4. Организация на предприятиях служб сбыта

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях, преимущественно крупных, создаются службы сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях сниже­ния коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Организация службы сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях потребностей и спроса на продукцию, емкости рынка, доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализе рыночной ситуации, изучении возможностей выхода на внешний рынок, динамики объема продаж, анализе каналов сбыта, изучении мнений поку­пателей и потребительских предпочтений.

Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом.

Организация сбыта включает: организацию сбора инфор­мации о спросе; заключение с потребителями хозяйствен­ных договоров на поставку продукции; выбор форм реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; техно­логию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагают: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговой деятельности; ана­лиз действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффектив­ности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; технический контроль; контроль за поставками продукции, осу­ществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевре­менную оплату счетов.

Совершенствование деятельности службы сбыта базируется на перспективных планах. Начальным этапом планирования сбыта (как и других в системе маркетинговой деятельности предприятия) являет­ся изучение внешних и внутренних условии функциониро­вания предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних. Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. Такими целями могут быть: достижение определенного размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота по ассортименту; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы; выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат по сбыту; повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление рекламной политики предприятия; стимулирование спроса покупателей.

Перечень целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в разные периоды на одном и том же предприятии.

Контрольные вопросы:

Какие льготы могут предоставляться сельскохозяйственным предприятиям при продаже продукции для государственных нужд?

На какие цели могут выдаваться финансовые средства предприятиям, осуществляющим продажу продукции для государственных нужд?

В каких случаях в реализации продукции применяются гарантированные цены?

Как устанавливаются гарантированные цены на продукцию?

На какие цели используется продукция федерального фонда?

Как осуществляется закупка продукции для государственных нужд?

Какова роль предприятий потребительской кооперации в организации закупок сельскохозяйственной продукции?

Каковы направления улучшения деятельности предприятий потребительской кооперации?

Какие задачи выполняют службы сбыта предприятий?

Как организуется планирование работы служб сбыта предприятий?

Содрежание

Тема 1. Предмет, задачи и метод науки «Организация

производства на предприятиях АПК»

Тема 2. Закономерности и принципы организации производства

Тема 3. Сущность и классификация организационных форм производства и

предприятий.

Тема 4. Организационно-экономические основы крестьянских

(фермерских) хозяйств

Тема 5. Система сельского хозяйства

Тема 6. Специализация и сочетание отраслей сельскохозяйственных предприятий

Тема 7. Концентрация производства и размеры предприятий

Тема 8. Организация хозяйственного расчета и материального стимулирования

работников

Тема 9. Организация внутрихозяйственных отношений

Тема 10. Организация использования земли на сельскохозяйственных

предприятиях

Тема 11. Формирование и организация использования средств производства

в сельском хозяйстве

Тема 12. Трудовые ресурсы и производительность труда

в сельском хозяйстве

Тема 13. Организация отраслей растениеводства

Тема 14. Организация кормопроизводства и использования кормов

Тема 15. Организация отраслей животноводства

Тема 16. Организация молочного и мясного скотоводства

Тема 17. Традиционное животноводство Бурятии: экономика и организация

Тема 18. Организация материально-технического обеспечения

сельскохозяйственных предприятий

Тема 19. Организация производственного обслуживания сельскохозяйственных предприятий

Тема 20. Организация переработки сельскохозяйственной продукции

Тема 21. Организация реализации продукции сельскохозяйственными

предприятиями

1 Если лизингодатель не является плательщиком НДС в соответствии с действующим налоговым законодательством, то в общую сумму лизинговых платежей налог на добавленную стоимость не включается

290