2.3. Деловая игра «Проведение внешнеторговых переговоров по заключению контракта купли‑продажи»

Деловая игра проводится с целью заключения контракта купли‑продажи (рассчитана на 4 ч аудиторных занятий).

Группа студентов разбивается на две подгруппы. Одна подгруппа представляет Россию, другая – зарубежную страну. В каждой подгруппе должны быть выбраны: президент фирмы, эксперт по финансовым вопросам, эксперт по маркетингу, эксперт по транспорту.

Затем каждая подгруппа определяется с предметом сделки и согласовывает этот вопрос с контрагентом. Далее начинается подготовительный этап внешнеторговых переговоров. Стороны договариваются о месте и времени встречи; формируют делегацию; занимаются изучением рынка, вопросами спроса; ведут деловую переписку с контрагентами; подготавливают проект внешнеторгового контракта купли‑продажи товара.

В назначенный день переговоров принимающая сторона занимается протокольными аспектами внешнеторговых переговоров: встреча делегации, подготовка помещения, рассадка за столом, запись деловой беседы. После взаимного приветствия и рассадки за столом стороны начинают работу над согласованием позиций внешнеторгового контракта купли‑продажи товаров.

Внешнеторговые переговоры ведут президенты фирм, по специальным вопросам президент фирмы дает слово экспертам.

Каждая из подгрупп в ходе деловой игры должна продемонстрировать теоретические знания по данной тематике и

приобрести практические навыки ведения внешнеторговых переговоров. Студенты должны продемонстрировать умение применять методы внешнеторговых переговоров (позиционного торга и принципиальных переговоров), умело выстраивать свою стратегию и тактику внешнеторговых переговоров, находить компромисс в сложных вопросах и достигать поставленной цели.

В заключение деловой игры президенты фирм сдают заполненный экземпляр типового внешнеторгового контракта купли‑продажи преподавателю (см. подразд. 2.1). Преподаватель подводит итог деловой игры.

Протокол деловой беседы по проведению переговоров между ЗАО «L & L Company» (Россия) и ЗАО «Chanel» (Франция) по заключению внешнеторгового контракта купли‑продажи французской парфюмерии и косметики. Протокол имеет следующее содержание:

1. Названия фирм, проводивших переговоры.

2. Дата и время проведения переговоров.

3. Участники переговоров (представители французской и российской стороны).

4. Основные обсуждаемые вопросы и основные высказанные мнения.

5. Достигнутые договоренности.

6. Передача документов и раздаточных материалов от иностранной делегации.

7. Итог переговоров.

ПРОТОКОЛ

1. Названия фирм, проводивших переговоры: ЗАО «Chanel» (Франция); ЗАО «L & L Company» (Россия).

2. Дата и время проведения переговоров: 18 ноября 2006 г. 10:00–12:00.

3. Участники переговоров. Представители российской стороны, ЗАО «L & L Company»:

Генеральный директор – Д. С. Коцур. Финансовый директор – Е. А. Шлюхто. Эксперт по юридическим вопросам – О. И. Турина. Эксперт по логистике – Е. К. Проскурина. Эксперт по приемке товара – А. С. Шумаков. Эксперт по маркетингу – Т. М. Анкушина. Протокол – М. С. Анисимова.

Представители французской стороны, ЗАО «Chanel»: Генеральный директор – Фабьен Дюбуа. Финансовый директор – Софи Лакруа. Эксперт по юридическим вопросам – Франсуаз Винь‑оль.

Эксперт по транспортным перевозкам – Филипп Дюву‑аль.

Эксперт по страхованию – Сильвиан Лавье. Эксперт по маркетингу – Каролин Декруа.

4. Основные обсуждаемые вопросы и основные высказанные мнения:

1) в связи с тем, что импортируемый товар были выбран заранее, так же как и количество покупаемого товара, в ходе переговоров этот аспект был окончательно утвержден;

2) ставился вопрос российской стороной (ЗАО «L & L Company») на возможные скидки, которые могут быть предоставлены этой организации как крупному импортеру. В перспективе планируется повышение объемов поставки;

3) особое внимание уделялось перевозке груза из пункта отправки до склада и от склада до пункта прибытия товара с учетом пересечения таможенных границ нескольких государств (Франция – Германия – Польша – Белоруссия – Россия). Также в этом вопросе обсуждался вид транспорта, конкретный маршрут, базисные условия поставки;

4) французская сторона, представленная ЗАО «Chanel» и выступающая как продавец, была особенно заинтересована в обсуждении обязанностей фирмы‑продавца, а именно: в исполнении обязательств по перевозке, упаковке и маркировке груза, а также вопросах страхования;

5) была четко утверждена цена контракта купли‑продажи;

6) обсуждались отдельные статьи контракта, такие как способ оценки качества товара (ст. 3.2 «Качество товара»); некоторые детали базисных условий поставки (ст. 4 «Поставка товара»); место и сроки приемки товара (ст. 5 «Приемка товара»); способ оплаты поставляемого товара (ст. 6 «Расчеты за товар»); ответственность сторон в случае нарушения ими условий поставки (ст. 7 «Ответственность сторон»); сроки освобождения сторон от ответственности (ст. 9 «Освобождение от ответственности»).

5. Достигнутые договоренности:

1) французская фирма ЗАО «Chanel» обязуется поставить российской фирме ЗАО «L & L Company» французскую парфюмерию и косметику на сумму 112 000 000 евро;

2) контракт купли‑продажи с ЗАО «Chanel» российская фирма заключает впервые; по вопросу о предоставлении скидки (количественной – до 0,17 %) была достигнута договоренность. При заключении в дальнейшем договоров на поставку парфюмерии и косметики с французским экспортером ЗАО «Chanel» прозвучало согласие о возможности предоставления скидки ЗАО «L & L Company»;

3) способ оценки качества товара должен проводиться на основе учета фирменного, национального и международного стандартов (ISO). Соответствие качества товара должно подтверждаться сертификатом качества TSO и актом экспертизы страны‑покупателя. Качество товара должно быть высшего качества, существующего в стране продавца. Метод отбора образцов (эталонов), анализ, проверка качества проводился в соответствии с правилами страны‑продавца;

4) ЗАО «Chanel» обязуется поставить проданный по подписанному вследствие переговоров договору купли‑продажи товар в двухдневный срок. Датой поставки считается дата транспортной накладной. ЗАО «Chanel» имеет право на досрочную поставку. Продавец также является ответственным за обеспечение тары, упаковки и маркировки груза, которые должны отвечать экспортным требованиям для конкретных видов поставляемого товара во Франции. В каждое грузовое место необходимо вложение упаковочного листа с указанием количества единиц транспортируемого товара. Также на каждое грузовое место должна быть прочно нанесена маркировка на русском и французском языках с указанием наименования товара, юридических адресов сторон, номера контракта купли‑продажи, количества единиц товара;

5) товар поставляется на условиях FCA (Free Carrier). Транспортировка будет осуществляться фурой транзитом через таможенные границы Германии, Польши, Белоруссии и Российской Федерации;¹

6) ЗАО «T & L Company» обязано в течение двух дней с даты подписания контракта купли‑продажи (18 ноября 2006 г.) сообщить ЗАО «Chanel» необходимые инструкции по отправке товара, а последнее, в свою очередь, обязано уведомить ЗАО «T & L Company» о сдаче товара перевозчику по факсу с указанием количества, наименования товара, даты отгрузки, номера транспортной накладной;

7) страхование груза происходит за счет продавца (ЗАО «Chanel») согласно условиям поставки FCA до склада в г. Лион, Франция, а далее за счет покупателя ЗАО «L & L Company», где будет происходить приемка товара покупателем (ЗАО «L & L Company») в присутствии представителей обеих сторон, причем продавец отвечает за недостачу, повреждение с момента перехода рисков;

8) товар передается при сравнении данных спецификации;

9) российская сторона обязана после приемки товара по количеству в течение 10 дней установить его качество. При обнаружении несоответствия качеству ЗАО «L & L Compa – ny» составляет рекламацию и извещает своего партнера в течение семи дней. Если последнее условие исполняется своевременно, то ЗАО «L & L Company» вправе требовать замену некачественного товара;

10) договоренность по расчетам за товар: покупная цена в размере 112 000 000 евро будет выплачена покупателем путем открытия безотзывного аккредитива в банке «Raiffeisscn Bank» в г. Москва (Россия). Покупатель также обязан в течение пяти дней со дня вступления договора в силу (с 18 ноября 2006 г.) открыть безотзывный аккредитив на сумму в размере 112 000 000 евро, действительный до 17 апреля 2006 г. Корреспондентским банком во Франции является банк «Calyon Bank France» (Head Office – Paris);

11) если ЗАО «Chanel» не поставит товар на склад в г. Лион в течение двух дней, то оно обязано выплатить штраф в размере 1 % стоимости непоставленного товара за каждый день просрочки, начиная с первого дня по истечении установленного срока. Общая сумма штрафа не должна превышать 30 % от общей стоимости непостав‑ленного товара;

12) если для какой‑либо из сторон не создалась возможность исполнения всех предусмотренных обязательств, прописанных в Контракте, то об этом необходимо сообщить другой стороне в течение четырех дней.

6. Передача документов, раздаточных материалов от иностранной делегации. Иностранная делегация в лице представителей ЗАО «Chanel» в ходе проведения пере

говоров передала следующие материалы представителям ЗАО «L & L Company», которые являются импортерами: брошюры с дополнительными характеристиками и подробным описанием всех товаров; сертификации.

7. Итог переговоров. Заключен договор купли‑продажи на покупку французской косметики с ЗАО «Chanel» и подписан контракт на исполнение договора. Сумма контракта составляет 112 000 000 (+/‑0,1 %) евро.

Анализ деловой беседы по проведению переговоров между ЗАО «L & L Company» (Россия) и ЗАО «Chanel» (Франция). Он включает в себя анализ следующих факторов.

1. Достижение цели.

2. Причины достижения результатов, выводы на будущее.

3. Подготовка переговоров:

а) подготовка по содержанию, составу участников, методике ведения переговоров и организации;

б) настроенность на партнерские цели.

4. Оценка представленных полномочий (сужены они или расширены).

5. Свобода действий в рамках переговоров, использование имеющихся возможностей для достижения соглашения.

6. Эффективность аргументации.

7. Новые аспекты (неожиданные факторы предмета переговоров).

8. Необходимость компромисса.

9. План ведения внешнеторговых переговоров (соблюдена ли их поэтапная программа).

10. Участие коллектива, оптимальность состава команды.

11. Атмосфера переговоров.

12. Обеспечение успеха.

13. Недостатки переговоров.

14. Предложения.

1. Достижение цели. Французская фирма ЗАО «Cha – nel» обязуется поставить российской фирме ЗАО «L & L Company» французскую парфюмерию и косметику на сумму 112 000 000 евро.

Контракт купли‑продажи с ЗАО «Chanel» российская фирма заключает впервые; по вопросу о предоставлении скидки (количественной – до 0,17 %) была достигнута договоренность. При заключении в дальнейшем договоров на поставку парфюмерии и косметики с французским экспортером ЗАО «Chanel» прозвучало согласие о возможности предоставления скидки ЗАО «L & L Company».

Способ оценки качества товара должен проводиться на основе учета фирменного, национального и международного стандартов (ISO). Соответствие качества товара должно подтверждаться сертификатом качества ISO и актом экспертизы страны покупателя. Качество товара должно быть высшего качества, существующего в стране продавца. Метод отбора образцов (эталонов), анализ, проверка качества проводятся в соответствии с правилами страны продавца.

ЗАО «Chanel» обязуется поставить проданный по подписанному вследствие переговоров договору купли‑продажи товар в двухдневный срок. Датой поставки считается дата транспортной накладной. ЗАО «Chanel» имеет право на досрочную поставку. Продавец также является ответственным за обеспечение тары, упаковки и маркировки груза, которые должны отвечать экспортным требованиям для конкретных видов поставляемого товара во Франции. В каждое грузовое место необходимо вложение упаковочного листа с указанием количества единиц транспортируемого товара. Также на каждое грузовое место должна быть прочно нанесена маркировка на русском и французском языках с указанием наименования товара, юридических адресов сторон, номера контракта купли‑продажи, количества единиц товара.

Товар поставляется на условиях FCA (Free Carrier). Транспортировка будет осуществляться фурой транзитом через таможенные границы Германии, Польши, Белоруссии и Российской Федерации.

ЗАО «L & L Company» обязано в течение двух дней с даты подписания контракта купли‑продажи (18 ноября 2006 г.) сообщить ЗАО «Chanel» необходимые инструкции по отправке товара, а последнее, в свою очередь, обязано уведомить покупателя о сдаче товара перевозчику по факсу с указанием количества, наименования товара, даты отгрузки, номера транспортной накладной.

Страхование груза происходит за счет продавца (ЗАО «Chanel») согласно условиям поставки FCA до склада в г. Лион, Франция, а далее за счет покупателя ЗАО «L & L Company», где будет происходить приемка товара покупателем (ЗАО «L & L Company») в присутствии представителей обеих сторон, причем продавец отвечает за недостачу, повреждение с момента перехода рисков.

Товар передается при сравнении данных спецификации.

Российская сторона обязана после приемки товара по количеству в течение 10 дней установить его качество. При обнаружении несоответствия качеству ЗАО «L & L Com – pany» составляет рекламацию и извещает своего партнера в течение семи дней. Если последнее условие исполняется своевременно, то ЗАО «L & L Company» вправе требовать замену некачественного товара.

Договоренность по расчетам за товар: покупная цена в размере 112 000 000 евро будет выплачена покупателем путем открытия безотзывного аккредитива в банке «Raif – feissen Bank» в г. Москва (Россия). Покупатель также обязан в течение пяти дней со дня вступления договора в силу (с 18 ноября 2006 г.) открыть безотзывный аккредитив на сумму в размере 112 000 000 евро, действительный до 17 апреля 2006 г. Корреспондентским банком во Франции является банк «Calyon Bank France» (Head Office – Paris).

Если ЗАО «Chanel» не поставит товар на склад в г. Лион в течение двух дней, то оно обязано выплатить штраф в размере 1 % стоимости непоставленного товара за каждый день просрочки, начиная с первого дня по истечении установленного срока. Общая сумма штрафа не должна превышать 30 % от общей стоимости непоставленного товара.

Если для какой‑либо из сторон не создалась возможность исполнения всех предусмотренных обязательств, прописанных в Контракте, то об этом необходимо сообщить другой стороне в течение четырех дней.

2. Причины достижения результатов, выводы на будущее. Данные результаты были достигнуты за счет слаженной работы всей команды. Каждый специалист был отлично подготовлен по своим вопросам и смог представить информацию соответствующим образом. Было достаточно сильно аргументировано каждое предложение, выдвинутое принимающей стороной, в связи с чем были приняты почти все предложения.

Была осуществлена соответствующая подготовка к переговорам: переговоры проведены по всем правилам с учетом всех особенностей приглашенной стороны.

Можно сделать следующий вывод: для достижения хороших результатов необходимо учитывать все нюансы ведения переговоров.

3. Подготовка переговоров:

а) подготовка по содержанию, составу участников, методике ведения переговоров и организации. Был проведен глубокий анализ всех подразделений российской компании, предоставлены последние цифры и данные, статистические отчеты, вся необходимая информация для того, чтобы у будущих партнеров сложилась более полная картина, которая в полной мере и необходимом объеме характеризует фирму.

На переговорах присутствовали все члены команды, т. е. все ведущие специалисты, которые представили всю необходимую информацию и наиболее полно обсудили все пункты будущего договора со специалистами приглашающей стороны.

Переговоры были проведены по всем правилам и с учетом всех особенностей приглашающей стороны.

Проведение переговоров происходило по слаженной схеме, т. е. после представления участников, предоставления всей информации, стороны непосредственно перешли к обсуждению необходимых пунктов договора;

б) настроенность на партнерские цели. Предварительно была изучена работа французского партнера, специфика и требования. Таким образом, российский партнер имел возможность предоставить наиболее убедительную мотивацию по заключению договора именно с ЗАО «L & L Company». Во избежание возникновения спорных моментов российский партнер заранее подготовил необходимые запасные варианты обсуждения, для того чтобы в процессе переговоров российский и французский партнеры могли бы прийти к консенсусу, выгодному для обеих сторон.

4. Оценка представленных полномочий (сужены они или расширены). Ранее было упомянуто, что с российской стороны присутствовали ведущие специалисты с соответствующими образованием и опытом, поэтому можно утверждать, что полномочия каждого специалиста были расширены.

Все специалисты провели предварительную работу, поэтому были знакомы со своими обязанностями на переговорах. Каждый специалист мог принимать любые решения в той области, за которую отвечал и в которой был компетентен.

5. Свобода действий в рамках переговоров, использование имеющихся возможностей для достижения соглашения. Российским специалистам была предоставлена полная свобода действий по ведению переговоров, так как ими была проведена вся необходимая работа по подготовке и разработке будущего контракта.

6. Эффективность аргументации. Каждый специалист привел свои аргументы по конкретному вопросу.

Финансовый директор:

высказал предложение по банкам, а затем каждая из сторон выбрала свой банк;

были выбраны условия поставки товара (FCA); была утверждена сумма контракта, а также скидка. Эксперт по маркетингу:

предоставил эскизы витрин магазинов, которые были приняты французской стороной;

был решен вопрос, рядом с какими марками может находиться косметика фирмы «Chanel»;

предоставил документы, подтверждающие ведение переговоров с другими ведущими компаниями по производству элитной косметики и парфюмерии.

Эксперт по логистике: предоставил документы, подтверждающие длительную работу со складом в г. Лион, Франция.

Эксперт по юридическим вопросам: высказал убедительные аргументы, касающиеся некоторых пунктов договора, и пришел к единому решению с экспертом по юридическим вопросам французской стороны.

7. Новые аспекты (неожиданные факторы предмета переговоров). Новых вопросов в ходе переговоров не возникало, так как ранее была проведена длительная подготовительная работа по подготовке внешнеторгового контракта. Все специалисты были готовы в полном объеме.

8. Необходимость компромисса. Пришлось пойти на некоторые уступки. Уступки касались цены, скидки, торговой наценки. Также возникли споры по поводу срока поставки товара на склад, сумм штрафов. Но они не сильно повлияли на итог переговоров, так как контракт был подписан без задержек.

9. План ведения внешнеторговых переговоров (соблюдена ли их поэтапная программа). Переговоры прошли по плану, все этапы были соблюдены. Все специалисты выступили по плану, рассказали и высказали свои предложения, обсудили и договорились по всем пунктам договора.

10. Участие коллектива, оптимальность состава команды. В переговорах участвовал весь коллектив. Переговоры шли достаточно оживленно, в обсуждении вопросов принимали непосредственное участие все специалисты.

Состав команды был оптимален, так как все специалисты хорошо обучены, имеют соответствующее образование, большой опыт ведения переговоров.

11. Атмосфера переговоров. Атмосфера переговоров была доброжелательной, так как российская команда предусмотрела все нюансы.

Были соблюдены традиции Франции в ведении переговоров, а именно:

до начала переговоров уже были достигнуты некоторые договоренности;

был проведен тщательный процесс подготовки к переговорам;

переговоры были проведены на французском языке; на столах находились блокноты, карандаши, вода и т. д.

12. Обеспечение успеха. К успеху привело несколько определенных пунктов:

переговоры прошли по плану, все этапы были соблюдены;

состав команды был оптимален; атмосфера переговоров была доброжелательной; •были соблюдены традиции Франции в ведении переговоров.

Итог переговоров был благоприятен, результат удовлетворил всех. В результате переговоров обе стороны пришли к решению о возможности перспективы развития отношений между ЗАО «Chanel» и ЗАО «L & L Company» и возможности увеличения количества импортируемого товара.

13. Недостатки переговоров. Недостатков в ведении переговоров не было, все договоренности были достигнуты.

14. Предложения. Можно сделать выводы, что переговоры прошли в теплой дружественной атмосфере, все договоренности были достигнуты. Также можно сделать вывод, что компании ЗАО «Chanel» и ЗАО «L & L Company» будут продолжать сотрудничать и, может быть, на более выгодных условиях.

Проект договора купли‑продажи

КОНТРАКТ

г. Москва, РФ _ «18» ноября 2006 г.

(город, страна, место заключения договора) (дата заключения договора)

ЗАО «Chanel», Париж, Франция _,

(наименование организации, предприятия) (город, страна) именуемое (ая) в дальнейшем Продавец, в лице Фабьена

Дюбуа, генеральный директор _,

(Ф.И.О., должность) действующего (ее) на основании устава ЗАО «Chanel» ,

(устава, доверенности и др.)

с одной стороны, и «L & L Company» Москва, Россия _,

(наименование организации, предприятия) (город, страна) именуемое в дальнейшем Покупатель, в лице Коцур Дарьи

Сергеевны, генеральный директор _,

(Ф.И.О., должность) действующего (ее) на основании устава ,

(устава, доверенности) с другой стороны, заключили настоящий договор, именуемый в дальнейшем Контракт, о нижеследующем: