Встановлення цін на основі закритих торгів

Встановлення цін на основі закритих торгів – встановлення ціни головним чином на основі передбачаємих цін конкурентів, а не власних витрат чи попиту. Застосовується у тому випадку, коли компанія подає заявку на виконання контракту.

Компанія прагне отримати контракт, для чого потрібне встановлення ціни

меншої, ніж у інших компаній.

Ціна встановлюється за допомогою показника очікуємого прибутку від контракту (табл. 1)

При ціні 9500$ вірогідність того, що компанія отримає контракт складає 0,81%. При цьому прибуток не перевищить 100$, величина очікуємого прибутку складе 81$. Компанія повинна запропонувати ціну, яка відповідає максимальному очікуємому прибутку (ціну 10000$, за якої очікуємий прибуток складе 216$

Табл.1 Вплив різних цін на очікуємий прибуток

Ціна заявки ($)	Прибуток компанії ($)	Передбачувана вірогідність виграшу заявки	Очікуємий прибуток ($) (1)*(2)
1	2	3	4
9500 10000 10500 11000	100 600 1100 1600	0.81 0.36 0.09 0.01	81 216 99 16

Встановлення ціни на основі методу визначення очікуємого прибутку має смисл у великих компаніях, які подають велику кількість заявок (на відміну від компаній, що тільки іноді приймають участь у конкурсах на виконання контрактів або, що виконують тільки певні види робіт). Вибираючи кращі варіанти, компанія отримує максимальний прибуток у довготривалій перспективі. Недоліком методу є те, що він не встановлює різниці між отриманням прибутку 100тис.$ з вірогідністю 0,1 і прибутку 12,5тис.$ з вірогідністю 0.8 (компанія, що прагне не переривати виробничий процес віддала б перевагу другому контракту, а не першому).

Тема Стратегії ціноутворення

План

1. Стратегії встановлення цін на нові товари

2. Стратегії ціноутворення в рамках товарної номенклатури

3. Стратегії коригування цін

4. Зміна цін

   1. Ініціативна зміна цін

   2. Реакція компанії на зміну цін конкурентами

1. Стратегії встановлення цін на нові товари

В міру того, як товар переходить з одного етапу свого життєвого циклу до іншого, змінюються і стратегії ціноутворення.

Розрізняють підходи до встановленння ціни на:

1. товар-імітатор

2. зовсім новий товар, який захищений патентом і не має аналогів.

1. Перед компанією, що планує розробку нового товару-імітатору, виникає проблема його позиціювання відносно товарів конкурентів по показникам ціни і якості.

Стратегії позиціювання

		Ціна
		Висока Низька
Якість	Низька Висока	1. Стратегія преміальних націнок	2. Стратегія підвищеної цінністної значимості
		3. Стратегія завищеної ціни	4. Стратегія економії

Стратегія №1 і №4 повністю протилежні одна одній. Вони можуть співіснувати в межах одного і того ж самого ринку до того моменту поки в нього входять щонайменше дві різні групи покупців для однієї з яких основним фактором є якість, а для іншої ціна.

Стратегія підвищеної ціннісної значимості – це один з атакуючих прийомів, спрямований проти конкурентів, які використовують стратегію №1

При використанні стратегії завищеної ціни компанія завищує ціну на товар по відношенню його якості (цієї стратегії слід уникати у зв’язку з тим, що покупці з часом зрозуміють, що їх вводять в оману і пожаліються іншим потенційним споживачам)

2. Компанії, що випускають на ринок зовсім новий товар, який захищений патентом і не має аналогів можуть вибрати одну з двох стратегій:

• стратегію зняття вершків

• стратегію міцного впровадження на ринок.

Стратегія зняття вершків – встановлення високої первісної ціни на новий товар, щоб поступово одержати максимальний доход із усіх сегментів ринку, готових заплатити високу ціну. Це забезпечує компанії менший обсяг продажів при великому доході з кожного продажу.