3. Практические занятия

3.1 План и содержание практических занятий

1. Какая сторона покупательской активности, на ваш взгляд, более значима: рациональная или иррациональная? Обоснуйте свою точку зрения.

2. Упражнение: «ПОДГОТОВКА ТЕЛЕФОННОГО ЗВОНКА»

Постановка цели

1. Что я ожидаю получить в качестве результат моего звонка?_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. Как я буду измерять его успех или неудачу?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. Не отделывайтесь общей фразой «Договориться об…….»запишите промежуточные цели какого – либо Вашего звонка, сводящиеся к неким действиям клиента:_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________23.Упражнение: «Информация о контрагенте»

1. Что мне нужно знать о потенциальном клиенте?_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. Чем характеризуется компания, в которую я звоню, чем она занимается?_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. Чем она отличается от своих конкурентов? Кто принимает решения по поводу того, что я хочу обсудить?_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4. Работает ли она уже с моими конкурентами, обращался ли кто – то из них к этой компании или я обращаюсь первым?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

5. С какими основными препятствиями я встречусь в начале контакта, как я могу с ними справиться, и что может быть для этой компании особо привлекательным?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6. Кому я хочу звонить?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

7. Когда я хочу звонить?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4. Упражнение: «Необходимая информация»

1. Какие вопросы нужно задавать?_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. Какие документы потребуются мне?_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. Какие документы потребуются собеседнику?_____________________________________________________________________________________________________________________________________________

5. Упражнение: «САМОНАСТРОЙ»_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________