Вопросы, которые необходимо поставить

Так как цель такой поездки - оценить первые три этапа плана общины, мы предлагаем спланировать встречи "один на один" в офисе или встречи небольшой группы в гостинице в нескольких крупнейших зарубежных городах. Для упорядочения переговорного процесса, особенно если дискуссию ведет не один, а несколько человек, мы также предлагаем разработать подробный опросный лист с конкретными вопросами для каждой встречи. Ответы должны быть подробно зафиксированы и подвергнуты детальнейшему анализу. Те, кто проводит эти встречи, должны быть внимательными, чтобы избежать попытки "подогнать" свое описание туристского продукта или ресурсов общины под тот вариант, который может показаться самым простым для реализации конкретному иностранному участнику. Помните, что цель поездки - выяснить, может ли турпродукт общины продаваться, а не в том, чтобы начать продавать его уже на этой стадии.

В опросный лист можно включить следующие вопросы для этих встреч с иностранными специалистами.

• Является ли предлагаемый к продаже туристский продукт действительно продаваемым?

• Как можно усовершенствовать турпродукт, чтобы улучшить его продаваемость?

• Какие ресурсы следует добавить, чтобы улучшить продаваемость турпродукта?

• Какой сегмент рынка вероятнее всего будет покупать турпродукт таким, как он описан в настоящее время или после его усовершенствования?

• Какие виды материалов - брошюры, видеозаписи и т.п. - и какого уровня сложности рекомендуется использовать для продажи этого сегмента рынка?

• С учетом конкуренции, какие отрасли туристской индустрии в состоянии продавать этот продукт?

• На сколько дней/ночей можно предлагать туристам в каждой отдельной стране этот турпродукт?

• Какие пути могут быть рекомендованы для стимулирования этого турпродукта на любом конкретном рынке?

• Какие расходы потребовались бы американской организации для стимулирования этого продукта в зарубежной стране?

• Можно ли пойти на уступки, на какие и кому, чтобы обеспечить этому турпродукту наибольший успех?

• Существуют ли какие-либо перспективы совместного с иностранным участием маркетинга этого продукта?

• Какие совместные усилия с другими американскими турцентрами/перевозчиками следует предпринять для того, чтобы улучшить возможности продажи этого продукта?

• Насколько существенны эти совместные усилия для успеха программы?

Эти основополагающие вопросы предложены нами в качестве отправной точки для переговоров с иностранными специалистами по туристской деятельности независимо от того, проводятся ли эти дискуссии на выставке в своей стране или на объектах за рубежом. Ряд дополнительных вопросов, конечно, возникнет. Исходя из полученных ответов и последующего общения, каждый из них следует отследить, понять и зафиксировать для анализа.

Ключевые вопросы для повторения

• Для начальной программы стимулирования туристских услуг выберите целевую страну или страны из числа 35 наиболее развитых стран мира или из тех стран, с которыми община уже имеет некоторую демографическую, политическую или экономическую общность.

• Людей, хорошо осведомленных о въездном туризме в Соединенные Штаты, можно найти среди операторов по приему туристских представителей и консультантов по туризму в большинстве американских крупнейших городов с аэропортами международного значения.

• Когда вы будете готовы общаться со специалистами по туристской деятельности из потенциально целевой страны, переведите ряд документов на их родной язык и приготовьтесь вести всю последующую переписку по факсу.

• Как альтернативный вариант поездке за рубежом организуйте посещение крупнейшей туристской торговой выставки в Соединенных Штатах. Эти выставки привлекают много иностранных специалистов по туристской деятельности.

• Задавайте одни и те же конкретные вопросы иностранным специалистам, с которыми обсуждается новая программа стимулирования на рынок, и тщательно фиксируйте их ответы для дальнейшего анализа.