- •Глава 1
- •1.1. Психологические средства влияния
- •1.2. Непсихологические средства влияния
- •1.4. Цели влияния
- •Первый шаг на пути цивилизованного влияния — осознание своих истинных целей
- •1.6. Кто имеет право влиять?
- •1.7. Варварское и цивилизованное влияние
- •1.8. Классификация видов влияния
- •Формула Альберта Меграбяна
- •1.9. Психологическое влияние будущего
- •Глава 2
- •2.1. Нападение
- •2.2. Формы операции нападения
- •2.3. Принуждение
- •2.4. Формы принуждения
- •Глава 3 манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •3.1. Метафора балалайки и арфы
- •3.2. Струны, на которых можно сыграть
- •1. Я должен (должна)...
- •2. Другие должны...
- •3. Все должны помнить...
- •3.3. Трудные вопросы манипуляции
- •Вопрос 1: Допустима ли манипуляция с этической точки зрения?
- •Е. С. Доценко, 1996. С. 66
- •Вопрос 2: Является ли любое поведение, в котором мы заранее не объявляем своей цели, манипуляцией?
- •3.4. Критерии манипуляции
- •3.5. Распространенность манипуляции
- •3.6. Корни манипуляции
- •3.7. Гедонистическая и прагматическая манипуляции
- •1. Щипок.
- •2. Щипок или этюд.
- •1. Настройка
- •2. Щипок или этюд
- •3. Регуляция реакции адресата
- •4. Получение выигрыша
- •3.8. Встречная манипуляция
- •Глава 4
- •4.1. Аргументация
- •Позвольте, князь, я попробую доказать вам противоположный взгляд. Л. Толстой
- •1. Вежливость и корректность
- •2. Простота
- •3. Общий язык
- •4. Краткость
- •5. Наглядность
- •6. Избежание чрезмерной убедительности
- •1. Метод положительных ответов Сократа
- •2. Метод двусторонней аргументации
- •4.2. Контраргументация
- •1. Метод перелицовки аргументов партнера
- •2. Метод развертывания аргументации
- •3. Метод разделения аргументов
- •4.3. Самопродвижение
- •Техники самопродвижения
- •Глава 5
- •5.1. Внушение и заражение
- •5.2. Харизма и обаяние
- •5.3. Пробуждение импульса к подражанию
- •5.4. Формирование благосклонности целевой персоны
- •5.5. Просьба
- •5.6. Игнорирование
- •Глава 6
- •6.1. Понятие цивилизованного противостояния
- •6.2. Алгоритм цивилизованного противостояния
- •6.3. Мониторинг эмоций
- •6.4. Психологическая самооборона (психологическое самбо)
- •6.5. Техники психологического самбо
- •6.6. Информационный диалог
- •6.7. Конструктивная критика
- •6.8. Цивилизованная конфронтация
- •6.9. Дополнительные способы противостояния влиянию
- •1. Тайм-аут
- •2. Сокращение интервалов взаимодействия
- •3. Предотвращение личного взаимодействия
2.3. Принуждение
Принуждение - это приневоливанье (стимуляция) человека к выполнению определенных действий с помощью угроз (открытых или подразумеваемых) или лишений.
Принуждение — действие по глаголу «принуждать». Принуждать - силою побуждать к чему-либо; заставлять8.
Принуждение возможно только в том случае, если принуждающий Действительно обладает возможностями реализации угроз, то есть Полномочиями в лишении адресата каких-либо благ или в изменении 46 условий его жизни и работы. Такие возможности можно назвать контролирующими. Принуждая, инициатор угрожает применением своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата нужного ему поведения.
В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление на него со стороны инициатора или «обстоятельств».
2.4. Формы принуждения
Объявление жестко определенных сроков или способов выполнения работы без каких-либо объяснений или обоснований:
«Вы должны три раза проверить свои расчеты, это мое золотое правило».
«На работу все должны приходить только в темных костюмах».
«Если презентация не будет сделана в Power Point, то вы вообще не будете делать никакой презентации».
Наложение не подлежащих обсуждению запретов и ограничений:
«Работать в офисе после того, как я ухожу, запрещается».
«Вы не имеете права подойти к клиенту, если я с ним веду переговоры, даже если это ваш личный знакомый».
Запугивание возможными последствиями:
«Те, кто собирается мне сейчас возразить, потом долго будут это расхлебывать».
«Те, кто не будет участвовать в корпоративном празднике, потом пожалеют об этом».
Угроза наказанием, в наиболее грубых формах - физической расправой:
«Те, кто отказывается от одинакового для всех обеда, который нашей фирме дается со скидкой, лишаются права пользования корпоративной кухней».
«Вы либо делаете это ко вторнику, либо увольняетесь».
«Если не согласишься, мне придется применить силовые методы».
Принуждение - это способ влияния, который ограничен в области своего возможного применения, так как инициатор влияния должен обладать рычагами непсихологического давления на адресата. Если оба партнера обладают такими рычагами, то они могут начать «мериться силами». Такое взаимодействие можно назвать открытой силовой борьбой. Побеждает тот, чьи угрозы оказались более действенными. Поединок 47 похож на обмен угрожающим рычанием между двумя собаками, волками или первобытными полуобязьянами.
Гораздо чаще, чем это можно предположить, участники тренинга влияния заявляют, что все четыре рассмотренные выше формы принуждения являются вполне оправданными для отечественных условий.
ПРИМЕР
Случай директора Д. М.
Я считаю, что методы принуждения очень действенны. Человек должен твердо знать, что его ждет, если он не выполнит каких-то условий. Я заранее объявляю ему условия. Объяснять, почему я ввожу именно эти условия, кстати, не всегда полезно. Почему, собственно, я должен объяснять свои решения? Это мое дело как директора принимать решения. Дело остальных к их исполнять. Если не будет твердости, не будет никакой работы.
И запреты бывают очень полезны. Например, я бы с удовольствием ввел запрет на курение во время работы. Собираются в курилке люди разного статуса и из разных отделов, и на почве совместного курения у них образуется своеобразное братство. Между делом иногда, как бы шутя, там иногда затрагиваются и важные проблемы. Начальник отдела должен же что-то отвечать, когда к нему обращается с вопросом «собрат» по курилке. Иногда получается, что случайно распространяется важная информация. В итоге на важное решение может повлиять сотрудник, который вообще к этому не имеет отношения. Вся стратегия перекашивается. И все это совершенно невозможно проконтролировать. Надо просто запретить курить и ликвидировать курительную комнату, причем без объяснений. Какие тут могут быть объяснения? Да это просто воспримут как приступ шпиономании. Так что я за принуждение.
Принуждение, несомненно, является постоянным элементом нашей жизни, и прежде всего, жизни деловой. Мы принуждены следовать условиям договора, принятого решения, официальной инструкции, правилам вежливости и т. п. Однако во всех этих случаях мы добровольно соглашаемся на то, что условия договора, решения и т. п. будут принуждать нас поступать соответствующим образом. По-настоящему принуждает тот запрет, решение, ограничение, наказание и т. п., которые не были согласованы с нами заранее и не имеют статуса определенного договора. Открытая силовая борьба может перестать быть варварской и в тех случаях, если угрозам придан характер аргументов. Однако угроза может быть превращена в аргумент только в том случае, если приведение ее в исполнение зависит не от инициатора влияния, ссылающегося на эту угрозу, а от каких-то внешних сил («третьей силы»).
пример
«Если контракт не будет подписан до 1 июня, вступит в силу закон о повышении пошлинного сбора, что приведет к потерям. Если же мы подпишем контракт до 1 июня, то закон не будет иметь обратной силы». 48
Варвар не должен обольщаться мыслью, что, если он сможет облечь угрозу в вежливую форму, она превратится в аргумент. Изысканно вежливая угроза остается угрозой, если приведение ее в действие зависит от того, кто угрожает.
Цивилизованность подразумевает на только внешнюю вежливость, но и обращение к разуму, а не к эмоциям, и соблюдение, этических норм (см. Главу 1).