3.2. Определение продукции

Это реакция на развитие потребности в услугах консультирования, где нарастает значение четко определенной и проверенной квалификации для решения специфических проблем клиентов. Определение продукции позволяет точно понять сущность консультирующей фирмы и фокусировать развитие возможностей фирмы и ее ресурсов на стратегически приоритетных областях по различным альтернативам.

Альтернатива 1 – функциональные или предметные области вмешательства (финансы, маркетинг, управление производством). Определение может быть широким или суженным до подобластей, например, производственное планирование и контроль, контроль запасов, контроль качества вместо управления производством. Такое определение не имеет конкретного фокуса, не уточняет, какое качество является особенностью данного консультанта, каковы его сильные стороны и чем он отличается от других, ничего не говорит о методах его работы.

Альтернатива 2 – определение услуг по типичным проблемам бизнеса и управления (экономия энергии, рационализация информационных потоков, соглашения о передаче технических достижений). Данная альтернатива подразумевает сочетание подходов универсала и специалиста. Предполагается, что консультант проанализирует данные и предложит решение проблемы клиента, попутно осуществив необходимые финансовые, коммерческие, технологические, организационные, юридические и кадровые изменения.

Альтернатива 3 – специальные методы и системы. В этом случае консультант предлагает подход к решению проблемы, который выражается в виде специальных методов, модели или системы управления (системы оценки сложности работ, системы управления запасами, модели изучения рынка).

Альтернатива 4 – методология консультирования. В этом случае значение имеет не содержание или конечный результат процесса консультирования, а сам метод. Консультант предоставляет клиенту описание своего методологического подхода к идентификации проблем, планированию и внедрению изменений.

Альтернативы не исключают друг друга и могут по-разному комбинироваться. В настоящее время принято дополнять консультирование смежными услугами вроде повышения квалификации руководящих кадров, производства обучающих материалов, проектирования и испытания изделий, управления предприятиями, обработки данных.

3.3. Определение базовых клиентов

Необходимо решить, каких клиентов обслуживает консультирующая организация. Критерии выбора:

• размер – малые, средние, крупные;

• отрасль – одна или несколько (транспорт, банковское дело, энергетика);

• форма владения – частные, государственные, смешанного владения;

• географическая область – ограниченная географическая область, по всей стране, в других странах, транснациональные.

Малые предприятия обычно обслуживают локальные консультирующие организации, однако многие крупные консалтинговые фирмы вводят у себя филиалы или департаменты, ориентированные на малый бизнес.

Частные консультанты заинтересованы в получении государственных контрактов, но оптимальная доля работы с государственным сектором составляет 20…30%.