- •1. Рабочая программа
- •1.1 Цели и задачи дисциплины
- •1.2 Требования к уровню усвоения дисциплины
- •1.3 Аудиторная работа
- •1.3.1 Лекции
- •1.4 Самостоятельная работа студента
- •1.5 Учебно-методическое обеспечение дисциплины
- •1.5. Основная литература
- •Интернет ресурсы
- •2. Лекционные занятия
- •2.1 План и содержание лекционных занятий
- •1.5.2. Дополнительная литература
- •3. Практические занятия
- •3.1 План и содержание практических занятий
- •6. Анализ конкретных ситуаций: « Ключевые слова и реплики клиента»
- •13. Какие существуют особенности нематериального стимулирования специалистов сферы продаж в информационном обществе? Прокомментируйте свою точку зрения
- •14. Какие методы психологического стимулирования Вы считаете наиболее целесообразными для специалистов сферы продаж? Прокомментируйте свою точку зрения.
- •4.2 Перечень тем учебных проектов
- •5 Методические указания по выполнению практических работ
- •5.1 Методические рекомендации по выполнению учебных проектов
- •Характеристики проекта
- •5.2 Методические рекомендации по выполнению контрольных работ
- •5.3 Варианты контрольных работ
- •5.4 Перечень рекомендуемой литературы
- •6. Самостоятельная работа.
- •6.2 Методические рекомендации по выполнению самостоятельной работы
- •Контрольные вопросы по дисциплине
- •Контактная информация преподавателя.
Характеристики проекта
они направлены на достижение конкретных целей;
они включают в себя координированное выполнение взаимосвязанных действий;
они имеют ограниченную протяженность во времени, с определенным началом и концом;
все они в определенной степени неповторимы и уникальны.
5.2 Методические рекомендации по выполнению контрольных работ
Контрольные работы призваны выполнить следующие дидактические функции:
- контроль и самоконтроль полученных знаний и усвоенных умений по изучаемому курсу;- закрепление знаний,
умений, полученных на лекционных и практических занятиях;- расширение и углубление учебного материала;
- формирования навыков самостоятельного выполнения упражнений и изучения научных источников;
- развитие самостоятельного мышления путем выполнения индивидуальных заданий в объеме, выходящем за рамки программного материала, но отвечающего возможностям студентов.
Основой для оценивания степени усвоения знаний студентов, их самостоятельности, активности, творчества в процессе изучения дисциплины являются итоги (результаты) контроля и защиты домашних работ (рефератов). Учитываются при этом как качественные, так и количественные показатели работы студентов. Количественные показатели фиксируются преимущественно в баллах или процентах, а качественные - в оценочных суждениях типа «отлично», «хорошо», «удовлетворительно».
5.3 Варианты контрольных работ
Каждый студент проводит 5 методик на 1 продавце. Опросить необходимо не менее 5 продавцов. Результаты оформить в письменный отчет. Сделать выводы о том, какие проблемы есть у данных продавцов?
Методика: Какой ты продавец?
Методика: Эмоциональный интеллект
Методика: Принятие решений.
Методика Стили общения.
5.4 Перечень рекомендуемой литературы
Трейси Брайан Психология продаж. Попурри, 2013.
Кеннеди Дэн С. Жесткие продажи: Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах Альпина Паблишер, 2013.
Блэйр Сингер: Собаки продаж. Попурри, 2003.
Александр Деревицкий: Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? Альпина Бизнес Букс, 2013.
Александр Деревицкий: Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам Манн, Иванов и Фербер, 2013.
Дон Спини: Сказать "Да" за 60 секунд! Эффек.методика обучения искусству продаж и убеждения Феникс, 2013.
6. Самостоятельная работа.
6.1 План и содержание самостоятельной работы
Модуль 1 |
Введение в психологию продаж. Модуль посвящен рассмотрению предметного поля психологии продаж и общей характеристики процесса продажи.
|
Неделя 1 (6 часа) |
Тема лекции: Общая характеристика процесса продажи. Основные условия продаж. Продажа как коммуникативный процесс. Базовая схема продаж. Тема практической работы: Особенности психологии потребителя. Типология клиентов в психологии продаж. Мотивация покупки: личностные и социально-психологические факторы. Общая характеристика процесса принятия решений о покупке.
|
Неделя 2 (6часа) |
Тема лекции: Этапы продаж. Техники установление контакта с клиентом. Выявление потребностей клиента. Формы презентации товара/услуги. Тема практической работы: Психологические приёмы взаимодействия с клиентом. Способы установления контакта с клиентом. Технология конструирования вопросов.
|
Неделя 3 (6 часа) |
Тема лекции: Методы работы с возражениями клиентов. Особенности покупательского поведения. Истинные и ложные возражения. Спектр методов работы с возражениями. Методы завершения сделки. Тема практической работы: Сопротивление клиента и техники работы с возражениями. Психологические тонкости общения по телефону. |
Неделя 4 (6 часа) |
Тема практической работы: Телефонные продажи. Психологические особенности продаж по телефону. «Трудные ситуации» телефонных переговоров. Этические принципы телефонных переговоров. |
Неделя 5 (2часа) |
Проектная неделя.
|
Модуль 2 |
Психологические техники персональных и прямых продаж. Модуль посвящён рассмотрению психологических особенностей покупательского поведения; социально – психологическому анализу этапов продаж.
|
Неделя 6 (4 часа) |
Тема практической работы: Развитие навыков эффективной персонифицированной и прямой продажи. Построение алгоритма переговоров в зависимости от психологического типа клиента. «Холодные контакты» в прямых продажах.
|
Неделя 7 (4 часа) |
Тема практической работы: Аттестация торгового персонала. Метод «тайного покупателя». Формирование критериев аттестации, анализ её результатов.
|
Неделя 8 (4 часов) |
Тема практической работы: Стресс - менеджмент в сфере продаж. Методики снятия стрессового напряжения. Профилактика эмоционального выгорания. Проектная неделя.
|
Модуль 3 |
Психологические аспекты комплексного стимулирования продаж. Модуль посвящен анализу психологии продвижения товара; управления продажами.
|
Неделя 9 (2 часа) |
Тема лекции: Управление продажами. Цели и задачи управления продажами. Планирование объёма продаж. Социально – психологические методы анализа рынка и конкурентной среды. |
Неделя 10 (4 часа) |
Тема практической работы: Реклама как инструмент продвижения товара. Упражнение на отработку навыка выстраивания сообщения по логическим уровням. Контент- анализ печатных рекламных материалов. Определение рекламных стратегий и оценка эффективности рекламных обращений. Проектная неделя.
|