Особенности ценообразования на инновационную продукцию

Объективно существуют специфические особенности торгов­ли новшествами. Они затрагивают возможность и необходимость того, чтобы товарные отношения между, например, инновацион­ной организацией — производителем новшеств и предпринимателем — потребителем их были поставлены на договорную осно­ву, включающую важнейшие условия реализации товаров, такие, как количество, качество, цена, сроки поставки, затраты на обращение и т. д., а также положения, касающиеся недоговор­ных обязательств.

При торговле новшествами в значительной степени отпадает один из наиболее характерных признаков товарооборота — неиз­вестный потребитель и связанная с ним неполная ясность в ха­рактере спроса на товар.

Именно особенности торговли новшествами выделяют ее в самостоятельную сферу, в относительно обособленный рынок.

Важнейшая особенность этого рынка — ценообразование. Само по себе новшество, кроме опытной продукции, не имеет прямой потребительной стоимости. Но, использованное или приспособленное к нуждам производства и внедренное на предприятии, оно может привести к появлению новых потре­бительных стоимостей или росту существующих. Следователь­но, потребительная стоимость новшества опосредованная и проявляется дополнительно.

Стоимость и цена новшества не имеют прямой связи с тру­дом, вложенным в его производство, как и со временем, в рам­ках которого этот труд был затрачен. Эта стоимость определяет­ся тем эффектом, который новшество создает в производстве и представляет капитализированный эффект.

Сущность цены новшества может быть определена как выра­женная в деньгах стоимость эффекта, созданного с использова­нием новшества.

Особенности стоимости новшества определили и специфику его цены, а также способ ее образования. Требования к ценам могут быть сформулированы следующим образом:

• эффект от использования новшества выражается в формировании дополнительной прибыли, создаваемой при его исполь­зовании в производстве;

• срок использования новшества, от которого зависит масса эффекта, обусловливается моральным износом новшества;

• эффект от новшества не может быть полностью присвоен инновационной организацией (продавцом), так как это делает бессмысленным для предпринимателя его покупку и использо­вание в производстве.

Мировая практика дает различные соотношения в разделе эффекта между продавцом и покупателем новшества. Покупа­тель присваивает 0,2 - 0,6 прибыли (эффекта) от использования новшества. Эта доля зависит от научного уровня продукта и от характера участия покупателя в его создании.

Разнообразие факторов, воздействующих на цену новшества, усложняет установление цены.

Возможны следующие ошибки, совершаемые инновацион­ным менеджером при определении цены на новшества:

1. прямое использование сметной стоимости (себестоимости) выполненных работ при создании новшества. Цена, построенная путем учета затрат, не является стоимостью новшества;

2. уход от затратной основы при формировании цены через категорию экономического эффекта. Экономический эффект «работает» как сравнительная категория в аналитической, а не в практической области и не может быть использован в условиях рынка новшеств;

3. попытка создать видимость более полной оценки новше­ства путем прибавления к затратам на его создание дополни­тельной прибыли, выступающей в роли меры экономической эффективности.

Если новшество используется непосредственно в материаль­ном производстве, то цена на него должна исходить из ожидае­мых экономических результатов именно этого производства. Во всех остальных случаях в условиях рынка цена на него всегда бу­дет условной.

Указанных недостатков, приводящих к искажению действи­тельной стоимости новшества, можно в определенной мере из­бежать в условиях, когда покупатель и продавец договариваются о рыночной цене новшества на основе разделения прибыли от нововведения. Но и в этом случае, когда цена прямо зависит от прибыли субъекта нововведения, не удается полностью избе­жать этих недостатков.

В силу индивидуальности новшества и общественно необхо­димых затрат на его создание, а также вследствие различных экономических условий использования новшества можно кон­статировать, что и рынок новшеств не дает равновесной рыноч­ной цены. В этих условиях есть, пожалуй, возможность исполь­зовать две цены на новшество: цену покупателя и цену продавца. Между этими ценами будет лежать договорная цена, которую называют ценой рыночной инновационной сделки.

Цена покупателя новшества будет рассматриваться им в прямой зависимости от его полезности (прибыльности). Вместе с тем в условиях интенсивного развития реального сектора не вся­кое новшество полезно (имеет цену). Совершенно правомерно покупатель исходит из того, что величина создаваемого приба­вочного продукта с использованием новшества позволяет, как минимум, окупить инвестиции в определенный срок. Это требо­вание записывается следующим образом:

З_н + З_р = αП^г_н,

тде З_н — затраты на создание новшества (затраты продавца);

З_р — затраты на реализацию новшества (затраты покупателя);

α — величина, обратная выбранному нормативному коэффициенту эффективности единовременных затрат (капиталовложений);

П^г_н — годовая прибыль, полученная с использованием новшества.

Под затратами на создание новшества следует понимать не индивидуальные, а общественно необходимые затраты на его создание (производство), т.е. стоимость. Тогда стоимость новшества, или цена покупателя:

Ц_нп= αП^г_н - З_р,

где З_р — единовременные затраты (капиталовложения К).

По мнению покупателя, технико-экономический потенциал новшества должен быть достаточным, чтобы обеспечить выполнение данного соотношения. Покупатель понимает, что понесенные продавцом затраты на создание новшества должны возме­щаться, и он согласен с этим, но не более.

В условиях конкурентного рынка, где действуют, по крайней мере, два покупателя на новшество, а само новшество в результате купли-продажи не отторгается от продавца и, по существу, передается только право на его использование, а не право собст­венности, это поведение покупателя может быть оправдано и договорная цена на практике будет близка к цене покупателя новшества, рассчитанной по последней формуле.

Цена продавца новшества рассматривается им каждый раз как цена права на его исключительное использование покупате­лем. Поэтому продавец новшества стремится не только возместить собственные затраты на создание новшества, но и получить прибыль, значительно превышающую эти затраты. В целях до­полнительного потребления и накопления средств продавец новшества будет стремиться получить цену, как минимум, пари­тетного участия с покупателем в прибыли от использования нов­шества. С учетом участия продавца новшества в прибыли фор­мула цены принимает вид:

Ц_н = К_п (αП^г_н - К),

где К_п — коэффициент, учитывающий долю продавца новшества в при­были.

Величина коэффициента К_п составляет от 0,4 до 0,6, так как вклад нововведения в прирост национального дохода, по оцен­кам зарубежных и российских экономистов, составляет от 40 до 60%.

Инновационное предприятие, как и любая коммерческая фирма, вырабатывает определенную политику в области цено­образования, которой будет следовать, учитывая, по возможно­сти, все значимые факторы ценообразования. К ним относятся:

1. тип рынка сбыта продукции (чистая, монополистическая или олигополистическая конкуренция, чистая монополия). В ин­новационной сфере действуют закономерности, более свойствен­ные рынкам олигополии или чистой монополии, когда продавец может существенно влиять на цены;

2. стратегическое направление фирмы. Если это выживае­мость инновационного предприятия, то действует принцип снижения цены на продукцию; если максимизация текущей прибыли, то выбираются цены, обеспечивающие наибольшую массу прибыли; если достижение лидерства за счет качества продукции, то повышенные цены, возмещающие повышенные затраты;

3. соотношение уровней предложения и спроса на производи­мую инновационным предприятием продукцию. Чем выше спрос, тем большую цену продавец (инновационное предприятие) может запросить. Но тогда вырастет и предложение, так как аналогич­ную продукцию будут предлагать рынку и другие инновацион­ные предприятия, привлеченные высокой ценой. Если со време­нем растущее предложение окажется выше спроса, то продавцам придется снизить цены. Оптимальное значение цены соответст­вует равновесию кривых спроса и предложения;

4) уровень доходов покупателей инновационной продукции. Улучшение финансового состояния потребителей повышает спрос, и кривая спроса сдвигается вправо, а ухудшение снижает его, и кривая спроса перемещается влево;

5. изменения цен на дополнительные товары, необходимые для использования данной продукции;

6. уровень издержек на производство и реализацию продук­ции (производитель предлагает цену, возмещающую его из­держки и дающую желаемую прибыль). Конкретные цены мо­гут возмещать различные по своему составу затраты, но в целом по инновационному предприятию необходимо, чтобы ценами покрывались все затраты на производство;

7. уровень планируемой рентабельности, обусловленный ве­личиной намечаемой прибыли. Учитываются предстоящие рас­ходы из прибыли: уплата налогов, относимых на результаты фи­нансовой деятельности инновационного предприятия, налога на имущество и др.; уплата налогов из прибыли, остающейся в рас­поряжении инновационного предприятия; погашение ранее взятых кредитов; выплата дивидендов по акциям инновацион­ного предприятия - платежи собственникам; отчисления в ре­зервный фонд; взносы на благотворительные цели; расходы на материальное стимулирование работников и некоторые другие;

8. государственные регуляторы - устанавливаемые или регу­лируемые государством цены и тарифы на отдельные виды ре­сурсов и услуг, налоги и ставки налогообложения, таможенные правила и пошлины, ставки центрального банка по ссудам, кур­сы валют и др.;

10. правовые условия договора купли-продажи инновацион­ного продукта (чем больше объем передаваемых покупателю прав на использование или распространение объекта продажи, тем выше цена);

11. величина риска продавца и покупателя (если покупатель берет на себя значительные риски, то он обоснованно требует снижения цены);

12. конкретные условия сделки, срочность работ, техниче­ские аспекты; возможности и основания для применения цено­вых льгот или наценок и др.

Для оплаты заказчиками и потребителями инновационной научно-технической продукции применяются договорные цены, Условия определения и размеры которых указываются в хозяйственных договорах, контрактах, соглашениях или государствен­ных либо муниципальных заказах. Плановая договорная цена устанавливается совместно заказчиком и разработчиком одно­временно с техническим заданием, до начала выполнения работ. При установлении договорных цен инновационное пред­приятие и покупатель руководствуются принципом экономиче­ской выгодности цены как для разработчика, так и для заказчи­ка. Этот принцип можно выразить следующими основными формулами:

P = C + D_N,

или P = C + D_N +D_e

при Р < КЕ_Т и K = 1 – D₁,

где С — себестоимость (сметные издержки) производства соответст­вующего инновационного продукта;

D_N — прибыль, устанавливаемая в процентах к себестоимости про­дукта;

D_e — прибыль, рассчитываемая в процентах от суммы экономиче­ского эффекта (положительного сальдо денежных потоков) заказчика (потребителя), получаемого от реализации данного продукта за период, согласованный сторонами;

К — наибольшая допустимая доля цены инновационного продук­та в сумме экономического эффекта от его применения у за­казчиков, потребителей;

Е_т — экономический эффект от производства и применения дан­ного продукта за расчетный период;

D₁— доля экономического эффекта, реализуемая у заказчиков и обеспечивающая сохранение у них прежнего уровня рента­бельности производства.

Цена инновационного продукта (научно-технической про­дукции) определяется в конкретном договоре купли-продажи и является, как правило, свободной. Для каждого инновационно­го решения цена устанавливается индивидуально при заключе­нии договора (контракта) между продавцом и покупателем.

Договор подряда (контракт) — правовой документ, в кото­ром зафиксированы предмет, содержание, условия и важней­шие процедуры взаимоотношений между сторонами, одна из которых является заказчиком (плательщиком, покупателем, получателем), а другая — исполнителем (подрядчиком, продав­цом, поставщиком). Контракт (в отличие от единовременного лета купли-продажи) заключается для юридического закрепления длительно действующих соглашений и обязательств сторон. (До способу установления цены контракты бывают: 1) с твердой (паушальной) ценой; 2) с возмещением затрат; 3) с гарантиро­ванными максимальными выплатами; 4) с фиксированной це­ной единицы продукции; 5) с периодическими платежами (ро­ялти); 6) со сложной ценой.

Договор с твердой (паушальной) ценой предусматривает де­нежный расчет по заранее определенной цене (в том числе в процентах от ожидаемого объема реализации или от прибыли) независимо от фактических затрат на выполнение договора. Это возможно при достаточно тщательной проработанности плана работ, нормировании затрат и наличии у исполнителя ресурсов для компенсации рисков, а у заказчика — средств на единовременную оплату. Иногда оплата предусматривается в 2-3 этапа. Твердая контрактная цена может быть изменена соглашением сторон в случае изменения задания заказчиком, нарушения условий исполнителем (спорные вопросы решаются в судебном порядке). Твердые цены на инновационные проекты используются на практике наиболее широко, в частности устанавливают­ся в результате торгов. Они создают для исполнителя большую определенность, самостоятельность, возможность получения большей прибыли, однако требуют значительной работы над за­данием и несут с собой риск убытков для обеих сторон.

Договор с возмещением затрат предполагает возмещение ис­полнителю затрат по выполнению данного контракта. Для этого в контракте четко определяются: виды прямых издержек по про­екту, подлежащие оплате; процент косвенных затрат (от возме­щаемой заработной платы) и дополнительных выплат (от при­были); виды, условия и размеры надбавок и наценок. Цены (контракты) с возмещением затрат применяются для проектов и их стадий в случае недостаточно проработанной плановой структуры; при параллельном проведении работ; при невозмож­ности большого риска для заказчика в случаях его жесткого контроля за ходом работ, за выбором поставщиков и субподрядчи­ков. Для исполнителя цена контракта с возмещением затрат уменьшает риск убытков, но ограничивает уровень прибыльности и предусматривает оперативный контроль со стороны заказ­чика.

Договор с гарантированными максимальными выплатами пред­полагает возмещение исполнителю всех или почти всех затрат в размерах, не превышающих установленный предел. Уровень по видам затрат контролируется исполнителем и заказчиком. Такие цены применяются при значительной неопределенности пред­стоящих затрат и при согласии заказчика на высокую цену в слу­чае контроля с его стороны за расходами. Гарантированные мак­симальные цены, наряду с затратами, включают гарантирован­ную прибыль.

Договор с фиксированной ценой единицы продукции предусмат­ривает использование цены за определенную в контракте едини­цу продукции, выражающей проектный результат (обычно при строительстве объекта — метры длины трубопровода, кубиче­ские метры строительного объема зданий и др.). Фиксирован­ные цены единицы продукции применяются в контрактах, за­вершающихся созданием реальных материальных объектов.

Договор с периодическими платежами (роялти) — форма оп­латы в рассрочку в течение срока действия соглашения (обычно лицензионного). Покупатель уплачивает продавцу инновацион­ного решения несколько раз сумму в твердом проценте от одной из следующих величин, достигаемых потребителем инновацион­ной продукции:

1. от суммы реализации продукции, при производстве кото­рой используется решение;

2. от себестоимости изготовления этой продукции;

3. от прибыли, полученной от реализации указанной про­дукции;

4. от себестоимости сырья, использованного в процессах с применением инновационного решения;

5. в твердой сумме (ставке) от продажи единицы продукции (поштучно).

Возможны и другие приемы, условия и показатели отчисле­ний (например, расчеты не только деньгами, но и ценными бу­магами), изменение их размеров в зависимости от срока, этапа и масштабов применения новшества. В принципе это отчисления от фактического экономического эффекта, получаемого в результате применения инновационного решения в сфере про­изводства. Более других указанному принципу соответствуют платежи в процентах от прибыли. Их величина в странах Запада составляет обычно 25-35% суммы прибыли, но может быть и меньше.

Договор со сложной ценой предусматривает совмещение мето­дов единовременной оплаты и роялти. Первый платеж произво­дится в размере заранее оговоренной сторонами суммы, возме­щающей продавцу затраты по данной разработке (прямые или все) без добавления прибыли. Далее действует система периоди­ческих платежей роялти, сумма которых за установленный пери­од вместе с первоначальной составит полную цену инновацион­ного продукта.

Выбор модели цены инновационного решения обусловлен правовыми условиями купли-продажи. Продавец ноу-хау при передаче технической документации передает все, что у него имеется по данному решению. В этом случае предпочтительнее паушальная цена. Продавец лицензии обеспечивает себе охрану решения, передаваемого на основе лицензионного соглашения. Здесь предпочтительнее платежи роялти или смешанная система (сложная цена).

Способом установления более обоснованных цен на крупные инновационные проекты являются торги и конкурсы. Торги — форма размещения заказов и выбора цен на инвестиционные, инновационные проекты. Для рыночной экономики нормальной является ситуация конкурентных торгов. Предполагается, что на торги выставляются инновационные проекты (варианты), в каж­дом торге участвуют несколько продавцов и один или несколько покупателей (чаще один).

Конкурс по размещению централизованных инвестиционных ре­сурсов — форма размещения указанных ресурсов и установления цены на проект. Конкурсы предполагают крупномасштабность проектов, коммерческий характер конечной продукции созда­ваемых объектов, сочетание централизованных источников фи­нансирования с заемными и собственными средствами подряд­чика и других инвесторов; возможность участия подрядчика в собственности на создаваемый объект. Цены таких инновацион­ных проектов являются наиболее сложными по составу, про­цедуре, условиям формирования и последствиям применения. Проведение таких конкурсов в отношении бюджетных источни­ков финансирования регламентируется государством.