Организация продажи товаров конечному потребителю

Мерчейдайзинг — предоставление товара и торговых услуг в розничном торговом предприятии. Он включает: развитие самообслуживания и других форм активной продажи; вы­кладку и демонстрацию товара, его потребительских свойств; использование упаковки и маркировки с исчерпывающей информацией для покупателей; гибкую политику цен; внутримагазинную рекламу; расширение дополнительных торго­вых услуг; стимулирование спроса.

Директ-маркетинг — прямые контакты с потребителем по продаже товаров. Он осуществляется путем реализации това­ров по каталогам, заказов по почте и телефону, использова­ния видеожурналов и списков потенциальных покупателей.

Классификация розничной Категории организации оптовой деятельности

торговли

Цены на товары и услуги формулирует рынок, в том числе та­кие факторы, как особенности спроса и предложения, их эла­стичность, доходы потребителей и т.д.

УПРОЩЕННЫЕ МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

Издержки плюс прибыль	Цена назначается на основе добавления определенной прибыли к издержкам
Целевое ценообразование	Цена определяется исходя из условий желаемого уровня дохода на вложенный капитал
Анализ безубыточности	Цена определяется путей сравнения переменных и фик­сированных (условно постоянных) издержек с предпола­гаемым доходом при различных уровнях цен и объемах

Комплексное исследование товарных рынков - главная функция маркетинга, основа маркетинговой стратегии

ЦЕЛИ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ

1. Изучение и установление потенциала рынка в отношении возможного объема продаж, условий реализации, уровня цен, способности потенциальной клиентуры

2. Исследование поведения конкурентов, их потенциальных возможностей и стратегии формирования цен

3. Исследование сбыта с определением наилучшего сегмента рынка, а также наиболее эффективного объема продаж

Маркетинговые исследования — это комплексная система изучения организации производства и сбыта товаров и услуг, ориентированная на удовлетворение потребностей конкрет­ных потребителей и получение прибыли на основе изучения и прогнозирования рынка. Наиболее сложными задачами яв­ляются анализ и принятие решений по ценообразованию и стимулированию сбыта.

Как правило, маркетинговые исследования ведутся на осно­ве современных методик статистической обработки информа­ции, позволяющих наиболее полно устанавливать взаимосвязи спроса и предложений и получать надежные результаты

Маркетинговая стратегия — это выбор целевого рынка и маркетингового комплекса, соответствие которых помогут обеспечить максимальный эффект продаж продукта и услуг.

При выборе целевого рынка необходимо обосновать ответ на вопрос: в каком продукте нуждается потребитель? Для этого следует установить рациональные сегменты концентрирован­ного или недифференцированного рынка, которые будет обслу­живать компания (предприятие).

Маркетинговая информационная система — это структу­ра, обеспечивающая сбор, обработку и представление системной информации для принятия решения

СТРУКТУРА МАРКЕТИНГОВОЙ ИНФОРМАЦИОННОЙ СИСТЕМЫ

Главные блоки информационной системы:

• Внутренняя система отчетности — сбор и классификация информации о внутреннем состоянии операционных сис­тем: объем, издержки, продажи, прибыль и т.п.

• Разведывательная система маркетинга — наблюдение за рынком и конкурентами: стратегия, номенклатура продаваемых и покупаемых конкурентами товаров, доля рынка, контроли­руемая конкурентами, тенденции в ценообразовании и т.п.

• Маркетинговые исследования — выявление и прогнозиро­вание тенденций на производствах и рынках, изучение конкурентных ситуаций и проблем

• Поддержка маркетинговых решений — система математи­ческих и аналитических методов решения сложных задач с использованием ЭВМ

При обмене информацией отправитель и получатель прохо­дят несколько взаимосвязанных этапов: зарождение идеи о сообщении, кодирование и выбор канала, передача, декоди­рование, осмысление. Задача участников информационного процесса — оставить сообщение и использовать канал для его передачи таким образом, чтобы обе стороны поняли и разделили исходную идею. Эффективный обмен информаци­ей должен быть двухсторонним, иметь прямую и обратную связь, чтобы обеспечить не только прохождение полной, дос­товерной и ценной информации, но и способствовать полу­чению «отклика» на сообщение.

Основными преградами в организационных коммуника­циях являются: искажение сообщений, информационные пе­регрузки, неполная информация, неудовлетворительная структура организации, нерегулируемость сигналов.