3. Внешнеторговые посредники и управление ими

Определив, с помощью какого канала фирма будет распределять свою продукцию, ей затем предстоит выбрать, какие типы и число посредников она будет использовать.

Посредники – это фирмы и организации, являющиеся хозяйственно независимыми от производителей и потребителей, способствующие сбыту и приобретению товаров.

Около 1/2 мировой торговли осуществляется через посредников. В Японии 87 торговых компаний контролируют 67% импорта и 60% экспорта.

Привлечение торговых посредников позволяет фирме увеличить прибыль за счет:

• повышения оперативности сбыта товара и ускорения оборачиваемости капитала

• продажи товаров на иностранном рынке непосредственно в моменты улучшения конъюнктуры по более высоким ценам, т. к. посредники, находясь рядом с конечным потребителем, чутко реагируют на любые изменения спроса

• уменьшение сроков хранения и предпродажного сервиса

• снижения издержек обращения на единицу продукции.

Фирме необходимо выбрать типы посредников, которые могли бы обеспечить функционирование ее канала распределения.

Посредников во внешней торговле можно классифицировать в зависимости от объема предоставляемых им полномочий и в зависимости от их места на рынке.

• Посредники с разным объемом полномочий.

Их можно разделить на четыре группы:

1. посредники, не имеющие права подписывать сделки с третьими лицами:

• агент-представитель – самостоятельное юридическое лицо. Он не состоит в трудовых отношениях с фирмой-экспортером, а только представляет ее интересы на определенном рынке по согласованной номенклатуре товаров на основе агентского соглашения.

• брокеры - это лица, которые действуют по сбыту и приобретению товаров, по сами ни в качестве продавца, ни в качестве покупателя не выступают. Их задача – найти покупателя для продавца и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними. Они не состоят в договорных отношениях со сторонами, а действуют только на основе поручений.

2). Посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени, но за счет доверителя:

• комиссионеры – это юридические или физические лица, выступающие в роли посредников и оказывающие комиссионные услуги по поручению комитента в соответствии с заключенным соглашением. Суть состоит в том, что комитент поручает комиссионеру совершить операцию купли-продажи с третьим контрагентом от имени комиссионера (т. е. от собственного имени), но за счет комитента.

• консигнаторы – юридические или физические лица, принимающие на себя обязательства исполнять поручение консигнанта (фирмы-экспортера) продать товар от своего имени, но за счет консигнанта со склада, находящегося за рубежом. Другими словами, консигнант поставляет товары на склад агента (консигнатора) для их последующей реализации на рынке консигнатора.

3) Посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от имени и за счет доверителя:

• поверенные или торговые агенты – юридические или физические лица, заключающие сделки за счет и в интересах принципала, на оговоренной территории и согласованный период времени. Отношения между принципалом и агентом регулируется агентским соглашением, которое по своей сути является договорным поручением. Агент согласно этому договору действует как самостоятельный коммерсант на основе письменной доверенности принципала.

4) Посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени и за свой счет.

• дистрибьюторы – независимые оптовые посредники, которые занимаются продажей товара от своего имени и за свой счет. Они сами несут все риски, связанные с порчей или утратой товаров, а также с неплатежеспособностью покупателей.

• Посредники по их месту на рынке

1. простые агенты;

Соглашение о простом агентстве предоставляет право посреднику сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров принципала и получать от него вознаграждение. Такое соглашение не ограничивает прав принципала, который может выходить с этими же товарами на тот же рынок самостоятельно или через других агентов без выплаты простому агенту какого- либо вознаграждения или компенсации.

2. агенты с правом «первой руки»

Это разновидность простого агентства. В соответствии с договором об агентстве с правом «первой руки» принципал обязан сначала предложить товар агенту и только после его отказа продавать товар на этом рынке самостоятельно или через других посредников без выплаты вознаграждения агенту. Поводом для отказа могут быть технические характеристики, сроки поставки, цена и другие условия, которые, по мнению агента, не будут способствовать движению товара на рынке. Отказ должен быть предоставлен принципалу в письменном виде.

3) монопольные или эксклюзивные агенты.

Это агенты, которым, согласно соглашения, предоставляется монопольное право, означающее, что только они могут продавать товары принципала определённой номенклатуры на определённой территории в течение установленного времени и получать за это вознаграждение. Экспортер при этом лишается права и возможности выходить на этот рынок с товарами определённой в соглашении номенклатуры самостоятельно или через других агентов.