6. Анализ конкретных ситуаций: « Ключевые слова и реплики клиента»

Клиент говорит	Его интересы
«Три года назад у нас работало 5 человек в маленьком офисе, а сегодня… И впереди у нас большие план»
«Да я наперёд знаю всё, что вы мне предложите. У меня и без вас масса предложений»
«Я не привык пользоваться услугами неизвестной мне фирмы»

6. Аналитическая задача. Самостоятельно разработайте систему мотивации торгового персонала фирмы / организации, опираясь на модель психологии управления и на рассмотренные вопросы мотивации персонала. Прежде чем преступить к выполнению задания, определите, профиль деятельности организации и её характеристики.

7. Разработайте программу тренинга: «Стресс- менеджмент в продажах».

8. Разработайте программу тренинга: «Тайм- менеджмент в продажах».

9. Разработайте программу тренинга: «Активные продажи».

10. Разработайте психологические рекомендации по созданию компетентностной модели менеджера по продажам.

11. Составьте рекомендации по деловому этикету для работников торгового зала. Обоснуйте их необходимость с точки зрения социальной психологии.

12. Составьте рекомендации по телефонному этикету для менеджеров по продажам. Обоснуйте их необходимость с точки зрения социальной психологии.

13. Какие существуют особенности нематериального стимулирования специалистов сферы продаж в информационном обществе? Прокомментируйте свою точку зрения

14. Какие методы психологического стимулирования Вы считаете наиболее целесообразными для специалистов сферы продаж? Прокомментируйте свою точку зрения.

15. Предложите методы аттестации специалистов сферы продаж для консалтинговой компании и для магазина модной женской одежды. В чём преимущества и ограничения предложенных вами методов? Почему Вы выбрали именно их ?

4. КОНТРОЛЬ ОВЛАДЕНИЯ КОМПЕТЕНЦИЯМИ

4.1 Перечень практических заданий для контроля степени овладения компетенциями

1) Составьте список компетентностей продавца.

2) Провести методики в отделе продаж (Методика Н.Холла на определение уровня Эмоционального Интеллекта; Опросник «Личностные фактры принятия решений» (ЛФР – 25).; Стили общения)

4.2 Перечень тем учебных проектов

1. Модель управления продажами.

2. Методы составления профессионограммы и психограммы специалиста сферы продаж.

3. Гендерные различия в принятии решений о покупке.

4. Формы мотивации и стимулирования специалистов сферы продаж.

5. Материальные и нематериальные методы стимулирования торгового персонала.

6. Приёмы работы с возражениями клиентов.

7. Методы выявления потребностей клиентов

8. Психологический анализ потребительского поведения в условиях финансово – экономического кризиса.

9. Общая характеристика «синдрома менежера».

10. Основные характеристики типологий клиентов в торговом бизнесе.

5 Методические указания по выполнению практических работ

5.1 Методические рекомендации по выполнению учебных проектов

Цель непосредственно проекта — содействовать увязыванию основных теоретических положений психологии с повседневными практическими задачами, стоящими перед современным специалистом в области психологии, и тем самым помогать устанавливать целесообразность тех или иных профессиональных или социальных действий. Проекты разработаны по всем основным темам курса и направлены на выработку у студентов умений выявлять психологические особенности личностей и деятельности людей. Каждая тема проекта в данном методическом разделе совпадает по содержанию с вопросами основных тем всего курса, приведённых ниже. Эти вопросы и должны составлять основную идею, канву темы выполненной студентом проекта. Выстраивая содержание работы по ключевым вопросам и проблемам базисных тем психологии, можно не только разобраться в материале, выявить интересующие психологические закономерности, но и, таким образом, грамотно составить текст проекта. При этом следует иметь в виду, что в готовом виде структура, идея и литература к каждой теме в данном пособии не предлагается, потому что основной упор делается на самостоятельную внеаудиторную активность студента в межсессионный период, что обусловлено самой формой организации заочного обучения. Выполнение тем проектапредполагает полностью самостоятельный подбор и анализ литературных источников, и главное – умение студента самостоятельно выстроить логическую структуру и содержание работы, из чего, собственно, и будет складываться её оценка.