66 Форми та методи мотивації торговельних агентів. Принципи формування системи оплати праці торговельних агентів.

1. Грошові винагороди

Основною частиною оплати праці торгового агента є комісійні винагороди. Різновидами комісійних винагород, які встановлюються пропорційно обсягам збуту, є такі:

лінійні комісійні винагороди (торговий агент отримує конкретний процент зі свого обороту, без урахування кількості закупок);

дегресивні комісійні винагороди (торговий агент отримує конкретний процент, який зі збільшенням обороту зменшується),

прогресивні комісійні винагороди (зі зростанням обсягів продажу збільшується комісійний процент).

У систему оплати праці торгових представників можуть також включатися такі складові:

компенсація витрат (оплата документально підтверджених торговим агентом витрат, які мали місце під час здійснення продажу);

додаткові виплати (страхування, оплата відпусток, лікарняних листків тощо);

заохочувальні виплати (премії, подарунки).

2. Моральне стимулювання торговельного персоналу

Створення відповідного психологічного клімату на підприємстві сприятиме задоволенню особистих потреб збутовиків. До таких заходів належать: регулярне проведення зборів співробітників збутової мережі; створення дружньої, сприятливої атмосфери на роботі; надання можливості зробити кар'єру, гарантії зайнятості; оснащення співробітників сучасними інформаційно-технічними засобами.

3. . Організація конкурсів для збутовиків

Повинна ґрунтуватися на семи загальних принципах:

1) головна мета — збільшення обсягу продажу за рахунок вияву кожним продавцем його кращих якостей;

2) однакові шанси усіх продавців на виграш;

3) залучення до участі в конкурсі родини посередника;

4) наявність численних і привабливих для учасників призів;

5) пряма залежність можливості виграшу від успіхів продавців;

6) гучне оголошення про початок кампанії, підтримання інтересу протягом усієї операції;

7) відчуття причетності до операції усіх співробітників відділу збуту.

В основу механізму стимулювання покладено присудження очок, кількість яких залежить від перевиконання показників, досягнутих співробітником за певний період. Кожне очко, подане у формі чека або талона, дає змогу отримати призи.

4. Натуральні винагороди

До натуральних винагород відносять призи, які повинні мати три основні характеристики:

бути справедливою винагородою за додаткові зусилля; вони покликані показати, що підприємство високо цінує зусилля продавця;

мати достатню значущість у соціальному плані (відеомагнітофон, відеокамера, лазерний програвач тощо);

змушувати продавця мріяти стати власником певної речі під час конкурсу.

Торговельний персонал виконує важливу роль поєднувальної ланки між товаровиробником та його споживачами чи покупцями. Вони представляють компанію перед клієнтом, знаходять і відпрацьовують нових клієнтів, налагоджують співпрацю з покупцями. Під час продажу торговельні агенти звертаються до споживача, інформують про ціни й умови поставки, залагоджують непорозуміння, забезпечують їх маркетинговою інформацією про стан ринку. Тому необхідно чітко визначити завдання торговельних агентів як стосовно власного підприємства, так і щодо цільового сегмента їхньої діяльності. справжній торговий агент завжди виявляє наполегливість, ініціативність, самоповагу і обов’язковість щодо виконуваної роботи. Торгові агенти мають виявляти дружнє ставлення до замовника, ентузіазм, уважність і чесність, уміти встановлювати тісні взаємини зі споживачами.

Керівництво підприємства має вирішити, яка система оплати праці та винагород є найкращою для реалізації обраної стратегії торговельної діяльності. Загальна сума виплат торговельному працівнику складається з кількох елементів: фіксовані та разові виплати, відшкодування витрат і додаткові виплати. Фіксовані виплати — це заробітна плата, яка забезпечує стабільний дохід працівника. Разові виплати — це комісійні або премії за успішно виконану роботу, винагороди за зусилля працівника з підвищення ефективності праці. Додаткові виплати передбачають оплату відпусток, допомогу в разі хвороби чи нещасного випадку, страхування життя тощо. Вони сприяють поліпшенню морально-психологічного клімату в колективі, забезпечують працівникам упевненість у майбутньому.

Залежно від загальної маркетингової стратегії підприємства формується відповідне поєднання названих виплат: оклад, комісійні, оклад плюс премія, оклад плюс комісійні. За даними зарубіжних джерел, близько 70 відсотків компаній практикують систему винагород «оклад плюс преміальні або комісійні», при цьому загальна сума на 60 відсотків складається з окладу, а 40 відсотків становлять преміальні. Система стимулювання співробітників служби продажу має спрямовуватися як на посилення їхньої мотивації, так і на безпосередню орієнтацію діяльності менеджерів з продажу. Вона має орієнтувати службу збуту на першочергові в плані досягнення загальних маркетингових цілей види діяльності. Так, якщо метою загальної стратегії є швидке збільшення товарообігу та частки ринку, то користуються системою оплати, яка стимулює торговельну активність і зацікавлює торговельних працівників до укладання нових угод. У цьому разі сплачуються більші комісійні разом із преміями за нові замовлення. За умов стабільного ринку застосовують системи комісійних виплат, які винагороджують торговельних працівників за налагодження тривалих і взаємовигідних комерційних зв’язків із кожним покупцем.