1. Тайм-аут

отвлечение внимания на бытовую подробность (Ох, у меня стул сло­мался; что-то попало в глаз; мне пора принять лекарство и т. п.); 128

физический выход из пространства взаимодействия под благовид­ным предлогом (Простите, мне нужно срочно взять эти бумаги у офис-менеджера; Мне необходимо сверить эти данные, позвольте мне взять паузу на три минуты; Простите, я должен оставить вас на одну минуту, и т. п.);

философский выход из ситуации — риторические вопросы или обобщенные высказывания вроде «Что есть истина?» или «Все мы субъективны...»;

попытки отшутиться и шуткой переключить внимание на что-то другое («О, уже ругают! Скоро бить будут!» — см. «Дни Турби­ных» М. Булгакова).

2. Сокращение интервалов взаимодействия

перенесение разговора на другое время (Прости, сейчас не могу раз­говаривать, предлагаю завтра в два; Давай вернемся к этому че­рез полчаса, хорошо? и т. п.);

установление «графика» взаимодействия (Я могу посвящать это­му проекту только 1 час в день/три часа в неделю/15 минут каж­дый вечер; Предлагаю посвятить один час работе над этим зада­нием сегодня и один час завтра и т. п.).

3. Предотвращение личного взаимодействия

исключение возможности встреч с нападающим или манипуля­тором, если это допускается условиями работы;

преобразование личной встречи в переписку (Прошу тебя прислать мне e-mail с точными данными, я займусь этим после обеда и сам отвечу заказчикам; Если ты набросаешь мне свои предложе­ния, я смогу на них завтра ответить и т. п.).

Отказ — это одно из прав уверенного человека по списку К. Келли. Человек, по мнению Келли, имеет право отве­чать отказом на просьбу, не чувствуя себя виноватым и эгоистичным.

Kelley С., 1979. Р. 58-59 129

Техники отказа: Отказ-опасение:

— Боюсь, что это невозможно.

— Есть большая опасность, что я не смогу принять это предложение.

— Меня пугает необходимость отказать вам.

Отказ-сожаление:

— Мне очень жаль, но я не смогу этого сделать.

— Сожалею, но не смогу согласиться с этим.

— Мне очень не хочется вас огорчать, но мой ответ будет отрица-Щельным.

Отказ-вынужденность:

— Я вынуждена отказаться от этого предложения.

— Увы! Другие мои обязательства требуют, чтобы я отказалась.

— Придется мне все же ответить отказом...

Итак, нами рассмотрены четыре дополнительных способа проти­востояния нападению и манипуляции — энергетическая мобилизация, творчество, уклонение и отказ. Они названы дополнительными пото­му, что не являются самодостаточными, как, например, творчество и энергетическая мобилизация. Это скорее фон противостояния, чем способ, генерализованная подготовка, а не конкретная последователь­ность действий.

Уклонение — это, в сущности, один из вариантов самообороны, ко­торый можно было бы назвать отсрочкой реального действия. Если по отношению к пациентам соматической или психотерапевтической кли­ники уклонение может выступать в качестве самодостаточного метода, то в деловом общении оно рано или поздно должно быть заменено бо­лее действенными средствами, предполагающими все-таки взаимодей­ствие, а не избегание его.

Отказ также не может быть систематически используемой техникой, так как это может нарушить деловое взаимодействие. Отказ опасен еще и тем, что, помимо воли отказывающего, оставляет осадок в виде чув­ства вины, а это слабая струна, на которой может сыграть манипулятор.

1 Паразитизм — использование одним организмом другого в качестве источника пищи и места обитания, с возложением на него обязанностей регуляции взаимоотно­шений с внешней средой.

Симбиоз — взаимно-полезное сожительство.

Общественный парасимбиоз — «жизнь бок о бок», при которой организм оказывает Услугу одной особи, а ответную услугу получает от другой.

Синойкия — квартирантство одного из организмов на теле или в теле другого, при том что пользу от этого могут извлекать оба организма или только один из них.

Комменсализм — использование одним партнером для питания только отбросов, избытков, остатков пиши другого партнера (Догель В. А., 1962; Тарасов В. В., Богояв­ленский Ю. Л., 1996). См. об этом также в книге: Сидоренко Е. В. Мотивационный тре­нинг. Практическое руководство. СПб.: Речь, 2000. С. 11 — 12.

2 Мелким шрифтом набраны цитаты из моей статьи «Личностное влияние и проти­востояние чужому влиянию», опубликованной в книге «Проблемы самореализации», СПб.:СПбГУ, 1997, а затем переизданной в «Журнале практического психолога», 1999, № 4 и в Хрестоматии «Психология влияния», СПб.: Питер, 2000.

3 Энциклопедический словарь. Государственное научное издательство «Большая Советская Энциклопедия». М., 1955; Иллюстрированный энциклопедический словарь. Научное издательство «Большая Российская энциклопедия. М., 1999.

4 Там же.

5 Ожегов С. И. Словарь русского языка. Издательство «Советская энциклопедия». М., 1964.

6 Приневоливанье — термин, используемый В. Далем (Даль В., 1999. Т. 2. С. 567). В русском языке нет более точного синонима слова «принуждение».

7 Комментарии взяты из пьесы А. П. Чехова «Юбилей»

8 Даль В. Толковый словарь живого великорусского языка. СПб., 1882; 1999.

9 Смит подчеркивает, что практик действует неосознанно, не систематично, неза­вершенно (Смит Г. К., 2001. С. 9). Можно предположить, что практическое понимание включает и манипуляцию, и психологическую игру как неосознаваемую манипуляцию.

10 Вторым фактором развития манипулятивности он считает «потребность внести определенность и стабильность в окружающий мир, в частности сделать стабильным и предсказуемым поведение окружающих». Третий фактор — это независимое от других людей изобретение манипулятивных приемов (Доценко Е. Л., 1996. С. 83, 84). Однако эти последние два фактора можно считать источниками развития влияния вообще, а не только манипуляции.

11 В отечественной литературе прежних времен чаще использовался термин «убеж­дение». Однако его пришлось заменить, по двум причинам: 1) он несколько устарел; 2) он полисемичен, обозначая и процесс аргументации, и твердую приверженность че­ловека определенным идеям, учениям, принципам. Термин «!аргументация» более со­временен и всегда обозначает процесс, способ межличностного взаимодействия, а не личностную характеристику.

12 Кнута и пряника - в русском варианте метода.

13 «Вряд ли кто-либо будет отрицать, что природная красота дает преимущества не только женщине, но даже и мужчине» (А. Шопенгауэр, 1992). Р. Чалдини (1999) приво- : дит результаты исследований о том, что люди автоматически приписывают индиви­дам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доб­рота, честность, ум (Eagly el al., 1990). Красивые люди чаще получают помощь, когда они в ней нуждаются (Benson, Karabenic and Lerner, 1976) ). В споре им без особых усилий удается склонить оппонентов на свою сторону (Chaiken, 1979).

14 По В. Далю, лесть - это всегда неискренняя похвала, имеющая в виду корыстные Jhl цели. Лесть - проискливая хвала; притворное одобрение; похвала с корыстною целью; BI лукавая угодливость; ласкательство, униженное потворство (Даль, 1999. Т.2. С. 249).

15 Целевая персона - то же, что адресат влияния. В концепции самопрезентации Джонса: человек, от которого зависит решение о покупке, приеме на работу, положи­тельной оценке, предоставлении ресурсов и др.

16 Действие этого принципа объясняет лишь ту часть стратегии запугивания, кото­рая касается предостережения об ограниченности времени и ресурсов, необходимости принять срочное решение о покупке, чтобы успеть приобрести товар по более выгод­ной цене или вообще успеть приобрести его, пока он еще есть в наличии, и т. п.

17 Действие этого принципа проявляется в том, что, если кандидат соответствует за­ранее объявленным критериям, он должен быть принят, даже если он не вызывает лич­ной симпатии. Как указывал Джонс, лучше на всякий случай усилить эффект само­продвижения формированием благосклонности целевой персоны (см. ниже).

18 Ожегов С. И. Словарь русского языка. М.: Русский язык, 1991. По В. Далю, требо­ванье — нужда, надобность; письменное, служебное сношенье, требующее законного отпуска денег, припасов (Даль, 1999).

19 По существу, данная цель должна называться «покой». Неадекватность, демонст­рация своего несоответствия целям и требованиям — лишь средство, которое исполь­зует ребенок, чтобы его оставили в покое.

20 Техника бесконечного уточнения близка к техникам информационного диалога, прежде всего к технике вопросов по существу дела. Различие состоит в функциях этих техник. В информационном диалоге речь идет о прояснении сути дела или целей мани- , пулятора, а в технике бесконечного прояснения — о прояснении того, что, собственно, является объектом нападения или критики. Назначение этой техники — самооборона, однако она весьма логично преобразуется в информационный диалог, как только адре­сат справился с ошеломляющими его чувствами.