1.5. Клиент и консультант

Несмотря на то, что договор на выполнение работ заключается консалтинговой фирмой, заниматься им будет отдельный консультант. Клиент будет формировать мнение о консалтинговой фирме на основе работы над проектом именно этого консультанта, и именно этот консультант добавляет стоимость к продукции клиента в обмен на гонорар, уплачиваемый им фирме. Клиент будет ждать от своего консультанта профессиональных знаний опыта и ноу-хау, относящихся определенным проблемам. Клиент будет полагаться на консалтинговую фирму, что она предоставит ему консультанта (или команду консультантов), обладающего всеми необходимыми способностями.

Отсюда следует, чтобы быть консультантом, необходимо обладать способностями, которые могут быть проданы. Человеку с общими знаниями может быть очень трудно найти себя в сфере консалтинга.

Ценность консультанта возрастает по мере выполнения им различных проектов. Это дает ему возможность практиковаться и расширять свои знания в различных областях.

Даже в самых удачных консалтинговых организациях существуют периоды, когда консультант время от времени «отдыхает» между проектами. Это может быть очень мучительно для консультантов-новичков и иллюстрирует важность замечания, сделанного ранее, – несмотря на все внутренние достоинства консалтинговой фирмы, самую большую пользу консультанты извлекают из работы, которую они выполняют для клиентов.

Идея обмена ценностями, таким образом, очень помогает понять консалтинговый бизнес и роли консультанта в нем.

Контрольные вопросы

1. Перечислите основные особенности консалтинга как бизнеса.

2. Какие тенденции развития менеджмент-консалтинга Вам известны? Охарактеризуйте их.

3. Каковы перспективы развития менеджмент-консалтинга для клиента?

4. Каковы перспективы развития менеджмент-консалтинга для консультанта?

5. Охарактеризуйте известные Вам модели консалтингового бизнеса.

Темы практических и семинарских занятий

1. Консалтинг как вид бизнеса.

2. Современные тенденции развития менеджмент-консалтинга.

Тесты

1. Войти в консалтинговый бизнес можно:

1. в качестве мигранта;

2. в качестве наемного работника;

3. в качестве индивидуального предпринимателя;

4. в качестве субподрядчика.

2. Доход консультантов непосредственно зависит от:

1. количества оплачиваемых дней работы;

2. количества не оплачиваемых дней работы;

3. дневной расценки;

4. прибыли консалтинговой фирмы.

3. Консультирование как бизнес подчиняется …основным правилам

1. 2;

2. 3;

3. 4;

4. 5.

4. Отношение числа младших консультантов к числу главных консультантов – это:

1. производительность;

2. прибыльность;

3. леверидж;

4. оптимум.

5. Консультант-клиентская модель консалтингового бизнеса – это… процесс:

1. двухсторонний;

2. трехсторонний;

3. четырехсторонний;

4. односторонний.

Г лава 2.

Тенденции и перспективы развития менеджмента-консалтинга

На консалтинг большое влияние оказали две общемировых тенденции в развитии бизнеса.

1. Переход на аутсорсинг все большего количества услуг. Корпоративные клиенты будут продолжать использовать все большее количество временных наемных работников, привлекая их к работе по мере возникновения в этом необходимости в противовес содержанию высокооплачиваемого постоянного штата сотрудников. Консультанты могут обеспечить предоставление услуг для выполнения сложных проектов.

2. Быстрые изменения, происходящие в мире, делают почти невозможным для управленческой команды компании поддержание на нужном уровне знаний об отрасли, потребителях ее продукции или услуг, конкурентах. Консультанты предлагают информацию, знания, данные и методы для решения проблем взаимодействия клиентов с внешней средой.

Следует учитывать также, что использование консультантов представляет собой часто более эффективное вложение средств для компании, оплачивающей тот опыт и знания, которые ей необходимы и по мере возникновения в них необходимости, в то время как раньше она должна была обучать и повышать квалификацию людям, знания которых могли ей понадобиться когда-нибудь снова. Консультанты же, как правило, выполняют проекты быстрее и лучше.

Развитие менеджмент-консалтинга перспективно как для клиентов, так и для консультантов.

Можно выделить следующие перспективы для клиентов:

• возможность экспертизы. Знания и навыки, необходимые для обеспечения роста или каких-либо серьезных изменений в деятельности компании, часто не могут быть получены от ее сотрудников. Поэтому организация обращается к консультантам для выполнения таких проектов или решения возникающих проблем;

• экономия времени. Даже в тех случаях, когда такие возможности доступны внутри организации, штатные работники могут просто не иметь времени для выполнения специальных проектов или исследований. Консультант может стать частью организации на тот период времени, пока не будет выполнено то, что необходимо;

• компенсация недостатка опыта. В компании может не хватать некоторых квалифицированных специалистов. Консультанты могут заполнить эти ниши, пока осуществляется обучение штатных работников или наем новых постоянных сотрудников;

• гибкость штатной структуры. Консультанты могут быть наняты на короткий период времени для осуществления проекта. Когда работа выполнена, организация может легко и быстро прекратить взаимоотношения с ними;

• получение объективного мнения со стороны. Консультанты обычно привносят свежий взгляд на рассматриваемую проблему. Специалисты со стороны могут предложить новое, непредубежденное мнение о путях решения задачи;

• получение новых идей. Консультанты приходят со своими идеями, полученными в результате работы в других фирмах и отраслях. Они напитываются идеями, знаниями и образцами успешных решений из многих источников. Штатные же сотрудники могут быть слишком тесно связаны с данной проблемой, чтобы увидеть новое решение;

• скорость и эффективность. Привлечение к работе консультанта, имеющего опыт реализации необходимого компании типа проектов в прошлом, может оказаться для нее более быстрым и эффективным способом решения проблемы, чем попытки заставить работать быстрее штатных сотрудников;

• оценка ситуации. Консультант может обеспечить проведение объективной оценки ситуации, определить проблему и представить рекомендации по ее разрешению;

• независимость. В случае осуществления операций по слиянию или поглощению, другим изменениям организационной структуры внешний консультант может действовать как независимый посредник при разрешении противоречий и разногласий;

• проявление доброй воли. Организация может не иметь достаточно времени, а также по ряду других причин не исполнить какие-то законные требования. Нанимая консультанта, она показывает, что прилагает усилия для разрешения данной проблемы.

Можно выделить следующие перспективы для консультантов:

• сам себе хозяин. Я хочу быть своим собственным боссом. Это всегда было моей мечтой. Я не буду больше никогда получать приказы от кого-то еще;

• нет установленного графика работы. Я хочу избавиться от ежедневной рутины. Мне надоела корпоративная жизнь. Я работал всю жизнь. Я был хорошим наемным работником. Возможно, прошло уже полжизни, но я чувствую, что смогу обеспечить свою финансовую безопасность, и я хочу больше, чем просто получать зарплату. Я хочу чего-то не похожего на рутинную работу;

• большие возможности. Я вижу больше возможностей, чем раньше. Кажется, что к росту стремится каждая компания. Я вижу консультантов в нашей компании каждую неделю;

• делать свое собственное «дело». Я обладаю такими навыками и умениями, за которые, я верю, другие мне будут платить. Я имею большой опыт и буду определять свой собственный план действий, прежде чем это сделает кто-то другой;

• использование технологий. Современные технологии сделают более легким быстрое создание полностью действующего офиса;

• легкое начало бизнеса. Я думаю, что это тот бизнес, который я в состоянии начать. У меня уже есть компьютер, и я могу работать в моем домашнем офисе. Относительно низкие издержки начала данной деятельности делают возможным для меня ведение собственного бизнеса;

• свобода. Я хочу иметь возможность работать свободно. Это хорошая причина, как и все остальные;

• больше денег. Консультанты, кажется, получают большие деньги, и я хочу этого;

• создание работы. У меня нет выбора, я давно нахожусь без работы. Я начинаю думать, что я ни на что не способен. Я не думаю, что буду продвигаться к созданию собственного реального бизнеса. Я думаю, что могу достичь чего-то хорошего в жизни только как консультант;

• большее благо. Я хочу выделить различие. Я неравнодушно отношусь к тому, что могу не получить те же деньги, что зарабатываю сейчас. Однако для меня иногда больше значит другое. Я хочу сделать мир более гармоничным и работать с некоммерческими организациями, которые оценят то, что я могу предложить;

• безопасность. Корпоративная работа не всегда безопасна. Я хочу финансовой безопасности и думаю, что лучшим способом ее обеспечить будет взять дело в собственные руки;

• творчество. Я хочу иметь возможность творить. Я всегда стремился к чему-то новому, но при моей работе часто слышал, что этого сделать нельзя. Я хочу найти себя в своей работе;

• путешествия. Это может рассматриваться как несерьезная причина, но я всегда хотел путешествовать. Я знаю, что через некоторое время это желание может пройти, но когда такое время наступит, тогда я и буду думать, как поступить в дальнейшем;

• получение вызова. Мне необходим серьезный вызов, но я не могу получить его там, где сейчас работаю. Здесь фактически нет возможности для продвижения, и я обречен делать всю ту же работу на протяжении последующих шести лет с очень незначительным профессиональным или карьерным ростом;

• самосохранение. Я работаю в отрасли, в которой развернулись операции по слиянию и поглощению компаний. Я должен поберечь себя и найти другие возможности в жизни;

• выбор места жительства. Я хочу жить там, где я сам выберу. Для контактов с моими клиентами нужна лишь близость транспорта.

Из перечисленного видно, что по целому ряду причин консалтинг является сферой бизнеса привлекательной и перспективной как для клиента, так и для консультанта.

Контрольные вопросы

1. Какие тенденции в развитии бизнеса оказывают наибольшее влияние на менеджмент-консалтинг?

2. Каковы перспективы развития менеджмент-консалтинга для клиентов?

3. Проранжируйте перспективы развития менеджмент-консалтинга для клиентов по степени важности.

4. Каковы перспективы развития менеджмент-консалтинга для консультантов?

5. Какие причины обуславливают целесообразность использования консалтинговых услуг в современном бизнесе?

Темы практических и семинарских занятий

1. Факторы, способствующие развитию менеджмент-кон­салтинга в РФ

2. Факторы, препятствующие развитию менеджмент-кон­салтинга в РФ

Тесты

1. Перевод на аутсорсинг все большего количества операций:

1. способствует развитию менеджмент-консалтинга;

2. препятствует развитию менеджмент-консалтинга.

2. Клиенты обращаются к консультанту для:

1. экономии времени;

2. компенсации недостатка опыта;

3. получения объективного мнения со стороны;

4. все вышеперечисленное верно;

5. правильного варианта ответа не предложено.

3. Преимуществом использования услуг профессиональных консультантов является:

1. возможность экспертизы;

2. получение новых идей;

3. ускорение решения проблем;

4. все вышеперечисленное верно;

5. правильного варианта ответа не предложено.

4. Какими преимуществами обладает консалтинг как профессия?

1. автономность и независимость;

2. гибкое управление рабочим временем;

3. предпринимательская свобода и креативность;

4. все вышеперечисленное верно;

5. правильного варианта ответа не предложено.

5. Консалтинг как бизнес характеризуется:

1. низкими входными барьерами;

2. высокими входными барьерами.

Г лава 3.

Основные принципы управления консалтинговой деятельностью