2 Форма влади і впливу

Щоб керувати, необхідно впливати, а щоб впливати – необхідно мати основу влади. Здоровий глузд підказує нам, що для того, щоб мати владу, ви повинні мати можливість тримати під своїм контролем що-небудь, що має значення для виконавця, те, що створює його залежність від вас і змусить його діяти так, як бажаєте ви. Це "щось" є в нас усіх. З визначенням Маслоу – основні потреби: фізіологічні, потреба в захищеності, соціальні потреби, потреби в повазі і самовираженні. Влада ґрунтується на звертанні до активних потреб виконавця.

Усі форми впливу спонукають людей виконувати бажання іншої людини, задовольняючи незадоволені потреби чи перешкоджаючи їх задоволенню, чи вони спонукають виконавця очікувати, що потреба буде чи не буде задоволена в залежності від його поведінки.

Основні типи влади – це примус, винагорода, компетенція, приклад і традиції. Керівник може також впливати через розумну віру, залучення до прийняття рішень і переконання. Ефективність якогось типу влади залежить від того, чи вважає виконавець, що керівник може задовольнити чи не задовольнити його активну потребу, і від ситуації.

Влада, заснована на примусі, вплив через страх ефективні тільки за умови, що вони підкріплюються відмінною системою контролю, яка вимагає великих витрат. Примуса може призвести до тимчасової покірності підлеглого, але вона робить небажані побічні ефекти – скутість, страх, помста і відчуження. Це може привести до більш низької продуктивності праці, незадоволеності працівників і великої плинності кадрів.

Влада заснована на винагороді впливає через позитивне підкріплення підлеглого з метою домогтися від нього бажаної поведінки. Щоб впливати на поведінку, винагорода повинна сприйматися як досить цінна, однак ресурси для винагороди обмежені, гроші і хороша посада не завжди здатні впливати на поведінку людини.

Законна влада. Вплив через традиції. Традиція є самим розповсюдженим інструментом впливу, прищеплені культурою цінності, об'єктивність традиції зникає через мінливі цінності.

Традиція зміцнювала багато років владу начальства. Традиція важлива для формальних організацій. Можливість заохочувати і карати зміцнює повноваження керівника віддавати накази.

Тут мова йде про задоволення потреби підлеглих – відчуття належності до соціальної групи. Традиція значно спрощує процес прийняття рішень, має безособовість.

Влада прикладу. Вплив за допомогою харизми. Харизма – це влада, побудована не на логіці, не на давній традиції, а на силі особистих якостей чи здібностей лідера. Влада прикладу чи харизматичний вплив, визначається отожненням виконавця з лідером чи протяганням до нього, а також від потреби виконавця в належності і повазі.

Харизматичний вплив – цілком особистий. Виконавець чекає, що підпорядкування, можливо, зробить його схожим на лідера чи, принаймні, викличе до нього повагу.

Характеристики харизматичних особистостей:

1. обмін енергією, випромінювання енергії;

2. значна зовнішність, привабливість, гарна постава і прекрасно тримається;

3. незалежність характеру;

4. хороші риторичні здібності;

5. сприйняття захопленням своєю особистістю;

6. гідна й упевнена манера триматися.

Люди частіше випробують вплив тих, хто має їх риси характеру, ким захоплюються, і хто є їхнім ідеалом, схожими на який вони хотіли б бути.

Вплив експерта. Вплив через розумну віру. Виконавець представляє, що керівник володіє особливим експертним знанням у відношенні даних проблем. Виконавець приймає на віру цінність знань керівника. У цьому випадку вплив вважається розумним тому, що рішення виконавця підкоритися є свідомим і логічним. Експертна влада стає ефективною завдяки тому, що зростає складність технологій і розміри організацій.

Переконання й участь. У міру того, як здібності виконавця підійшли впритул до здібностей керівника, стала зростати необхідність шукати співробітництва з боку виконавця. Дві форми впливу, які можуть спонукати виконавця активно співробітничати – це переконання й участь.

Переконання – це ефективна передача своєї точки зору. Керівник, який впливає шляхом переконання, не говорить виконавцю, що треба робити, а продає виконавцю те, що потрібно зробити. Використовується логіка емоції, (приклад: продавець і покупець, страховий агент).

Ефективне переконання. Керівник повинен заслуговувати довіри. Він повинен враховувати інтелектуальний рівень слухача: його аргументація не повинна бути занадто складною, але і не спрощеною. Мета керівника не повинна суперечити системі цінностей його слухачів. Риси характеру і поведінка керівника повинні подобатися підлеглим. (Крах продажу не через товар чи послуги, а через те, що не сподобалася особистість, яка продає).

Вплив через участь (залучення працівників до управління). Вплив через участь йде далі, ніж переконання у визнанні влади і здібностей виконавця. Керівник не робить ніяких зусиль, щоб нав'язати виконавцю свою волю і навіть думку. Керівник просто направляє зусилля виконавця і сприяє вільному обміну інформацією.

Участь у прийнятті рішень зовсім явно апелює до потреб більш високого рівня – влади, компетентності, успіху, самовираженню.

Як ефективно використовувати вплив.

1. Потреба, до якої апелюють, повинна бути активною і сильною.

2. Людина, на яку впливають, повинна розглядати вплив як джерело задоволення і незадоволення якоїсь потреби.

3. Людина, на яку впливають, повинна вважати досить високу ймовірність того, що виконання приведе до задоволення чи незадоволення потреб.

1. Людина, на яку впливають, повинна вірити, що її зусилля мають хороші шанси виправдати чекання керівника.