12.2. Основні принципи маркетингу.

1. Покупець – король, виробник його слуга.

2. Хто забуває про конкурентів, той завтра забуде про ринок.

3. Хороший дизайн – хороший бізнес.

4. Немає сервісу – немає успіху.

5. Маркетинг – загальнофірмова справа.

6. Маркетинг існує для фірми, а не фірма для маркетингу.

7. Виробники випускають виріб, товаром його роблять маркетологи.

8. Ніхто не буде платити за низьку якість, але ніхто не буде платити і за зайву якість.

9. Зайві витрати – це витрати на недостатню рекламу.

10. Хто економить на системі збуту, той економить на процвітанні фірми.

11. Виробляти потрібно те, що можна продати.

12.3. Складові маркетингової діяльності.

Маркетингова діяльність включає три складові:

Дослідження ринку, яке включає:

Дослідження поведінки споживачів.

Аналіз ринкових можливостей підприємства.

Сегментація ринку і вибір цільових сегментів.

Позиціонування товару на ринку.

Розробка комплексу маркетингу.

Розробка товару. Товарна політика.

Ціноутворення. Цінова політика.

Розробка методів збуту товару. Збутова політика.

Розробка методів просування товару.

Забезпечення маркетингової діяльності.

Організація служби маркетингу.

Створення маркетингової інформаційної системи.

Розробка стратегії маркетингу.

Створення маркетингового контролю

Дослідження ринку.

1.1. Дослідження поведінки споживачів

Досліджується поведінка споживачів і з”ясовуються основні мотиви придбання товару та послуг. Виявляються фактори, які впливають на поведінку покупця на ринку. Ними можуть бути:

Психологічні фактори. В їх основі лежать мотиви. Мотив – це причина, яка

спонукає покупця до дії. Вони бувають двох типів: раціональні і емоційні.

Раціональні мотиви – мотив економії;

- мотив якості товару;

- мотив захищеності та збереження здоров”я.

Емоційні мотиви – мотив радості;

- мотив переваги над іншими;

- прагнення до індивідуальності та самореалізації.

Особистісні фактори.

Вік., сімейний статус, стать, рівень освіти, професія, рівень доходів.

Соціокультурні фактори.

Референтні групи – групи, що впливають на поведінку споживача.

Соціальні класи – групи у суспільстві, для яких характерна наявність однорідних цінностей, інтересів, поведінки.

Рівень культури – першопричина, яка формує потреби вищого рівня та поведінку людини. Шкала цінностей, яка формується з дитинства.

Фактори соціального впливу. До них належать:

Зміни в макросередовищі.

Зміни ситуації у покупця.

Атмосфера у магазині, поведінка інших покупців.

Фактори комплексу маркетингу. До них відносяться:

Товарна політика.

Цінова політика.

Збутова політика.

Комунікаційна політика.

В процесі дослідження ринку приймається до уваги, що процес прийняття рішення про покупку товару включає етапи:

• усвідомлення потреби;

• пошук інформації;

• оцінювання варіантів;

• прийняття рішень про покупку.

Тому потрібно впливати на ці фактори таким чином, щоб мотивувати покупця на покупку товару.

Аналіз ринкових можливостей підприємства.

Він включає вивчення попиту на конкретні товари, позиції конкурентів, їх сильні і слабі сторони, динаміку цін на ринку,

На основі цього розробляється стратегія і тактика маркетингу.

Характеристика ринку.

Визначається місткість ринку – максимально можливий обсяг продажу товару

протягом року.

Здійснюється прогнозування попиту і збуту товару на основі:

- опитування намірів покупців;

- експертних оцінок;

- аналізу даних за минулий період;

- з”ясовування думки торгівельних посередників.

Кон”юнктура ринку.

Це економічна ситуація, що склалася на ринку відносно попиту, пропозицій, рівня цін, товарних запасів, становища фірм – конкурентів.

Здійснюється прогноз кон”юнктури, визначаються потенційні можливості фірми і потенційні небезпеки.

Маркетингові можливості підприємства.

Визначається напрям маркетингової діяльності, в якому фірма може досягти

конкурентних переваг.

У ході аналізу необхідно дати відповідь на такі запитання.

1. Чи сумісна можливість, яка відкривається на ринку, з місією і цілями фірми?

2. Чи має фірма необхідні фінансові ресурси?

3. Чи можна організувати виробництво тововарів і отримати бажаний прибуток?

4. Чи дозволить кадровий потенціал підприємства здійснити поставлені завдання?

5. Чи дозволить технічний рівень виробництва перейти на випуск нових товарів?

6. Чи має фірма виробничі і маркетингові “ноу – хау”, які дозволять подолати конкурентів?

Сегментація ринку.

Сегментація ринку – це розподіл споживачів на групи, на основі ідентичності в потребах і поведінці, і розробка для кожної групи окремого комплексу маркетингу.

Сегмент ринку - це споживачі, що однаково реагують на один і той же самий набір спонукальних мотивів щодо купівлі товару.

Маркетологи вважають, що правильне виділення ринкового сегмента – це половина комерційного успіху.

Принципи сегментації.

За географічним принципом: внутрішній чи зовнішній сегмент, ринки окремих країн,

внутрішні регіональні ринки.

За демографічним принципом: стать, вік, розмір сім”ї, національність, релігія.

За психологічним принципом: естети, новатори, життєлюби, любителі втіх.

За споживчими мотивами: торгова марка, ціна, якість, можливості після торгового обслуговування.

За соціально-економічними характеристиками: рівень доходів, професія, освіта.