- •Глава 1
- •1.1. Психологические средства влияния
- •1.2. Непсихологические средства влияния
- •1.4. Цели влияния
- •Первый шаг на пути цивилизованного влияния — осознание своих истинных целей
- •1.6. Кто имеет право влиять?
- •1.7. Варварское и цивилизованное влияние
- •1.8. Классификация видов влияния
- •Формула Альберта Меграбяна
- •1.9. Психологическое влияние будущего
- •Глава 2
- •2.1. Нападение
- •2.2. Формы операции нападения
- •2.3. Принуждение
- •2.4. Формы принуждения
- •Глава 3 манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •3.1. Метафора балалайки и арфы
- •3.2. Струны, на которых можно сыграть
- •1. Я должен (должна)...
- •2. Другие должны...
- •3. Все должны помнить...
- •3.3. Трудные вопросы манипуляции
- •Вопрос 1: Допустима ли манипуляция с этической точки зрения?
- •Е. С. Доценко, 1996. С. 66
- •Вопрос 2: Является ли любое поведение, в котором мы заранее не объявляем своей цели, манипуляцией?
- •3.4. Критерии манипуляции
- •3.5. Распространенность манипуляции
- •3.6. Корни манипуляции
- •3.7. Гедонистическая и прагматическая манипуляции
- •1. Щипок.
- •2. Щипок или этюд.
- •1. Настройка
- •2. Щипок или этюд
- •3. Регуляция реакции адресата
- •4. Получение выигрыша
- •3.8. Встречная манипуляция
- •Глава 4
- •4.1. Аргументация
- •Позвольте, князь, я попробую доказать вам противоположный взгляд. Л. Толстой
- •1. Вежливость и корректность
- •2. Простота
- •3. Общий язык
- •4. Краткость
- •5. Наглядность
- •6. Избежание чрезмерной убедительности
- •1. Метод положительных ответов Сократа
- •2. Метод двусторонней аргументации
- •4.2. Контраргументация
- •1. Метод перелицовки аргументов партнера
- •2. Метод развертывания аргументации
- •3. Метод разделения аргументов
- •4.3. Самопродвижение
- •Техники самопродвижения
- •Глава 5
- •5.1. Внушение и заражение
- •5.2. Харизма и обаяние
- •5.3. Пробуждение импульса к подражанию
- •5.4. Формирование благосклонности целевой персоны
- •5.5. Просьба
- •5.6. Игнорирование
- •Глава 6
- •6.1. Понятие цивилизованного противостояния
- •6.2. Алгоритм цивилизованного противостояния
- •6.3. Мониторинг эмоций
- •6.4. Психологическая самооборона (психологическое самбо)
- •6.5. Техники психологического самбо
- •6.6. Информационный диалог
- •6.7. Конструктивная критика
- •6.8. Цивилизованная конфронтация
- •6.9. Дополнительные способы противостояния влиянию
- •1. Тайм-аут
- •2. Сокращение интервалов взаимодействия
- •3. Предотвращение личного взаимодействия
1.8. Классификация видов влияния
В табл. 1.3 даны определения различных видов влияния, в табл. 1.4 — определения различных видов противостояния влиянию. При составлении табл. 1.3 и 1.4 использованы работы отечественных и зарубежных авторов (ДоценкоЕ. Л., 1996; SteinerC. M., 1974; Jones E. Е., 1964).
Таблица 1.3. Виды психологического влияния
Вид влияния |
Определение |
Аргументация |
Высказывание и обсуждение доводов в пользу определенного решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции |
Самопродвижение |
Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентное™ и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др. |
Манипуляция |
Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей |
Внушение |
Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и создания предрасположенности к определенным действиям |
Заражение |
Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться - также непроизвольно или произвольно |
Пробуждение импульса к подражанию |
Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным и непроизвольным |
Формирование благосклонности |
Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприягных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги |
Просьба |
Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия |
Игнорирование |
Умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером |
Принуждение |
Приневоливанье6 человека к выполнению определенных действий с помощью угроз и лишений. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы, ограничения свободы и физические воздействия. В последних двух случаях принуждение перестает быть собственно психологическим средством влияния |
31
Окончание табл. 1.3
Вид влияния |
Определение |
Нападение |
Внезапная агака на чужую психику, совершаемая с сознательным намерением или без такового и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека; грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков; напоминание о постыдных или прискорбных фактах его биографии; безапелляционное навязывание своих советов и др. |
Таблица 1.4. Виды психологического противостояния влиянию
Вид противостояния влиянию |
Определение |
Контраргументация |
Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия |
Психологическая самооборона |
Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, принуждения или манипуляции |
Информационный диалог |
Прояснение позиции паргнера и собственной позиции путем обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями |
Конструктивная критика |
Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата |
Конфронтация |
Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия |
Энергетическая мобилизация |
Намеренная активизация факторов, производящих, питающих, восстанавливающих и усиливающих индивидуальную энергию; в частности, преобразование любых отрицательных или амбивалентных' эмоций в гнев |
Творчество |
Создание нового, пренебрегающее влиянием образца, примера или моды, либо преодолевающее его |
Уклонение |
Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений |
Отказ |
Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздейсгвия |
Предложенная классификация не является ни безукоризненной, ни тем более окончательной. Большие трудности возникают при выборе основания для классификации. В отечественной психологии ранее в качестве такого основания выступали используемые инициатором влияния психологические средства — аргументы, формулы внушения, заразительные движения и т. д. Однако по этим основаниям трудно было бы выделить такие виды влияния, как манипуляция или просьба.
Как мы видим из табл. 1.3 и 1.4, количество выделенных видов влияния и противостояния влиянию — неодинаковое. Каждому виду влияния могут быть противопоставлены разные виды противостояния, и кроме того, один и тот же вид противостояния может использоваться 32
Таблица 1.5. Классификация видов влияния и противостояния влиянию по признаку психологической цивилизованности или варварства |
|||
Виды влияния |
Характеристика цивилизованности — варварства |
Цивилизованные виды контрвлияния |
Варварские или спорные виды контрвлияния |
Аргументация |
Цивилизованный вид влияния при условии, что мы ясно и открыто сформулировали партнеру цель нашего воздействия |
Контраргументация |
Игнорирование Принуждение Нападение Манипуляция |
Самопродвижение |
Цивилизованный вид влияния при условии, что инициатор не использует обманных «трюков» и раскрывает свои истинные цели и запросы |
Конструктивная критика Отказ |
Нападение Игнорирование |
Манипуляция |
Переходный (от варварства к цивилизации) вид влияния |
Эмоциональный мониторинг Психологическая самооборона Информационный диалог Конструктивная критика Конфронтация Уклонение Игнорирование (не личности партнера, но его нападок и «щипков») |
Встречная манипуляция Нападение |
Внушение |
Спорный вид влияния; внушение -это всегда проникновение через «черный вход» |
Конструктивная критика Энергетическая мобилизация Уклонение |
Нападение Манипуляция Принуждение |
Заражение |
Спорный вид влияния; никто не может определить, насколько полезно адресату заражаться именно данным чувством или состоянием, и именно сейчас |
Конструктивная критика Энергетическая мобилизация Уклонение |
Нападение Манипуляция Принуждение |
Пробуждение импульса к подражанию |
Спорный вид влияния; считается приемлемым в воспитании детей и при передаче мастерства от профессионала высокого класса молодому профессионалу |
Творчество Конструктивная критика Уклонение |
Нападение Игнорирование |
Формирование благосклонности |
Спорный вид влияния; лесть, подражание как высшая форма лести и услуга адресату влияния могут быть манипуляцией |
Конструктивная критика Уклонение Энергетическая мобилизация |
Нападение Игнорирование |
Просьба |
Спорный вид влияния; в российской культуре считается разрушительным для того, кто просит; в американской культуре считается оправданным |
Отказ Уклонение |
Нападение Игнорирование |
Игнорирование |
Спорный вид влияния |
Самопродвижение Конфронтация |
Нападение Встречное игнорирование Манипуляция |
33
Окончание табл. 1.5
Виды влияния |
Характеристика цивилизованности — варварства |
Цивилизованные виды контрвлияния |
Варварские или спорные виды контрвлияния |
Нападение: • деструктивная критика; • деструктивные констатации; • деструктивные советы |
Варварский вид влияния |
Психологическая самооборона Информационный диалог Конструктивная критика Конфронтация Уклонение |
Ответное нападение (ответная деструктивная критика и т. п.) Манипуляция Принуждение Игнорирование |
Принуждение |
Варварский вид влияния; считается допустимым и эффективным в некоторых педагогических и политических системах, а также аварийных ситуациях |
Контраргументация Конфронтация |
Нападение Манипуляция Ответное принуждение Игнорирование |
по отношению к разным видам влияния. Возможные соотношения приведены в табл. 3.
Процесс взаимного влияния — это столкновение двух или нескольких воль, сознательная или бессознательная борьба человека за уподобление других людей себе, своим планам, замыслам, желаниям. При этом симметрия уподобления здесь отнюдь не обязательна: например, достаточно уподобить чувства или действия другого человека нашим замыслам, но при этом вовсе не обязательно, чтобы его замыслы совпадали с нашими. Различные виды принуждения и манипуляции дают множество примеров подобного рода. Особенность психологически цивилизованного влияния — в том, что уподобление партнеров друг другу происходит с их взаимного согласия.