Раздел 7. Посредническо-торговые структуры и вспомогательные условия, обеспечивающие эффективное доведение товаров до потребителя

Тема 29. Коммерческо-посреднические организации рыночной

Экономики

Коммерция (коммерциум) - слово латинского происхождения, в переводе означающее - торговля.

Торговля - это приобретение и сбыт товаров различного назначения, то есть это ряд покупок и продаж. Торговля в широком смысле слова представляет собой операции купли-продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, без которых невозможно организовать нормальное проведение коммерческих операций.

Это прежде всего организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на продаваемые товары, сбытовая реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям.

На современном рынке данную совокупность коммерческих отношений выполняет посредник. Посредник - это юридическое или физическое лицо, находящееся между другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющее функции их сведения друг с другом для обмена товарами, услугами и информацией.

• От 1/2 до 2/3 международного торгового оборота осуществляется при помощи посредников.

• Торгово-посреднические операции – это операции, связанные с куплей-продажей товаров,

  • выполняемые по поручению производителя-экспортера или потребителя-импортера

  • независимым от них торговым посредником

  • на основе заключаемого между ними соглашения или отдельного поручения.

Посредничество включает в себя значительный круг услуг, в частности:

• Поиск заграничного контрагента;

• Подготовка и совершение сделки;

• Кредитование сторон и предоставлению гарантий оплаты товара покупателям;

• Осуществление транспортно-экспедиторских операций;

• Страхование товаров при транспортировке;

• Выполнение таможенных формальностей;

• Проведение рекламных и других мероприятий по продвижению товара на зарубежные рынки;

• Осуществление технического обслуживания и др.

• · информационно-коммерческих услуг;

• · комиссионных услуг;

• · научно-консультативных (консалтинговых);

• · инжиниринговых;

• · лизинговых;

• · рекламных;

• · по организации системы ФОССТИС.

ФОССТИС - аббревиатура устойчивого словосочетания "Формирование Спроса и Стимулирование Сбыта", обозначающего определенную совокупность мероприятий маркетинга или его службу.

В целом в комплекс мероприятий ФОССТИС входят реклама, продвижение товара и обеспечение связи с общественностью. Типичными операциями являются рекламные материалы и объявления в средствах массовой информации (печать, радио, телевидение), технические статьи в специализированных журналах, прямая почтовая рассылка по выбранным адресам, специализированные выставки, ярмарки, прямые деловые переговоры, приемы, распространение сувениров, каталогов, проспектов, плакатов, деятельность коммивояжеров.

Существуют определенные виды посредников.

• посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени и за свой счет (дистрибьюторы, дилеры);

• посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени, но за чужой счет (комиссионеры, консигнаторы);

• посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от чужого имени и за чужой счет (агенты-поверенные, торговые агенты);

• посредники, не имеющие права подписывать сделки с третьими лицами (агенты-представители, брокеры, маклеры).

Агент. Агент представляет собой физическое или юридическое лицо, нанятое с целью заключения контрактов между доверителем и третьими сторонами, выполняющее функции посредника как для производителя, так и для розничного торговца. Основная обязанность агента — качественное и своевременное выполнение операций и работ, связанные с ведением дел.

Различают следующие типы агентов:

1. агенты производителей, представляющие интересы нескольких производителей и имеющие с каждым из них формальное соглашение;

2. сбытовые агенты, по условиям соглашения отвечающие за сбыт всей продукции производителей;

3. агенты по покупкам, обычно имеющие долгосрочные соглашения с покупателями, в условия которых могут входить покупка, получение, проверка качества, хранение и отгрузка товаров покупателям;

4. комиссионные торговцы, продающие партии товаров по установленным ценам.

Брокер. - посредник при заключении сделок купли-продажи на рынках товаров, ценных бумаг, валют.

Лицо, имеющее значительное количество производителей и посредников для обеспечения процесса обмена. Это означает, что он не приобретает право собственности и не ограничен в своих действиях договором с какой-либо компанией. Он вовлечен в процесс обеспечения продуктами потребителей путем предоставления информации о продавцах и покупателях и поддержания с ними связи для того, чтобы удовлетворить их потребности в продуктах.

Особенности работы брокера:

• Задача брокера – найти продавца для покупателя или покупателя для продавца и содействовать заключению договора между ними.

• Брокер не приобретает права собственности на то, что продает и покупает, хотя и заключает сделку от своего имени.

• Брокер представляет интересы клиента, как правило, на временной основе

• Брокеры не выступают стороной договора ни в качестве продавца, ни в качестве покупателя.

• Брокера можно рассматривать как агента-представителя одной из сторон договора.

• Вознаграждение брокера представляет собой комиссию/куртаж (brokerage), которая обычно рассчитывается как процент от суммы, фигурирующей в контракте, однако может быть и фиксированной в соответствии с тарифом.

Виды брокеров:

Брокеры фондового рынка - это посредники на товарных и сырьевых рынках, основной их функцией их является поиск покупателей для товара продавцов. Ипотечный брокер - это посредник который находится между заемщиком и банками, он помогает первым получить ипотечный кредит от банков. Ипотечный брокер хорошо знает все условия которые сложились на рынке жилья и ипотечных кредитов, знаком со всеми условиями которые требую банки.

Кредитный брокер – в принципе это тоже самое что и ипотечный брокер, но только разница в объектах кредита. Кредитный брокер - это посредник между банками (кредитодателями) и теми кто кредиты берет (заемщиками). Кредитный брокеры помогают найти те оптимальные условия кредитования которые подходят конкретному заемщику.

Страховой брокер - это юридическое лицо зарегистрированное в качестве посредника предоставляющего страховые услуги. Страховой брокер от своего имени в интересах своих клиентов осуществляет брокерскую деятельность в страхований.

Таможенный брокер - это посредник, который совершает таможенные операций от имени и по поручению декларанта или иного лица. Лизинговый брокер - это самостоятельный субъект который оказывает посреднические услуги на рынках лизинга, он проводит полный анализ рынка лизинговых услуг, и использует хорошо налаженные контакты с лизинговыми компаниями и поставщиками, что бы сократить издержки всех сторон сделки.

Комиссионер – торговый посредник, который продает и покупает товары от своего имени, но за счет и по поручению поручителя (комитента) за оговоренное вознаграждение (комиссию).

Комиссионер действует строго в пределах предоставленных ему полномочий, в противном случае поручитель может расторгнуть договор торговой комиссии и взыскать с комиссионера убытки. Комиссионер обязан передать поручителю все полученное по заключенной сделке. Однако он не несет ответственности перед поручителем за неисполнение сделки третьим лицом, если только это особо не оговорено дополнительным соглашением, по которому комиссионер берет на себя ответственность за платежеспособность и состоятельность третьего лица. В таком случае у комиссионера возникает право на дополнительное вознаграждение.

Консигнатор —физическое или юридическое лицо, принимающее на себя обязательство исполнять поручения организации консигнационной торговли (по совершению сделок по продаже товаров) и реализующее товар (обычно во внешнеторговых операциях) со своего склада, находящегося за границей, и от своего имени за соответствующее вознаграждение, получаемое от владельца товара.

Дилер. Это юридическое или физическое лицо, выступающее в качестве посредника в торговых сделках купли-продажи товаров, ценных бумаг, валюты. Дилер — член товарной или фондовой биржи, действующий от собственного имени и за собственный счет. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой товаров, ценных бумаг, валют.

Дистрибьютор — относительно крупная независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у фирм — производителей продукции. Дистрибьюторы могут предоставлять такие услуги клиентам, как хранение продукции, ее доставка, предоставление кредитов.

Связь поставщика и Дистрибьютора – не просто оптовый торговец на определенной территории; он более тесно связан с поставщиком:

• Дистрибьютор занимается продвижением и/или организует размещение товаров на выделенной ему территории (включая рекламу, иногда техническое обслуживание);

• Поставщик обеспечивает дистрибьютору привилегированное положение на данной территории – обычно это исключительное право на покупку товаров у этого поставщика;

• Стороны договариваются об объеме продаже на предстоящий год и/или о гарантированном минимуме продаж;

• Подобные взаимоотношения между поставщиком и дистрибьютором носят стабильный и долговременный характер; партнеры связаны «узами верности».

Консигнационные операции. Агентские операции. Брокерские операции.

Все вышеперечисленные посредники осуществляют ОПЕРАЦИИ ПО ПЕРЕПРОДАЖЕ ТОВАРОВ

Операции по перепродаже товаров посредник осуществляет от своего имени и за свой счет (посредник становится собственником товара и на него ложатся все риски, связанные с порчей или утратой товаров, а также с неплатежеспособностью покупателей).

Различают 2 вида операций по перепродаже:

• Операции на основе договора купли-продажи товаров;

• Операции на основе договора о предоставлении права на продажу товаров.

Операции по перепродаже на основе договора купли-продажи

• Экспортер и посредник, а также посредник и импортер связаны контрактами купли-продажи товаров.

• Посредник становится собственником товара и может реализовать их по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене.

Операции по перепродаже на основе договора о предоставлении права продажи

• Экспортер предоставляет дистрибьютору право продажи своих товаров на определенной территории в течение согласованного срока на основе договора о предоставлении права на продажу.

• Этот договор устанавливает только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации товаров.

5. Для исполнения договора стороны заключают контракты купли-продажи, в которых оговариваются все условия (количество и качества товара, цена, условия поставки, форма расчетов и пр.).

Комиссионные операции: комиссионер совершает сделки от своего имени, но за счет комитента.

• Комитент и комиссионер связаны договором комиссии, в соответствии с которым комитент остается собственником товаров до их продажи конечному покупателю (импортеру).

• Посредником комиссионер является только для комитента. Для импортера комиссионер будет стороной контракта купли продажи.

ФУНКЦИИ КОМИССИОНЕРА

• Комиссионер не покупает товар у комитента, а лишь совершает сделки по купле-продаже товаров за счет комитента.

• Комиссионер заключает контракт купли-продажи с импортером от своего имени.

• Комиссионер сам получает от импортера платеж за поставленный товар.

• Комиссионер передает платеж комитенту.

Комиссионер за свое посредничество получает от комитента комиссионное вознаграждение:

Либо определенный процент от суммы сделки (в среднем до 10%);

Либо разницу между ценой, назначенной комитентом, и реализационной ценой комиссионера.

Операции комиссии бывают двух видов:

• чисто комиссионные операции;

• комиссионные операции на условиях делькредере, где комиссионер принимает на себя ответственность за платежеспособность покупателя и компенсирует комитенту все расходы, если покупатель окажется неплатежеспособным.

• Вознаграждение комиссионера при операциях делькредере выше, чем при чисто комиссионных операциях.

Консигнационные операции: консигнатор продает товары со склада от своего имени, но за счет консигнанта.

• Комитент и комиссионер связаны договором консигнации, в соответствии с которым консигнант поставляет товары на склад консигнатора (содержание склада, как правило, оплачивает консигнант) для последующей реализации на рынке консигнатора.

• Консигнант является собственником товара до момента его реализации.

• Вознаграждение консигнатора обычно составляет разница между ценами, названными консигнантом, и ценами реализации потребителю.

ВИДЫ КОНСИГНАЦИИ

Критерий классификации: если консигнатору не удалось реализовать весь товар, то возвращается ли последний консигнанту:

• Безвозвратная консигнация;

• Частично возвратная консигнация;

• Возвратная консигнация.

Безвозвратная консигнация: непроданный товар не возвращается консигнанту

Если какая-то часть товаров, оговоренных договором консигнации, не будет реализована консигнатором, то последний обязуется купить их у консигнанта.

На такие договоры консигнаторы обычно идут достаточно редко.

Частично возвратная консигнация: непроданный товар частично возвращается консигнанту

• Консигнатор обязуется реализовать товары на определенную часть суммы, а товары на оставшуюся часть суммы, если их не удастся реализовать, вернуть консигнанту.

• Пример. Общая сумма консигнации: 50 тыс. долл., в т.ч.:

  • На условиях безвозвратной консигнации – 35 тыс. долл.

  • На условиях возвратной консигнации – 15 тыс. долл.

• За период консигнации консигнатору удалось реализовать товары на сумму в 25 тыс. долл.

  • Товары на сумму 15 тыс. долл. возвращаются консигнатору;

  • Товары а на сумму 10 тыс. долл. приобретаются и оплачиваются самим консигнатором.

Возвратная консигнация: непроданный товар возвращается консигнанту

• Все нереализованные товары подлежат возврату консигнанту.

• Возможные варианты:

  • можно продлить срок консигнации;

  • предоставить на непроданные товары скидку;

  • ((следует сопоставить размеры скидки с расходами по возврату товару)).

• Обычно расходы на возврат товаров стороны делят пополам.

АГЕНТСКИЕ ОПЕРАЦИИ В ТОРГОВЛЕ:

• поручение одной стороной, именуемой принципалом, не зависимой от нее другой стороне, именуемой агентом (торговым, коммерческим),

• совершения фактических и юридических действий, связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала.

• Агент лишь способствует совершению сделки купли-продажи, но в качестве стороны контракта сам в нем не участвует.

• Общие функции:

  • Изучать конъюнктуру рынка и информировать принципала о требованиях к конкурентоспособности реализуемого товара;

  • Осуществлять поиск деловых контактов для принципала;

  • Создавать на рынке благоприятное мнение о принципале и его товарах; рекламировать товар;

  • Организовывать деловые контакты принципалов с импортерами товаров, с правительственными и пр. организациями;

  • Содействие заключению и реализации контрактов и пр.

• Различие: агент-представитель не получает права подписывать какие-либо контракты на агентируемой территории ни от своего имени, ни от имени принципала.

Вознаграждение агента фиксируется в агентском соглашении:

• в виде процента от стоимости проданных по заключенной им сделке товаров (как правило, до 10% от стоимости сделки, обычно – 3-5%).

Брокерские операции совершаются профессиональными посредниками – брокерами, которые обладают специальными знаниями конкретных рынков и работают строго по определенным товарам и операциям.

• Фондовый брокер (stockbroker) – агент, который покупает и продает ценные бумаги на фондовой бирже от имени своих клиентов.

• Товарный брокер (commodity broker) – брокер, который проводит сделки с сырьевыми товарами на бирже.

• Авиаброкер (aviation broker) – брокер, который заказывает чартерные авиарейсы, фрахтует воздушные суда, договаривается о страховании самолетов и грузов, перевозимых воздушным транспортом и т.д.

• Страховой брокер (insurance broker) – лицо, которое может выступать в качестве консультанта по всем вопросам, связанным со страхованием, и от имени своего клиента договариваться со страховщиком о страховом контракте.

• Судовой брокер (shipbroker) – брокер, специализирующийся на бронировании чартеров, погрузочных площадей на грузовых судах, иногда и билетов на пассажирские суда.

• Задача брокера – найти продавца для покупателя или покупателя для продавца и содействовать заключению договора между ними.

• Брокеры не выступают стороной договора ни в качестве продавца, ни в качестве покупателя.

• Брокера можно рассматривать как агента-представителя одной из сторон договора.

• Вознаграждение брокера представляет собой комиссию/куртаж (brokerage), которая обычно рассчитывается как процент от суммы, фигурирующей в контракте, однако может быть и фиксированной в соответствии с тарифом.

Коммерческо-посредническая деятельность - это сложная оперативно-организационная система, направленная на обеспечение сoвершения процессов купли-продажи с учетом текущих и перспективных рыночных изменений в целях полного удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Для раскрытия концепции коммерческо-посреднической деятельности необходимо указать основные принципы, используемые в коммерции.

Во-первых, это тесная связь коммерции с маркетингом, она определяется сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощена в лозунге “Продавать нужно только то, что можно продать”.

Во-вторых, умение предвидеть коммерческие риски является так же очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск - это степень неопределенности результата. Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации.

В-третьих, существует такое понятие как личная инициатива, которая зависит непосредственно от каждого человека работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта.

В-четвертых, работа коммерческой организации в сфере товарного обращения оценивается с помощью различных показателей: объемом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и рядом других. Однако наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним и основных принципов коммерческой деятельности.

Коммерческо-посредническая деятельность является одним из видов экономической деятельности и поэтому требует использования определенных ресурсов. Это природные, трудовые ресурсы, средства производства, которые преобразуются в продукты бизнеса - товары и услуги, необходимые потребителям, готовым платить за продукт посреднической деятельности деньги.

Таким образом, для осуществления посреднической деятельности необходимы определенные условия и факторы.

Во-первых, основные средства: земельные участки, здания, сооружения, помещения, оборудование для хранения и переработки грузов, различные виды транспорта для доставки товаров и оказания услуг. Без офисов, средств связи, компьютерной техники практически невозможно эффективно реализовать посредническую деятельность.

Во-вторых, необходимым фактором коммерческо-посреднической деятельности является наличие стартового денежного капитала, необходимого для приобретения основных и оборотных средств.

В-третьих, к числу факторов осуществления посреднического бизнеса необходимо относить и научно-информационные ресурсы, без которых сегодня невозможно посредничество.

В-четвертых, следует также учитывать, и фактор времени, так как длительность посреднической операции может оказать решающее влияние на ее результативность и эффективность.