14. Влияние. Формы влияния. Условия эффективного влияния

Влияние – это такое поведение одного индивида, которое вносит изменения в поведение другого или других индивидов.

Конкретные средства, с помощью которых одно лицо может влиять на другое разнообразны: просьба, угроза увольнения и т.д. Один человек может влиять на другого и с помощью только идей. Примером может служить коммунистическая идея.

Руководители должны оказывать влияние таким способом, который легко предсказать и который ведет не просто к принятию данной идеи, а к действию – работе, необходимой для достижения целей организации. Для того, чтобы сделать свое влияние эффективным, руководитель должен укреплять власть.

Убеждение и участие

Влияние путем убеждения.

Влияние путем убеждения основано на власти примера и эксперта. Разница состоит лишь в том, что исполнитель понимает, что он делает и почему. Убеждение доводит до сознания потенциального исполнителя, что, сделав так, как хочет руководитель, он удовлетворит свою собственную потребность. Чтобы добиться этого руководитель может пользоваться логикой, эмоциями.

Эффективное убеждение возможно, если руководитель заслуживает доверия, его аргументация должна учитывать интеллектуальный уровень слушателя, не должна быть слишком сложной, или, наоборот, слишком упрощенной. Цель, которую ставит перед собой руководитель, не должна противоречить системе ценностей его подчиненных.

Для эффективного использования влияния путем убеждения следует:

- точно определить потребности слушателя и обращаться к этим потребностям;

- начинать разговор с мысли, которая обязательно понравится слушателю;

- стараться создать образ, вызывающий большое доверие и ощущение надежности;

- просить немного больше, чем на самом деле нужно получить, и затем делать уступки;

- говорить уважительно, сообразуясь с интересами слушателя;

- стараться говорить последним, так как аргументы, выслушанные последними, имеют наибольшее влияние на слушателя.

Главный недостаток влияния путем убеждения – это медленное воздействие и неопределенность. Для того, чтобы убедить кого-либо в чем-либо, требуется больше времени и усилий, чем для издания приказа, подкрепленного властью, основанной на принуждении, традиции или харизме. Кроме того, возможно, убедить слушателя не удастся. Следует иметь в виду, что влияние путем убеждения имеет одноразовое действие, в каждой новой ситуации необходимо вновь убеждать.

Преимущество использования убеждения заключается в том, что работу человека, на которого влияют, скорее всего не нужно будет проверять, так как он в этой ситуации постарается сделать больше, чем установлено минимальными требованиями.

Влияние через участие в управлении.

Влияние через участие в управлении идет гораздо дальше, чем убеждение, оно признает участие, власть и способности исполнителя. Руководитель направляет усилия и способствует свободному обмену информацией. Экспертная власть руководителя и исполнителя может быть объединена в едином решении, в правильность которого оба будут искренне верить. Влияние имеет успех, потому, что люди, вдохновленные потребностями высокого уровня, как правило, работают усерднее всего на ту цель, которая была сформулирована с их участием.

Участие в принятии решений совершенно явно основывается на потребностях высокого уровня – потребностях во власти, компетентности, успехе или самовыражении. Поэтому такой подход нужно использовать только в тех случаях, когда такие потребности являются активными мотивирующими факторами.

Обычно, если работники участвуют в обсуждении предлагаемых изменений в их работе, они меньше сопротивляются переменам. Кроме того, повышается производительность труда, сокращается текучесть кадров, но те люди, которые не любят неопределенность, не склонны к индивидуализму, предпочитают жестко контролируемые ситуации.