Бизнес-кейс №7

ЗАДАНИЕ 1. Сформулируйте как можно больше направляющих вопросов по следующей тематике:

• Пользователь очков — сформировать потребность в использовании линз и очков или в переходе на линзы.

1. Бывали ли ситуации, когда очки вам мешали?

2. Водите ли вы машину? — Если ответ положительный, то задаем вопрос: «А вы замечали, как важно боковое (периферическое зрение) при вождении по городу? Так вот, очки не обеспечивают восприятие объектов, не фиксируемых взглядом».

3. Сталкивались ли вы с тем, что при входе в помещение с мороза очки запотевают?

4. Вы занимаетесь спортом, плаваете, ведете активный образ жизни?

5. Хочется ли вам сменить имидж, выглядеть по-другому?

6. Как вы считаете, ко всем ли стилям одежды идеально подходят очки?

7. Вам хотелось бы носить любые солнцезащитные очки, которые понравились?

8. Удобно ли вам летом находиться на ярком солнце в очках без защиты от солнца?

9. Удобно ли находиться в помещении в очках с затемненными стеклами?

• Линзы для подростка (если это не связано со специфическими медицинскими показаниями).

1. Вы помните, как в школе дети иногда обидно обзывают ребят в очках?

2. Вы хотели бы, чтобы у вашего сына/дочери не возникало комплексов?

3. Ваш ребенок ведет активный образ жизни, бегает, играет?

4. Может ли в школе произойти драка или возникнуть ситуация, когда кто-нибудь толкнет вашего ребенка?

5. Как вы думаете, мешают ли очки на уроках физкультуры?

6. Вы хотели бы приучать вашего ребенка к порядку и

уходу за собой?

7. Трудно привыкать? А сразу ли ваш ребенок научился чистить зубы (ходить на горшок, одеваться самостоятельно)?

8. Вы бы хотели, чтобы ваш ребенок видел так же хорошо, как и дети, не нуждающиеся в очках?

• Линзы двухнедельные вместо годичных, полугодовых, трехмесячных.

1. Бывает ли так, что вы носите линзы дольше 8 часов?

2. Были ли случаи, когда глаза к вечеру уставали, краснели?

3. Вы замечали разницу в ощущениях и комфорте глаз в первый месяц ношения линзы и последний?

4. Всегда ли вам удобно чистить линзы?

5. Можете ли вы на отдыхе или в другой ситуации потерять линзу?

6. Как вы думаете, плотность линзы мешает глазам «дышать»?

7. Хотели бы вы носить линзы, которые были лучшими не пять лет назад, а являются первоклассными сейчас?

8. Знаете ли вы, что 93% людей, которые попробовали надеть двухнедельные линзы после полугодовых, продолжают их носить постоянно? Как вы считаете, о чем это свидетельствует?

9. Хотели бы вы сэкономить время и деньги на уходе за линзами?

10. Важно ли вам убедиться в качестве разных линз самому? Тогда попробуйте один раз и решите сами.

• Однодневные линзы.

1. Бывало ли так, что вы вечером устали и вам не хотелось ухаживать за линзами?

2. Совершаете ли вы поездки на большие расстояния? Было бы удобнее не возить с собой раствор и контейнеры?

3. Вы плаваете в бассейне? Согласитесь, в такой ситуации гораздо безопаснее одноразовые линзы: не страшно будет потерять или испортить.

4. Вы замечали, что все-таки есть разница в ощущениях в первый день ношения и последний? Если да, то согласитесь, постоянный комфорт очень важен.

5. Вам важно здоровье ваших глаз? Вы хотели бы носить самые безопасные линзы?

6. Вы задумывались над тем, что при любом уходе на линзах накапливаются отложения, что вредно для глаз?

7. Бывает ли у вас аллергия на цветение, пух?

8. Бываете ли вы в пыльных, прокуренных помещениях?

(Для молодежи: «Вы ходите иногда в ночные клубы?»

Для женщин: «Пользуетесь ли вы лаком для волос, другими спреями?») В этом случае однодневные линзы — самый надежный и безопасный для здоровья глаз вариант. Кроме того, можно не бояться испортить линзы в самом начале их ношения.

9. Хотели бы вы, чтобы глаз «дышал» и меньше уставал? Согласитесь, чем тоньше линза, тем комфортнее глазам.

10. Вы впервые начинаете пользоваться линзами. Когда человек учится вставлять линзы, больше рисков потерять или порвать, вы согласны? Можно обезопасить себя от этого, купив однодневные линзы.

11. Хотели бы вы сэкономить время и деньги на уходе за линзами?

• Двухнедельные улучшенные линзы.

1. Бывают ли ситуации, когда вы вынуждены некоторое время дремать или спать в линзах?

2. Ощущали ли сухость в глазах в конце дня?

3. Бывают ли дни, когда вам необходимо носить линзы долго, более 12–14 часов?

4. Бываете ли вы в кондиционированных помещениях?

5. Хотели бы вы легко вставлять линзу, благодаря ее удобной форме и материалу?

6. Вам важно чувствовать себя хорошо и видеть в конце дня так же четко и ясно, как и в начале?

7. Хотели бы вы носить более полезные для глаз линзы?

8. Вам важно осознавать, что вы пользуетесь действительно последним и наилучшим вариантом линз?

ЗАДАНИЕ 2. Ответьте на следующие возражения:

• Покупка в Интернете.

Да, действительно можно заказать линзы и таким образом. Но в этом случае вы не можете постоянно наблюдаться у врача, следя за состоянием здоровья ваших глаз, а это необходимо. Мы рекомендуем вам хорошие линзы, но нужно учитывать, насколько они подходят именно вам, правильно ли вы ими пользуетесь, ухаживаете за ними. Для этого необходимо периодически, а не один раз при подборе линз консультироваться с офтальмологом, что вы и можете у нас делать. Кроме того, сейчас технологии развиваются быстро, поэтому каждые несколько месяцев появляются новые линзы, которые могут быть оптимальными именно для вас. И только врач-офтальмолог может их грамотно порекомендовать, при покупках через Интернет такой возможности у вас нет.

Еще два важных момента. Первый — при покупке через Интернет больше риск получить некачественный товар, потому что интернет-компании контролируют гораздо меньше, чем обычные торговые сети. Второй — если линзы имеют брак или у вас ухудшилось или улучшилось зрение, то при покупке в магазине оптики вы можете обменять линзы, а при заказе через Интернет этого сделать нельзя.

Подумайте, стоят ли все эти риски и упущенные возможности маленькой экономии?

• Дорого.

Да, действительно, цена — это важный момент. Согласитесь, что ваше здоровье и комфорт тоже имеют значение. Далее следуют направляющие вопросы.

• Сомневаюсь, смогу ли привыкнуть.

Понимаю, это важный момент.

Для женщин, пользующихся косметикой: «Скажите, а когда вы начинали делать макияж, сразу делали это уверенно? Вряд ли. А сейчас делаете автоматически? То же самое происходит и при пользовании линзами». Скажите, а вас убедит то, что линзами пользуются даже дети и подростки, надевая их самостоятельно?

Вы знаете, именно для того, чтобы привыкание прошло легче, я вам расскажу и покажу, как это делается, а потом вы попробуете сделать это самостоятельно.

Кстати, может быть, следует попробовать однодневные линзы? Меньше рисков и легче привыкание.

• А не вредно ли это для глаз?

Действительно, это самый важный вопрос. Так вот, линзы — самый здоровый вариант коррекции зрения, при условии, конечно, правильного ношения и ухода.

• Пользуюсь линзами (линзы устаревшие), мне в свое время их врач рекомендовал. Зачем же переходить на другие? (Возражение в ситуации, когда мы переводим клиента в порядке плановой замены на более «продвинутые» линзы.)

Действительно, ваш врач порекомендовал вам хорошие линзы. А когда это было?

а) Если давно: «Да, это были не просто хорошие, а лучшие линзы на тот момент. Но время идет, технологии развиваются. Вы ведь, наверное, хотели бы пользоваться линзами, которые лучшие сейчас, а не пять лет назад. Это как с компьютерами: раньше он считался хорошим, но сейчас есть гораздо лучше, с бОльшими возможностями».

б) Если относительно недавно: «Да, это была неплохая рекомендация. Но знаете, сейчас уже появился вариант гораздо лучше. (Далее с помощью направляющих вопросов и связки «характеристика — выгода» мы формируем потребность в новом продукте более высокого уровня.)