2. Виды стимулирования продаж.

Современный маркетинг предполагает помимо всего прочего стимулирование продаж товаров или услуг, поскольку без этой составляющей сложно представить эффективную работу какой-либо компании, особенно, учитывая высокую степень конкуренции в определенных сферах и отраслях.

Все существующие методы стимулирования сбыта делятся по различным категориям, например, долгосрочные и краткосрочные, методы стимулирования сбыта производства, посредников и покупателей. Выбор средств и способов улучшения товарооборота зависит от многочисленных факторов, среди которых основополагающую роль играют специфика товара или услуги, степень раскрученности бренда, наличие конкуренции и т.д.

Что касается долгосрочных методов, то стимулирование сбыта товара оказывается, как правило, с помощью рекламы – наружной и в средствах массовой информации. На длительный результат также можно рассчитывать в том случае, когда увеличить спрос и стимулирование сбыта пытаются при помощи брендирования – продвижения какого-либо производителя или поставщика услуг, создания благоприятного корпоративного имиджа, повышения лояльности потенциальных клиентов. На этом этапе высокую эффективность показывает использование ассоциаций, когда благодаря многократному повторению или одновременному воздействию на разные типы памяти, у потенциального клиента вырабатывается взаимосвязь между продукцией и каким-либо ее свойством, например, надежность, качество, доступность, практичность. В данной ситуации формирование спроса и стимулирование сбыта имеет не только высокую эффективность, но и большую длительность, поскольку ассоциативные образы надежно закрепляются в сознании покупателей и пользователей услуги.

Краткосрочное стимулирование сбыта в маркетинге используется, как правило, с целью быстрой реализации продукции, например, если на нее низкий спрос в каком-либо регионе или товар (услуга) носит сезонный, периодичный характер. В этом случае средства стимуляции сбыта представляют целый набор маркетинговых приемов, успешно заимствованных у западных продавцов.

Итак, система стимулирования сбыта на какой-либо определенный период зачастую представляет самые разнообразные скидки, акции, специальные предложения, приобретение дисконтных карт, подарочных чеков. Также стимулирование сбыта продукции может быть выражено в качестве лотерей и розыгрышей, всевозможных конкурсов и других подобных мероприятий.

Часто компании проводят мероприятия по стимулированию сбыта совместно, что позволяет снизить стоимость рекламных акций и повысить интерес к продукции или услуге. Однако в этом случае эффективности стимулирования сбыта может достигаться лишь для товаров-компаньонов. Это означает, что товары или услуги не должны конкурировать между собой, но являться неким дополнением друг друга. Например, подобная реклама и стимулирование сбыта могут быть проведены совместно с производителями бытовой техники и сервисными мастерскими, компаниями, выпускающими продукты питания, – сладкие батончики и газированные воды.

Краткосрочные формы стимулирования сбыта весьма эффективно работают на увеличение круга потенциальных клиентов. Кроме того, с их помощью можно реализовать такие цели стимулирования сбыта, как «знакомство» с новой продукцией и повышение доверия потребителя к продукту или услуге. В такой ситуации организация стимулирования сбыта представляет собой проведение различных выставок, участие в ярмарках, регулярные презентации и другие рекламные акции. Кроме того, задачи стимулирования сбыта решаются при помощи пробных образцов, дегустаций и т.д.

Кроме того, существует ряд мер, способных обеспечить стимулирование сбыта на предприятии. Подобная политика стимулирования сбыта необходима для того, чтобы повысить эффективность производства, лояльность сотрудников и заинтересованность дистрибьюторов, способных обеспечить стимулирование сбыта услуг и товаров для продавцов и покупателей.

Тема :Работа торгового представителя и администратора торгового зала.

План: