79. Разработка стратегии продаж товаров и услуг на предприятиях индустрии туризма.

Разработка и реализация стратегии продаж предполагает решение следующих принципиальных вопросов:- выбор каналов сбыта- выбор посредников и определение приемлемой формы работы с ними.Как и другие стратегии, стратегия продаж тесно увязана с общими целями и задачами предприятия, должна согласовываться со стандартами, действующими внутри предприятия, и быть направленной на максимальное удовлетворение потребностей клиента по месту, форме и времени приобретения продукта.Выбор канала сбыта является сложным маркетинговым решением, поскольку он самым непосредственным образом влияет на эффективность реализации концепции маркетинга на предприятии.Канал сбыта (распределения) – это совокупность фирм или отдельных лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя до потребителя.

Деятельность канала характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями. Каналы можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.Уровень канала – это любой посредник, который выполняет ту или иную функцию по приближению товара к потребителю. Поскольку определенную работу выполняет и сам производитель, и потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала обозначается по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.В сфере услуг обычно используются нулевой и одноуровневый каналы. В туризме дополнительно может использоваться и двухуровневый и трехуровневый. Предприятие услуг, в особенности туристское предприятие, имеет в своем арсенале достаточно широкое многообразие каналов сбыта и способов их организации и построения.Оно может осуществлять свои продажи самостоятельно, но проще работать на рынках, особенно незнакомых, с помощью посредников. При их выборе целесообразно учитывать следующие критерии:- профессионализм и наличие опыта работы- территория, охватываемая посредником- охват целевого рынка- организационно-правовой статус предприятия - используемые технологии и методы продаж- простота и надежность системы взаиморасчетов- деловая репутацияПомимо данных характеристик, которые можно отнести к качественным, необходимо также знать необходимое количество посредников. С этой точки зрения возможны три подхода:- интенсивное распределение- распределение на правах исключительности (выбор одного посредника в регионе)

Селективное распределение (выбор одного при большом числе желающих в зависимости от клиентуры, возможностей предприятия и т.п.). Метод эффективен при сбыте престижных и дорогих продуктов.

80. Организация и управление каналами распределения услуг на предприятиях т.И.

Канал продаж (канал дистрибьюции) – это совокупность фирм или отдельных лиц (посредников), которые принимают на себя или помогают передать другому лицу право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю, помогая, таким образом, производителю обеспечить нормальный процесс его коммерческой деятельности.

Другими словами, канал продаж – это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Современный туристский рынок характеризуется наличием большого количества посреднических звеньев, без которых производили туристских товаров и услуг, просто не смогли бы нормально функционировать. Посредники занимают промежуточное положение между производителем и потребителем и являются непременным элементом рыночного хозяйства, процесса товародвижения.В туризме посредники реализуют услуги нескольких производителей. В процессе продвижения туристские услуги комплектуются в так называемый туристский продукт туроператора и через каналы продаж (турагентства) доводятся до потребителя. Реализация туристского продукта и услуг на туристском рынке может осуществляться непосредственно напрямую потребителю или через каналы продаж, включающие одного или нескольких посредников. Наиболее ярким примером в данном случае могут быть гостиницы, которые реализуют свои услуги по размещению через многочисленные турфирмы, а также обслуживают туристов, обратившихся к ним напрямую, минуя посредников в лице турагентств. Хотя многие производители сами выполняют роль и функции посредников и сами доставляют свой продукт к конечному потребителю, в туризме использование торговых посредников и формирование каналов продаж является скорее правилом, чем исключением.Можно выделить два направления формирования каналов продаж – внешние и внутренние.Внешние каналы продаж – это определенное число зарубежных трфирм-посредников, принявших на себя согласно договору обязательство продавать в своей стране туристский продукт или услуги организации, посредником которой они выступают. Туристские предприятия и организации вынуждены прибегать к этому посредническому аппарату, поскольку создание собственных агентств за рубежом связано с большими валютными затратами, а также с государственной политикой каждой страны. Гораздо выгоднее использовать зарубежные туристские организации, имеющие хорошие позиции на местном туристском рынке.Внутренние каналы продаж – это система филиалов, отделений, представительств и посреднических организаций в своей стране.Взаимоотношения с посредниками оформляются и закрепляются контрактом или договором. Функции системы дистрибьюции в туризме – обеспечить потенциальным потребителям туруслуг, возможность получения информации, которая поможет им сделать правильный выбор, а после этого – необходимые заказы, касающиеся путешествия.Таким образом, формирование соответствующих каналов продаж в туризме выступает не только как насущная необходимость в силу специфики данной сферы, но и является залогом успешного функционирования туристского предприятия на рынке, увеличения объемов продаж и максимизации прибыли за счет широкого охвата реальных и потенциальных рынков сбыта. С одной стороны, высокая доля посредников усложняет механизм туристского рынка, но, с другой стороны, само посредничество обеспечивает возможность нормального функционирования туристского рынка и облегчает планирование и осуществление путешествия для туриста.