Вопрос 18 Средства распространения рекламы.

Используются следующие средства распространения рекламы:

• в прессе; -печатная реклама; -аудиовизуальная реклама; -радио- и телереклама;

• рекламные сувениры; -прямая почтовая реклама; -наружная реклама;

• компьютеризованная реклама; -выставки, ярмарки.

Реклама в прессе включает в себя самые различные рекламные материалы, опубликованные в периодической печати. Они подразделяются на:

• рекламные объявления; -публикации обзорно-рекламного характера.

Печатная реклама включает рекламные листовки, афиши, буклеты, проспекты, каталоги, брошюры и т.п. Цель ее, подробное ознакомление потенциальных покупателей с товарами.

Аудиовизуальная реклама включает в себя рекламные кинофильмы, слайдфильмы.

Радио и телереклама является самой массовой по охвату. К ней относятся: рекламные ролики, объявления, телезаставки в перерывах между передачами.

Прямая почтовая реклама представляет собой рассылку рекламных сообщений по адресам определенной группы лиц-потребителей или возможных деловых партнеров.

Наружная реклама рассчитана на восприятие широкими слоями населения. Выделяют следующие виды: щиты, афиши, транспаранты, световые вывески, электронные табло и экраны, витрины и т.п.

Компьютеризованная реклама по оценкам специалистов может существенно потеснить все средства рекламы.

Выставки, ярмарки имеют широкие возможности демонстрации рекламируемых товаров и установления прямых контактов с непосредственными покупателями и деловыми партнерами.

Вопрос 19 Личная продажа и пропаганда

Процесс личной продажи состоит из этапов:

1.Подбор потенциальных покупателей. Он может быть случайным, когда покупатели попадаются «под руку» продавцу и может быть целенаправленным, когда сам продавец по определенным критериям отбирает покупателей.

2.Подготовка и контакт с покупателем. Здесь самым важным является принятие решения о стратегии личной продажи. Используются два варианта: стандартная и гибкая продажа. Стандартная продажа – заранее подготовленный и единый подход ко всем потенциальным покупателям. Гибкая продажа – подход отдельно к каждому покупателю исходя из специфики его потребностей.

3.Презентация товара. Она включает описание товаров, их марок, моделей, модификаций, цен, сопутствующих услуг и наглядную демонстрацию товара (если это возможно и необходимо).

4.Преодоление возможных возражений. Возражения могут носить психологический или логический характер. Возражения психологического характера определяются особенностями покупателя как личности. Возражения логического характера могут быть вызваны недостаточно умелым представлении товара или в отсутствии действенных преимуществ товара.

5.Заключение сделки. Не каждый контакт с потенциальным покупателем может доходить до этой стадии. Желательно, чтобы заключение сделки сразу же сопровождалось соответствующими процедурами.

6.Последующий контакт с покупателем. Он осуществляется с целью выяснения степени удовлетворения запросов покупателя предложенным товаром. Этот этап позволяет уточнить запросы и пожелания покупателей для совершенствования товара и развития товарной номенклатуры предприятия.

Пропаганда – важнейший компонент коммуникационной работы по связям с общественностью, которая представляет собой целенаправленную деятельность фирмы по организации общественного мнения. К пропаганде прибегают если необходимо:

• создание и подтверждение своего имиджа;

• популяризации своих товаров;

• опровержении искажений и неблагоприятной информации о себе.