8. Современные теории мотивации - Мотивация поведения потребителей - Классификация потребительских мотивов (по р.И.Мокшанцеву)

1. Эмоциональные мотивы :

Обрести привлекательность

Сохранить внимание близких

Выделиться, отличиться от других

Вызвать восхищение

Быть принятым в определенной среде

Преодолеть страх

Удовлетворить любопытство

Почувствовать себя комфортно.

2. Рациональные мотивы.

Это мотивы, связанные с принятием в расчет реальных обстоятельств, например, экономических - цены, долговечности, экономичности, практичности и др.

3. Утилитарные мотивы.

Подобные мотивы особое внимание уделяют эксплуатационным качествам товара, его гарантийному сроку, надежности, производительности и пр.)

4. Эстетические мотивы

Здесь интерес покупателя вызывает внешний вид товара, красота формы, оригинальность цветового решения, гармоничное сочетание с другими вещами: в рекламе это звучит примерно как "благородство линий", "гармония формы и цвета", "современный дизайн".

5. Мотивы престижа.

В этот случае товары приобретаются для того, чтобы подчеркнуть свой социальный статус.

6. Мотивы уподобления и моды.

Потребитель стремится купить то, что покупает или предлагает купить знаменитость, которой он стремится подражать.

7. Мотивы самоутверждения.

Такая мотивация обусловлена стремлением к самореализации в портеблении, отличиться, показать свою оригинальность.

8. Мотивы традиции.

Подобные мотивы могут быть связаны с национально-культурной спецификой народа.

9. Определение и хар-ка рынка. Классификация рынков. Конъюнктура рынка.

Рынок – сов-ть существующих и потенц. пок-лей товара. Эти покупатели имеют общие нужды и запросы, кот. м.б. удовлетворены поср-вом обмена. Т.о., размер рынка зависит от кол-ва пок-лей, испытыв. необх-ть в каком-то продукте, имеющ. ресурсы для совершения обмена и желание предложить эти ресурсы в обмен на нужный им товар. Экономисты используют термин «рынок», имея в виду совокупность покупателей и продавцов, которые совершают операции по купле-продаже товаров определённого типа.

Объём рынка зависит от кол-ва пок-лей, кот. в состоянии отреагир. на то или иное предл-е рынка. Потенц. пок-ли товара или услуги обладают 3мя хар-ками: заинтересованностью, доходом и доступностью.

Потенц. рынок – Сов-ть пок-лей, кот. проявл. интерес к опр. товару или услуге (100%). Доступн. рын. – сов-ть пок-лей, проявл. интерес и имеющих доход и доступ к опр. товару или услуге (40%). Квалифицир. рын. – сов-ть пок-лей, кот. проявл. интерес и имеют доход, доступ и право польз-я по отнош-ю к опр. товару или услуге (20%). Целев. рын. – часть квалиф. рынка, на кот. фирма решила направить свои действия (10%).

Освоенный рынок – сов-ть пок-лей, кот. уже приобрели опр. товар или услугу (5%).

Выгоды, получаемые потр-лем, свойств. не всему населению, а конкр. группе. Эти группы образуют целевой рынок. Клиент м.б. участником нескольких целевых рынков.

Возможные классификации рынков:

По объектам обмена и границам его охвата:

- Отраслев. принадлежность объектов обмена по странам; - Региональная отраслевая принадлежность товара.

По сфере международного тов. обмена и отраслевой принадлежности объекта обмена:

- Мировой товарный рынок; - Региональная отраслевая принадлежность товара.

По отношению к контрольным границам сферы обмена:

• Внутренний (местный) рынок,

• Внешний (иностранный) рынок.

По отраслевой принадлежности товара как объекта обмена:

• Рынок автомобилей,

• Рынок черных металлов.

• Рынок сырьевых ресурсов.

По характеру объекта товарного обмена:

• Рынок товаров и услуг,

• Рынок капитала,

• Рынок рабочей силы,

• Рынок финансовый (ценных бумаг, кредитный, валютный).

По характеру и уровню спроса и предложения на рынке:

• Рынок продавца,

• Рынок покупателя.

По характеру взаимоотношений между продавцом и покупателем:

• Свободные,

• Замкнутые,

• Регулируемые.

По методам и объектам товарного обмена:

• Посреднические рынки,

• Товарные биржи, аукционы, торги,

• Методы прямые, косвенные.

По географическому принципу:

• Мировой;

• Национальные;

• Местные.

Важным показателем, определяющим рынок, является потенц. ёмкость рынка. Емкость рынка – кол-во товаров, кот. рынок спо­собен поглотить (приобрести) за определенный срок и при дан­ных условиях.

Ёмкость рынка - величина, определяемая выпуском товара в данной стране (экспорт + импорт). Ёмкость рынка определяется как объём товара (в стоимостном выражении или в физических единицах), который может быть реализован на данном рынке обычно за год.

Умножая среднюю стоимость товара на емкость в физических единицах, получают объем предполагаемой выручки. На объем выручки оказывают влияние также следующие факторы:

а) уровень доходов населения;

б) расходы, которые несет покупатель на потребительские товары;

в) тенденции развития соответствующих отраслей;

г) национальный доход.

Емкость зависит от политической и экономической ситуации в стране, от национального производства. Соотношение этих величин и изменение относительных цен за единицу товара говорит о многом.

Конъюнктура рынка - это более или менее благоприятная об­становка в товарном хозяйстве, которая определяется совокупностью взаимосвязанных факторов в действиях субъектов экономики на всех ее уровнях. Благотворным представляется положение на рынке, когда проявляется активный спрос на товары, устойчива перспектива роста производства и сбыта продукции с возмещением издержек и получением солидной прибыли. При пониженном спросе застойным оказывается рынок, задержки в реализации товаров вынуждают про­изводителей сокращать производство. Негативная конъюнктура рын­ка характерна ситуациям экономических кризисов. Они вынуждают обновлять производство на новой научно-технической базе. Неспо­собные к такому обновлению предприятия разоряются и тем самым позволяют расширять действия более сильным и приспособленным к выживанию предпринимателям и коммерсантам.

Факторы, формирующие конъюнктуру рынка:

1.Уровень экономического потенциала страны.2.Тенденции потребления и накопления. 3.Изучение закономерностей экономических циклов.4.Колебания спроса-предложения в фазах экономического цикла. 5.Государственное управление и регулирование.6.Чрезвычайные события в стране и мировом сообществе.7.Баланс народнохозяйственных связей страны.8.Торговый и платежей баланс страны.

9. Таможенная система и пошлины. 10.Налоговая система и декларация о доходах. 11.Баланс доходов и расходов населения. 12.Семейные бюджеты.