения, источников данных, периодов предоставления отчетности, плановых дат достижения целевых показателей и т.п.

3. Инициативы требуют документирования графиков работ, определения ресурсов, потенциальных рисков и преимуществ

4. Функциональные стандарты предписывают графическое представление стратегии компании в виде стратегических карт, а так же визуальную индикацию текущего состояния компании