1. Постановка целей и задач ценообразования

Прежде всего, предприятию предстоит решить, каких именно целей она стремится достичь с помощью конкретного товара. Цели ценообразования вытекают из общих целей предприятия, в том числе целей маркетинга. Цели предприятия разнообразны и зависят от множества факторов, например, временных горизонтов и положения компании на рынке.

2. Определение спроса

На данной стадии необходимо определить чувствительность спроса к изменению цены. Если под влиянием небольшого изменения цены спрос почти не меняется, мы говорим, что он неэластичен. Если же спрос претерпевает значительные изменения, мы говорим, что он эластичен.

3. Оценка издержек

Спрос, как правило, определяет максимальную цену, которую предприятие может запросить за свой товар. Минимальная цена определяется издержками предприятия.

4. Анализ цен и качества продуктов конкурентов

Вопрос 51 Личная продажа в комплексе коммуникаций

Личная продажа предполагает общение работника туристского предприятия с клиентом с целью совершение сделки. В самом широком смысле этого термина к личной продаже можно отнести всякий персональный контакт представителей предприятия, содействующий в той или иной степени сбыту продукта.

Сильные стороны личной продажи, как средства коммуникации заключаются в

• прямом контакте с покупателем;

• сильной двусторонней связи;

• возможности установления долговременных отношений.

Личная продажа – это единственный вид маркетинговых коммуникаций, заканчивающийся продажей туристского продукта. По силе воздействия на клиента личная продажа вместе с рекламой по телевизору и устной рекламой входит в число лидеров среди всех средств продвижения. По оценкам некоторых специалистов около 10% усилий по продвижению туристского продукта принадлежит менеджеру по продажам. Поэтому если в конце маркетинговой цепочки окажется плохой продавец – он загубит все дело. К числу относительных слабостей личной продажи относятся сравнительно большие затраты времени в расчете на одного потенциального клиента. Личная продажа выполняет одновременно две основные маркетинговые функции: коммуникационную и сбытовую. В процессе личной продажи осуществляется также исследование потребителей, продукта, средств стимулирования сбыта и рекламы. В условиях, когда большинство компаний продает похожий и взаимозаменяемый продукт, качество обслуживания имеет первостепенное значение. Именно качество обслуживания в конечном итоге формирует впечатление у потребителя о предприятии и подвигает его к покупке. Данные исследований свидетельствуют о том, что основную массу клиентов предприятия теряют из-за недостаточного качества предоставленных услуг, причем из-за плохого обслуживания они теряют значительно больше клиентов, чем из-за плохого продукта. Особенности процесса личной продажи обуславливаются спецификой туристского продукта и туристского рынка: его неосязаемостью, отсутствием его до момента потребления, изменчивостью качества, сезонностью и резкими колебаниями спроса в течение года, комплексным характером, нахождением его в другом месте, порой других странах, высокой стоимостью выездных туров. Перечисленные особенности требуют от продавца способностей продавать то, что пока еще не создано. Его задача заключается в том, чтобы развеять тревогу, сомнения и вопросы, возникающие у покупателя при обращении в компанию. Труд менеджера по продажам в любой туристской компании - это интенсивные нагрузки, стрессовые ситуации, связанные, в том числе с высокой ценой ошибки. Любой объем работы необходимо выполнить здесь и сейчас. При этом клиент не должен почувствовать ни усталости, ни раздраженности со стороны менеджера.