Стадии переговорного процесса

1. Подготовка к переговорам, 3 направления

 -

А. Информационная подготовка: ( основа для стратегии переговоров, т. е. выработки плана)

• сбор информации о партнере,

• сбор информации о конкурентах и

• о ситуации на рынке,

• формирование собственной позиции, начинается с постановки цели. -

Б. Стратегическая и Тактическая подготовка:

2 стратегии и тактики ведения переговоров:

Позиционный торг

• отстаивания своей позиции,

• стремления реализовать собственную цель в максимально полном объеме.

• не идут на компромисс,

• удовлетворенность другой стороны итогами переговоров не берется ими в расчет.

• могут искажать или скрывать информацию о существе проблемы

• переговоры могут зайти в тупик.

• Всегда «выигрыш-проигрыш»

• Недолговременные отношения

Переговоры на основе интересов.

• взаимное стремление участников переговоров к позитивному взаимодействию.

• совместно анализируют проблему и ищут варианты ее решения, демонстрируя друг другу, что являются партнерами, а не противниками.

• Долгосрочные отношения

• взаимовыгодно

• В других случаях более предпочтительной считается стратегия переговоров на основе интересов. Достигнутые договоренности рассматриваются участниками как справедливые и взаимовыгодные, что, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы дальнейшего сотрудничества. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения.

-

В. Психологическая подготовка:

• переговорщик должен быть в наилучшей форме: активен, внимателен, готов к восприятию и работе с новой информацией.

• знать особенности своего характера и физические возможности организма,

• уметь применять восстановительные мероприятия для сглаживания естественных спадов работоспособности и поддержания оптимального режима труда и отдыха,

• уметь «считывать» недостающую информацию без слов (основы невербальной коммуникации, типологии клиентов).

• самомотивация,

• повышение уверенности в себе,

• настрой на успех. –

2. Процесс ведения переговоров.

• управление диалогом,

• работа с возражениями,

• умение спокойно воспринимать позицию партнера,

• не поддаваться эмоциональным воздействиям противоположной стороны и т.д.

Стадии:

1. уточнения интересов, позиций, целей участников переговоров.

2. Этап обсуждения позиций, главное - аргументация предлагаемых решений.

Начало с обсуждения общих контуров соглашения, затем приступить к обсуждению деталей. Эта тактика экономит время.

3) Переговоры обязательно должны иметь итог. Закреплять решение лучше всего итоговым документом (устные договоренности не так надежны).

4) Переговоры надо стараться заканчивать на позитиве, независимо от их результата. При негативном исходе необходимо акцентировать внимание партнера не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем.