48. Контроль и анализ продаж

Осн задачи анализа сбыта:

1. Опред эф-ти работы фирмы в целом, те сравнения реал результатов д-ти с запланированными результатами (V продаж, прибыль, доля рынка)

2. Опред эф-ти выбранной маркетинговой программы: правильно ли выбраны целевые рынка, методы сбыта, ценовая п-ка, методы сбыта, ассортимент предлагаемого т-ра

3. Опред эф-ти работы торговых представителей и выбор соответствующих способов их мотивации

4. Анализ пот-лей и учет работы с ними: кто явл-ся пот-лем, что покупается, как покупается, каков V покупок в физ и стоим единицах, V продаж когда покупки достигают max и min

Основной источник данных для анализа сбыта – оплаченные счета, в ктр содержится имя пот-ля, заказанное кол-во т-ра, дата заказа, условия транспортировки т-ра

Общий анализ сбыта по фирме – А по товарам – А по рынкам – А по потребителям – А по торговым представителям

Осн метод анализа сбыта – сравнение достигнутых результатов труда с запланированными показателями, анализ отклонений и выводы на будущий период.

Инф-ция об отклонениях дб дополнена сообщениями о причинах отклонения, возникших препятствиях в сбыте товара или новых возможностях сбыта. Для плохо продаваемых т-ов дб предложены меры улучшения их продаж для хорошо продаваемых т-ов, рекоммендации по увеличению их запасов на складе или торговых точках.

Эф-ный инструмент анализа сбыта – АВС-анализ по пот-лям/т-рам

49. Преимущества и недостатки различных стр-р служб реализации

1. Территориальная служба сбыта: каждый торговой представитель закрепляется за опред тер-рией, где он осуществляет реализацию т-ов по разработанной мар-говой программе (упр-е сбытом: мен-р по продажам – тер-рия 1; мен-р по продажам – тер-рия 2 и т.д)

«+»: хорошо видны успехи и неудачи торговых представителей

«–»:необходимость тщательного опред размера тер-рий и загруженности торгового представителя

2. Товарно-ориентированная СС: каждый торговый представитель специализируется на продаже опред тов группы или отдельного т-ра, разрабатывает для нее (него) программу реализации (УС: м по пр-м – тов группа 1; м по пр-м – тов группа 2)

«+»: гибкое реагирование на изменения предпочтений пот-лей

«–»: с ростом т-ов в ассортименте растет кол-во торговых представителей

3. Рыночно-ориентированная СС: торговые представители специализируются на продаже т-ра для крупных клиентов или для одной отрасли народного хоз-ва (УС: м по пр-м – крупный клиент 1; м по пр-м – кр клиент 2; м по пр-м - отрасли)

«+»: выгода от работы с крупными предпринимателями, знание их пот-тей, нужд

«–»: необходимость анализа рын конъюнктуры, ответственность

50. Оценка работы торговых представителей

Основные обязанности ТП:

• Поиск и привлечение новых клиентов

• Проведение мар-вых исследований рынка и спроса

• Орг-ция презентаций т-ра

• Продажа т-ра и сопровождение сделок

• Развитие взаимоотношений с клиентами (информирование их о т-рах фирмы, анализ их проблем, потребностей)

Для оценки работы торговых представителей помимо анализа кол-ных показателей используется метод оценки умения и желания работать (Желание+ и Умение-: обучать; Ж+ и У+: поощрять; Ж- и У+: мотивировать; Ж- и У-: увольнять)

Критерии оценки желания работать:

1. Готовность ездить на дальние расстояния

2. Стремление снизить издержки фирмы

3. Проведение рыночных исследований

4. Число посещений пот-лей

5. Честность, аккуратность

Критерии оценки умения работать:

1. Среднемесячные V продаж

2. Умение представлять продукцию

3. Умение проводить анализ сбыта и рынка

4. Умение своевр и грамотно составлять отчеты по продажам