4.3. Самопродвижение

Самопродвижение — это открытое предъявление свиде­тельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в отборе кандидатов, назначении на должность и т. п.

Э. Джонс предложил классификацию из восьми стратегий самопре­зентации (Jones E. Е., 1964; 1990). Эта классификация полностью при­водится в Главе 5, посвященной спорным видам влияния, так как боль­шая часть стратегий относится именно к этому разряду.

Самопрезентация — управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью под­держания или усиления своего влияния на нее. I

По определению Э. Джонса, самопродвижение — это проявление своей компетентности в подготовке, проведении и, возможно, коммен­тировании своей презентации (Jones Е. Е., 1990).

Самопродвижение отличается от всех остальных стратегий самопре­зентации, поскольку может быть безукоризненно цивилизованным, в то время как все остальные являются спорными.

Общие правила самопродвижения

Правило!. Почти каждое наше действие имеет самопрезентиру-ющее значение.

Правило!. «Случайные» сигналы могут оказаться более важны­ми, чем намеренные.

Если не можешь подтвердить свои возможности реальными действиями, то по крайней мере не опровергай их своими же действиями.

Самопродвижение отличается от самовосхваления тем, что ини­циатор влияния не просто утверждает о себе что-либо, но подкрепляет 81 это реальными делами или неоспоримыми фактами, свидетельства­ми этих реальных дел.

ПРИМЕР

Из опыта университетских коллег

«В математике главное — быстрота», — говорит преподаватель математики и начинает рисовать схему на доске. От слишком энергичного нажима мел выскальзывает из его пальцев. Молниеносным движением поймав его уже на уровне талии, преподаватель говорит: «Ну, вот видите! Быстрота и еще раз быстрота, друзья мои!»

«Психологу необходима креативность», — говорит преподаватель психологии и поворачивается к доске. Тут обнаруживается, что мела нет. Не долго думая, преподаватель берет тряпку и рисует схему влажной тряпкой.

Техники самопродвижения

• Реальная демонстрация своих возможностей.

• Предъявление сертификатов, дипломов, официальных отзывов, патентов, печатных работ, изделий и др.

• Предъявление графиков, расчетов, схем.

• Раскрытие своих личных целей.

• Формулирование своих запросов и условий.

ПРИМЕР__________________________________________

После предъявления диплома о высшем образовании (техническом) и справ­ки о прохождении курса обучения на курсах по маркетингу претендент на должность торгового представителя добавляет: «Я хотел бы работать в вашей фирме и для того, чтобы реализовать собственные цели. Я хочу получить опыт работы торговым представителем, чтобы потом специализироваться в марке­тинге и через несколько лет стать известным специалистом по маркетингу. Меня устроит жалованье, которое было бы хотя бы на 20% выше, чем в моей нынешней фирме, то есть 400—450 долларов. Кроме того, я хотел бы рассчи­тывать на дополнительное вознаграждение за объем продаж».

Джонс обратил внимание на то, что стратегия самопродвижения является тем более трудной, чем в большей степени человек обосно­ванно мог бы ее использовать.

Парадокс самопродвижения

Действительно компетентные люди характеризуются сниженной потребностью заявлять о своей

компетентности. 82

Самопродвижение, так же как аргументация, обладает малой внут­ренней энергетикой, и поэтому нуждается в том, чтобы его специально развивали и усиливали.

Помимо энергетики, самопродвижение требует умения проявить свою компетентность и, следовательно, знать и помнить, в чем эта ком­петентность заключается. Между тем:

Умный человек не замечает своего ума, как человек, привыкший хорошо одеваться, не замечает своего костюма. Бернард Шоу

В сущности, самопродвижение — это тоже аргументация. Это де­монстрация фактов, которые воспринимаются как аргументы.