Бюджет продаж.

Это отправная точка бюджетирования. Составление бюджета продаж начинается с прогноза продаж. Прогнозировать продажи удобно при помощи матрицы "товары-рынки".

		Товары
		существующие	новые
Рынки	существующие	Базовый прогноз продаж	А
	новые	В	С

Базовый прогноз составляется на основе анализа долгосрочных контрактов предприятия с постоянными покупателями. Кроме того, используются статистические данные о продажах данной продукции разовым покупателям. Данный вид прогноза является наиболее достоверным, т.к. рынок сбыта изучен достаточно хорошо.

Прогноз продаж новых товаров на существующих рынках сбыта. Зная потребительские свойства новой продукции и хорошо владея требованиями рынка к качеству производимой продукции, менеджмент компании в состоянии сделать прогноз объёмов продаж с достаточной степенью достоверности.

Прогноз продаж существующих и новых товаров на новых рынках сбыта. При работе на новых сегментах рынка широко используются методы изучения спроса и мнения экспертов, имеющих опыт работы на данном рынке. Спрос, как правило, изучается путём участия в различных выставках, а также на основании мнения сбытовых агентов компании.

Составление прогноза по такой форме даёт возможность сводить к минимуму операционные риски, связанные с продажей продукции. Основную долю предполагаемого объёма продаж должен составлять объём продаж по базовому прогнозу. Такая сегментация необходима и для того, чтобы учесть особенности продвижения товаров каждой группы и впоследствии правильно спланировать коммерческие расходы.

При прогнозировании объёмов продаж могут использоваться различные комбинации следующих методов:

1. Функциональный.

Решение об объёмах продаж в предстоящем периоде принимает коммерческий директор предприятия на основании данных, полученных от своей службы.

Достоинство метода - заранее известен ответственный за результаты.

2. Статические.

Группа методов основывается на составлении прогнозов по статической информации о динамике продаж разных групп товаров в прошлые периоды времени.

В отличие от функционального метода, при использовании статистических методов прогнозирования практически полностью исключается субъективизм принимаемых решений. Недостаток - можно использовать только на базовом (уже освоенном) сегменте.

3. "Мозговой штурм".

Главное достоинство - решение принимается быстро, на заседании бюджетного комитета компании.

Однако такая процедура приводит к распылению ответственности за решения.

В чистом виде эти методы используются редко. Как правило, применяется комбинация методов с возложением ответственности на коммерческого директора.

Прогноз продаж превращается в бюджет после его утверждения на заседании бюджетного комитета.

Все формы бюджетов предприятие разрабатывает самостоятельно, исходя из своих потребностей.

Схема:

1. Объёмы продаж, в натуральных единицах, утверждённые на бюджетном комитете на основании выполненных прогнозов.

Эти объёмные показатели могут быть разделены по направлениям сбыта (внутренний рынок и экспорт) и крупным потребителям. Это необходимо, поскольку с разными категориями покупателей могут быть заключены различные договора на разных условиях оплаты и по разным ценам.

Если ассортимент продаваемой продукции обширен, то могут быть показаны объёмные показатели по укрупнённым группам товаров.

2. Цена продажи.

Показывается по внутреннему рынку (без НДС) и на экспорт (в валюте контракта).

3. Стоимостные показатели выручки по каждому направлению сбыта, по внутреннему рынку в рублях, на экспорт общей суммой в валюте контракта.

4. Курс валюты, по которому экспортную выручку переводят в рубли.

5. Общий объём продаж в периоде.

Используется при планировании бюджета доходов и расходов, а также налогового бюджета.

Также данные бюджета продаж используются при построении графиков получения выручки, бюджета коммерческих расходов и бюджета производства.

Бюджет продаж дополняется графиком получения выручки. Он строится для того, чтобы отразить движение денежных средств от покупателей продукции.

При построении графика используются данные об объёмах продаж в разные периоды, периодичности отгрузок, длительности оборота дебиторки по каждой категории покупателей, коэффициенты инкассации по каждой группе товаров, графики гашения дебиторки, сведения о безнадёжных долгах.

Коэффициент инкассации показывает, какая доля отгруженной продукции оплачивается к моменту отгрузки или в том же периоде.

Коэффициент безнадёжных долгов показывает, какая часть из отгруженной продукции не будет оплачена. Его величина обычно устанавливается по статистическим данным прошлых периодов. Эти долги могут возникнуть из-за различий в правилах отгрузки и приёмки товаров, особенно экспортных. Этот коэффициент позволяет подстраховаться и не завышать объёмы реализации.

Итоговые значения графика получения выручки:

• Дебиторка на конец периода

• Общая сумма поступлений в периоде

Общая сумма поступлений в периоде используется при построении бюджета движения денежных средств.

По экспортной продукции графики лучше строить сначала в валюте контракта и переводить в рубли по курсу на момент получения денежных средств.