Тема 4. Методы принятия управленческих решений. Стратегия менеджмента

Значение темы. Принятие решений – это особый вид управленческой деятельности. Успешность работы руководителя определяется своевременной и продуманной реакцией заведующего на производственную ситуацию, а также умение правильно использовать оперативную информацию и широкий спектр обстоятельств для обоснования единственного верного управленческого решения, которое определяет рыночную стратегию развития аптечной организации или фармацевтической компании. С другой стороны, управленческое решение – это определенная ответственность руководителя перед трудовым коллективом, перед потребителем.

Методика принятия решений основана на законах менеджмента и предполагает методическую последовательность их реализации.

Цель: На основе теоретических знаний научиться в условиях конкретной ситуации выделять проблемы, обосновать причины и определить факторы, сдерживающие развитие, предлагать конструктивные решения и организовывать контроль их исполнения.

Задачи. Научиться умению:

1. Классифицировать управленческие решения применительно к фармацевтической практике.

2. Добавить системную характеристику требований, предъявляемых к управленческим решениям.

3. Владеть методами разработки управленческих решений.

4. Разрабатывать оптимальные алгоритмы реализации управленческих решений.

Контрольные вопросы к теме №4 (выполняется по вариантам)

1 вариант. Что такое управленческое решение? Перечислите должности специалистов аптечной организации, которые принимают управленческие решения по развитию и размещению подведомственных аптек.

2 вариант. Какие вы знаете принципы классификации управленческих решений? Почему такое их разнообразие?

3 вариант. От каких критериев зависит качество принимаемых управленческих решений? Укажите самые актуальные критерии для современных условий функционирования аптечных организаций.

4 вариант. Схематично представьте алгоритм принятия управленческого решения по проблеме «Своевременное лекарственное обеспечение населения района».

5 вариант. Схематично представьте алгоритм принятия управленческого решения по проблеме «Дополнительное лекарственное обеспечение отдельным категориям граждан».

6 вариант. Перечислите управленческие решения, которые целесообразно принимать коллективом. Аргументируйте свой ответ, приведите конкретные примеры.

7 вариант. Перечислите управленческие решения, которые принимает руководитель персонально (единолично). Дайте объяснение с указанием причин.

8 вариант. Какие вы знаете технологии выработки и принятия управленческих решений?

9 вариант. Департамент здравоохранения области принимает решение о проведении мониторинга качества обслуживания больных в системе дополнительного лекарственного обеспечения.

10 вариант. Предложите возможные варианты решения ситуации с недопоставкой лекарственных средств в аптеку оптовой фирмой, у которой окончен срок действия лицензии.

Ситуационные задания к теме №4

Задание № 1-2. Руководство аптечной службой города принимают решение объединить муниципальные аптеки в единую государственную аптечную сеть.

Цель объединения: поддержать и сохранить убыточные предприятия.

Механизм: товарный кредит для муниципальных аптек, предоставляемый государственным предприятием, которое выступает как финансовый кредитор.

Результат объединения – в результате объединения бывшие муниципальные аптеки смогли увеличить товарооборот с 30% до 80% и расширить ассортимент. Однако в результате участия в программе ДЛО, в ряде аптек, снизился розничный товарооборот на 25%. Прибыльные аптеки, в товарообороте которых доля льготного отпуска сравнительно невелика, понесенные расходы покрывали за счет своей прибыли.

Стратегия менеджмента. Менеджеры разработали антикризисную программу, в частности, состоящую из следующих мероприятий.

1. Ввести дополнительную штатную единицу на должность старшего провизора – менеджера, в функции которого входит задача антикризисного управления убыточными аптеками.

2. Для оперативного сбора информации о состоянии дел в аптечной сети, об объемах продаж и товарных запасах в аптеках внедрить модемную связь для ежедневного сбора и анализа ряда экономических показателей во всех филиалах сети.

3. Менеджеру по закупкам провести анализ товарных запасов и XYZ анализ для выявления ЛС и БАД с высокой торговой наценкой.

4. Во всех структурных подразделениях аптек разработать индивидуальные планы по выкладке товарного ассортимента, внедрить принципы категорийного менеджмента, изучить портрет потребителя.

5. Активизировать информационную деятельность и разработать план рекламной кампании аптечной организации о предлагаемых фармацевтических услугах.

Какие направления не были учтены менеджерами? Обоснуйте свой ответ профессионально.

Задание № 3-4.

Фармацевтический рынок данного региона не достиг точки насыщения, в связи с этим менеджеры приняли решение осваивать новые рынки в районах данного региона. Установили, что средние инвестиции в открытие новой аптеки составляет более 300 тыс. рублей. Каждая вновь открываемая аптека дает прирост в целом по аптечной сети от 2 до 3,5 раз. Опыт показал, что значительно увеличивается ассортимент фармацевтических товаров, в частности, активно продвигаются товары детского ассортимента, диетическое питание, лечебная косметика, минеральные воды. Цены на значительную часть ассортимента значительно ниже, чем в других аптеках. Основные источники финансирования: привлечение заемных средств. Продумайте, какую информацию необходимо дополнительно проанализировать, чтобы руководитель принял решение о количестве вновь открываемых аптек?

Задание № 5-6.

Перед руководством городской аптечной сети была поставлена задача сохранить муниципальный сектор. Заведующая крупной муниципальной аптекой предложила свой вариант решения.

1. Изменить организационную структуру управления. Для чего объединить четыре аптеки, две из которых убыточные, две прибыльные. Экономический эффект от объединения предполагал рост товарооборота от 5% до 43%, в основном, за счет конкурентных цен и большой отсрочки у оптовиков.

2. Компьютеризация аптечной сети позволит полностью автоматизировать производственно-торговый цикл, сократить сроки заявки и обеспечить доступность и своевременность исполнения заказов.

3. Отбор поставщиков: работать только с национальными дистрибьюторами и крупными фармацевтическими компаниями, которые гарантируют качество поставляемой продукции.

4. Ассортиментная политика. В зависимости от месторасположения аптек дифференцированно планировать оптимальное количество ассортимента ЛС и БАДов. Так, в центральной аптеке сохранить число ассортиментных позиций до 10 тысяч наименований, в спальных районах от 5 до 8 тыс. наименований. Соотношение ЛС и БАД (20%:80%). На базе одной аптеки сохранить производственную деятельность (РПО).

5. Ценовая политика. При максимальной розничной надбавке (25%), в аптечной сети может составить 23%. Внедрить систему скидок – 3% с 8 до 12 часов, в расчете на утренних посетителей – пенсионеров.

6. Формирование собственного имиджа. Дополнительные потоки покупателей в аптеку планируется получить путем включения в ассортимент товаров для людей, ведущих активный образ жизни, спортсменов. Для посетителей среднего класса планируется открытие лицензированных медкабинетов врачей – специалистов.

Также планируется открытие ортопедического отдела. Дайте оценку предложенного управленческого решения. Все ли направления отражены? Составьте перечень возможных угроз по каждому пункту решений.

Задание № 7-8. Аптека расположена в небольшом городе, на окраине, в железнодорожном районе. Имеет 2 аптечных пункта в центре города, один из которых работает круглосуточно. Аптека не является производственной. В аптеке гибкая ценовая политика, но она не использует максимально возможные торговые надбавки и наценки. Основная прибыль получается за счет увеличения объемов продаж ЛС и сопутствующих товаров. В ассортименте аптеки (из 2000 наименований) большую часть составляют ЛС стоимостью до 100 рублей. Спрос на дорогостоящие ЛС невелик, поэтому такие препараты доставляются потребителям по индивидуальному заказу. Крупные поставщики: ЗАО «ЦВ Протек», ООО «АС-Бюро», ЗАО «СИА Интернейшнл», ЗАО «Шрея Корпорэйшнл». Объем товарооборота муниципальной аптеки имеет тенденцию роста: в 2003 г – 10,5 млн. рублей; 2004 г – 13,7 млн. рублей; 2005 г – 15,3 млн. рублей. Всего в аптеке работает 14 человек (в т.ч. 5 провизоров и 6 фармацевтов).

Население города составляет 70 тыс. человек. В городе функционирует еще 5 частных аптек. Определите основные направления стратегического развития (управления) муниципальной аптекой в условиях конкуренции с частными аптеками.

Задание № 9.Дайте оценку уровня менеджмента (миссия, цели, функции), организационного потенциала для двух аптечных организаций, сформулировавших стратегию своего развития за год следующим образом:

1. Описание характера работы первой структуры:

Трудовой коллектив считает, что успех работы заключается в простой формуле: завоевать любовь клиента можно, только уважая и заботясь о своих сотрудниках.

С этой целью директор аптеки пересмотрел систему ценностей на предприятии. Главный фактор эффективности бизнеса заключается в сотрудниках. Поэтому в течении года главный лозунг деятельности был объявлен «Год качества». Обоснованием послужило следующее утверждение: «Качество наших услуг зависит от профессионализма и чувства удовлетворенности наших сотрудников».

Для этого программа работы с персоналом базировалась на двух основных направлениях: программа социальной поддержки и комплексные программы обучения персонала.

Так аптека сотрудничала с банком в вопросах предоставления сотрудникам лучших условий по кредитованию, создана программа материальной помощи отдельным категориям сотрудников, специалистам высшей категории выплачивается надбавка 30% от основного заработка. В аптеке есть все необходимое: финансовый потенциал, информационные ресурсы, опыт и лояльность сотрудников. Все это позволяет аптеке быть лидером в розничном сегменте.

2. Описание характера работы второй аптеки.

Производственный лозунг аптеки «Один в поле не воин». Поэтому слагаемые успеха аптеки заключаются в следующем: уровень достижений сотрудников, маркетинговый отдел, имидж аптеки.

Много усилий было отдано оформлению торгового зала, внедрена теория мерчандайзинга в оформлении витрин, создан уютный дизайн. Витрины стали объемные и интересные. Сумма средней покупки выросла на 30%. Это результат квалифицированного общения провизора с покупателями. Для этого, в течение года аптека провела достаточно много тренингов, посвященных психологическим аспектами управления персоналом, развитию навыков эффективных коммуникаций.

Маркетинговые мероприятия заключались в замене потребителям дисконтных карт на клубные, при условии первой покупки на 1 тысячу рублей. Постоянным клиентам дарили подарки. Обновлена компьютерная техника – обычные мониторы заменены на жидкокристаллические.

Задание № 10. В одном трудовом коллективе проведено изучение мнений сотрудников о качестве ведения аптечного бизнеса. При проведении итогов трудовой коллектив вынес следующие предложения:

- сократить продолжительность рабочего дня на 1 час (до 20 часов), поскольку затраты и получаемые доходы в последний час работы были отрицательные;

- 37% считают, что необходимо объединить отделы аптеки, остальные- за создание дополнительного третьего отдела ГЛФ;

- 40% предложили расширить ассортимент ЛС за счет детских, диетических продуктов, рентгеноконтрастных средств, онкологических и ветеринарных ЛС.

- большинство считают, что цены на ЛС необходимо снизить на 10-15%, при этом делать скидки пенсионерам, для всех покупателей делать скидки в 2% при покупке более 500 руб., для аптечных работников продавать ЛС по оптовым ценам;

- 70% предложили сократить товарные запасы с месячного норматива до трехнедельного (21 день);

- 2/3 сотрудников высказались за организацию Интернет-магазина;

- 19% - предложили расширить площадь торгового зала, 44% - предложили изменить размещение витрин и изменить выкладку товара;

- 100% сотрудников предложили увеличить заработную плату в два раза, установить уровень зарплаты от объема кассовой выручки, ввести премирование в объеме 30-40% от месячной зарплаты по итогам квартала;

- 81%- признают психологическую обстановку в коллективе оптимальной.

Изучив мнение трудового коллектива, администрация разработала стратегию развития. Сформируйте основное кредо экономического развития аптеки. Составьте план мероприятий, определите ответственных лиц за реализацию основных направлений развития. Определите какие предложения можно реализовать в ближайшем времени. Приведите аргументы для отказа от отдельных предложений. Перечислите приоритетные управленческие решения.