3. Вартість кампанії прямого маркетингу. Принципи бюджетування у прямому маркетингу.

Перш за все, потрібно створити умови, що дозволять проведеній кампанії окупити себе.До початку кампанії потрібно розрахувати скільки буде коштувати проведення усієї акції, адже витрати потрібно покрити.Число реакцій що надійшли множиться або на розраховану вами на 1 відгук суму,в результаті отримується вартість акції, або суму витрат яку треба покрити..Різниця між розрах.вартістю кампанії до її початку і сумою яка вийшла після її проведення , показує на скільки вдасться покрити витрати на проведення кампанії за допомогою запланованих на це коштів.Якщо ж бюджет перевищує свої можливості, то існують такі способи його оптимізації:1)знизити витрати2) Підвищити частку коштів у розрахунку на 1 замовлення або на 1 відгук у продаж. Вар-ті.3)Збільшити к-ть вхідних реакцій. Попередня перевірка бюджету,відбув. Тільки після того,як всі кошториси будуть на руках і стане ясно в яку суму обходиться кожен з видів робіт і на яке число контактів на практиці необхідно виходити.Для визначення бюджету необхідно мати кілька показників: Перший має граничні значення вартості контакту з покупцем.Другий відображає частку результативних контактів, які по завершенню ДМ проекту проявляються в реальних покупках.Третій відображає планову результативність на кожному з етапів. Бажано розбивати ДМ проект на складові і працювати поетапно це дозволить краще контролювати хід проекту.У випадку коли ДМ проект розбити неможливо,необх. Підготув.аналітичний етап (збір і підгот.БД), та безпосередню реалізацію проекту Оптимальним вважається коли аналітичний етап складає 2/3 бюджету.

4. Вибір адресату комунікації. Аналіз мотивації адресата у прямому маркетингу.

Найважливішими адресатами комунікаційної політики фірми є: співробітники даної фірми; фактичні й потенційні покупці (цільовий ринок); маркетингові посередники; контактні аудиторії; постачальники; найвищі органи державного управління. Вибір адресатів, тобто ЦА залежить від того, яку мету переслідують маркетингові комунікації.Для того щоб вибрати саме ту ЦА яка потрібна, проводиться її сегментація. Основними критеріями сегментування є : 1) географічні (континент,країна, регіон,місто,щільність насел.,клімат)2) демографічні(вік,стать,склад сімї,етап ЖЦ сімї)3) соціоекономічні(рід занять,освіта,віросповід.,національність,рівень дох.)4) психографічні (спосіб життя,тип особистості,риси хар-ру,життєва позиція)5) тип закупівельної ситуації (мотиви здій.покупки,шукані вигоди,тип покупця,інтенсивн.споживання,прихильн.до марки,ставлення до фірми).

5. Види програм лояльності.

Програми лояльності - це сукупність елементів, що формують прихильність клієнта до бренду, які працюють в певній єдиній системі, розподіляє по часу. До таких елементів відносяться не тільки встановлені стандарти спілкування з клієнтами (ввічливі слова, обов'язкові посмішки), покликані дарувати їм позитивні емоції та гарний настрій, але і різні проведені акції, надані бонуси і знижки, пропоновані подарунки, сюрпризи, подарункові сертифікати і навіть привітання клієнтів з днем ​​народження. Сучасний маркетинг використовує безліч програм лояльності, які діляться на декілька видів: матеріальні та нематеріальні програми, сегментовані і несегментірованние. Матеріальні програми пов'язані з наданням знижок, грошових бонусів, подарунків та інших додаткових матеріальних благ. До нематеріальних відносяться програми, в яких надаються різні привілеї (членство в клубі з подальшими матеріальними вигодами, особливі форми оплати). Різниця сегментованих та несегментірованних програм укладено в самих назвах видів: перші спрямовані на певне коло клієнтів (жінки, чоловіки, діти, виділення вікових категорій), другі призначені для всіх без винятку клієнтів.Бонусні програми припускають нарахування бонусів або балів при здійсненні кожної покупки. Наприклад, 1 бал може пропонуватися за кожну покупку або за певну суму покупки. Надані бали підсумовуються протягом якогось проміжку часу, по закінченню якого (або по досягненню певної кількості балів) ними можна оплатити нову покупку. Подарункові карти або сертифікати - досить різноманітний ряд програм. Наприклад, можливе надання подарункової карти на безкоштовне користування певним видом послуг протягом якогось часу або гарантована певна знижка на певний вид послуг. Одним з ефективних методів є використання передплачених подарункових карт на конкретну суму або зазначені послуги. Такі подарункові карти клієнт може обрати в якості подарунка друзям, які в майбутньому поповнять лави клієнтів комплексу. Розіграші призів - один із найбільш популярних видів програм лояльності. Такі події завжди приємні для клієнта. Незалежно від того, чи потребує клієнт саме в такому призовому подарунку, сильні позитивні емоції, які запам'ятаються надовго, клієнтові гарантовані. Накопичувальні дисконтні програми - збільшення кількості і вартості покупок збільшує знижку, надану клієнту. В даному випадку розробляється шкала знижок: наприклад, до п'яти покупок знижка 3%, від п'яти до десяти - 5%, з одинадцятої до двадцятої покупки - 7% і т.д. Сезонні розпродажі є найпопулярнішим видом програм лояльності. Вони передбачають дію певної дисконтної системи протягом певного місяця або сезону. Спеціальні пропозиції або акції - це перелік певних послуг, що діють протягом обмеженого часу або для обмеженого кола споживачів. Запрошення акції - таким прикладом може служити надання безкоштовного першого заняття або отримання знижок за залучення нових клієнтів.