7.2.2. Внушение как психический процесс

 

Внушение невозможно без двух психических механизмов, обеспечивающих его реализацию. Во-первых, речь идёт о механизме заражения. Заражение – это передача эмоционального состояния одного человека другому, или аудитории. Эта передача осуществляется помимо смыслового воздействия или дополнительно к нему. В аудитории, находящейся ситуации возбуждения, может возникнуть циркулярная реакция. В итоге группа/аудитория становится неуправляемой и способна на любые агрессивные действия. Второй механизм, обеспечивающий реализацию внушения – это подражание. В данном случае речь идёт о сознательном следовании какому-либо примеру или образцу. Именно механизм подражания обеспечивает функционирование моды. Модными могут стать слова, одежда, музыка, идеи, люди, фразы. При этом мода распространяется как наверх, на высшие социальные группы, отделяя их от других групп, так и вниз, делая объект объектом массовой моды.

 

Эффективность внушения определяется четырьмя группами факторов:

1.    Свойства личности коммуникатора, проводящего внушение: шарм, социальный статус, волевое и интеллектуальное превосходство и так далее.

2.    Особенности аудитории и  отдельных индивидов, членов этой аудитории. Речь, прежде всего, идёт о внушаемости. Внушаемость – обязательное условие при использовании техники внушения. Без этого свойства личности внушение не реализуется.

3.    Отношения между коммуникатором и аудиторией, с учетом прошлого опыта взаимодействия. Гораздо легче осуществлять внушение с теми людьми, которые находятся в отношениях зависимости, подчинённости по отношению к Вам, или просто в Вас влюблены.

4.    Способ конструирования сообщения. Существуют специальные техники построения внушающих фраз, однако разговор о них пойдёт дальше.

 

7.2.3. Внушаемость аудитории

 

Важной составляющей техники внушения является именно внушаемость аудитории. Внушаемость – это способность людей воспринимать, понимать и принимать информацию без предъявления достаточных доказательств и степени их логичности. По оценкам психологов только 4% населения Земли не внушаемо. Повышенной внушаемостью обладают, по мнению одних экспертов – 15% населения, по мнению других – 11% населения. Остальные люди просто внушаемы. Именно это обстоятельство и делает технику внушения столь высоко эффективным способом донесения до людей сообщений, информации, моды  и так далее. Надо понять, что такие большие цифры внушаемости объясняются достаточно просто. Внушение, по своему происхождению, способ спасения группы, когда она, группа, оказывается в критической ситуации. Возникает внушение уже на уровне первобытного стада. Группа, способная в критической ситуации быстро и без раздумий, повторить действия вожака, выживала. Те же особи, которые много «умничали» оказывались лёгкой добычей саблезубых тигров и пещерных медведей. Поэтому все мы – потомки тех, кто слепо следовал за вожаком. Замечу, что вожак наш, видимо, действовал правильно. В противном случае наших предков тоже бы съели. Внушаемость бывает первичной, когда аудитория воспроизводит жесты, мимику, пантомимику полюбившегося актёра, спортсмена, популярного политика. Под вторичной внушаемостью понимают готовность человека воспринимать и запоминать впечатляющую информацию. Под престижной внушаемостью понимают готовность аудитории поменять свою точку зрения, под воздействием информации о том, что носитель авторитета смотрит на проблему иначе, чем аудитория.

 

На общий уровень внушаемости влияют, повышая его, следующие личностные особенности:

 

а) низкий интеллект;

 

б) низкий уровень развития психики;

 

в) низкий или высокий специализированный уровень образования. Козьма Прутков в своё время справедливо утверждал, что «специалист подобен флюсу». Он, специалист хорошо разбирается в одной узкой сфере, но часто оказывается беспомощным в социальной жизни;

 

г) подавленность левополушарной (словесно-логической) активности. Не случайно, я часто задаю на лекциях шутливый вопрос студентам: «Под какую руку держит женщину умный мужчина?». В итоге, выясняется, что умный мужчина идёт слева от женщины и, тем самым, получает доступ к её правому полушарию, к зоне бессознательного, лишённого способности к критической оценке. В массовых коммуникациях эту особенность можно использовать в аудиоматериалах, прослушиваемых с помощью наушников. По имеющейся у нас информации именно так строят свои «проповеди» некоторые тоталитарные секты;

 

д) заниженная или завышенная самооценка. Неадекватность самооценки делает человека лёгкой добычей для любого коммуникатора, способного правильно подобрать технику воздействия;

 

е) тип сознания, так как у людей художественного типа внушаемость выше. Напоминаем, что в этом случае используется типология сознания, предложенная И.П. Павловым. Помимо художественного типа сознания в этой типологии существуют ещё словарно-логические и смешанные типы. Диагностику того, к какому типу относится Ваш партнёр, придётся проводить по вербальным конструкциям партнёра. Речь человека с художественным типом сознания больше насыщена метафорами, образами, эмоциями;

 

ж) высокая сосредоточенность объекта внушения на мелком блестящем перемещающемся предмете. Приём использовался уже жрецами Древнего Египта. Первые храмы египтяне вырубали в скалах, а для их освещения прорубали узкие осветительные каналы в потолке. Жрецы знали расположение этих каналов и становились в храме таким образом, чтобы свет падал на мелкие золотые предметы, которые они равномерно раскачивали. Собственно говоря, кадило выполняет в церкви аналогичную функцию. Для тех, кому приходится применять технику внушения при личном контакте, советуем вспомнить один из приёмов бывшего госсекретаря США Мадлен Олбрайт. Она, обладая крупной фигурой, из одежды предпочитала одни пиджаки. При этом на правом лацкане пиджака всегда сидела крупная брошь – бижутерия. Блестя и переливаясь, эта брошь наводила транс на собеседников Олбрайт. Аналогичную функцию будут выполнять ручки в блестящем корпусе, очки, часы. Некоторые менеджеры ставят на стол перед собой часы, у которых видно вращение деталей, используют игрушку «вечный двигатель», вывешивают на стены картины с «бегущими водопадами» и так далее;

 

з) отвлечённость индивида от посторонних мыслей, достигаемая особым конструированием сообщения;

 

и) минимизация движения в аудитории. Этот приём входит в арсенал политических технологов, религиозных проповедников, «народных целителей», даже торговцев посудой. Если Вы знаете, что на встречу придёт 150 человек, арендуйте зал на 120 мест. Когда человек сидит свободно, раскинувшись, он имеет выбор - слушать Вас или нет. Если же минимизировать его движения, вся его психическая энергия вынужденно сконцентрируется на процессе слушания. В конце 1990-х годов, в те времена, когда Губернатором Санкт-Петербурга был В. Яковлев, автор активно сотрудничал с одним из общественных комитетов при Правительстве города. Мне доводилось посещать, на общественных началах, сеансы ряда «народных целителей», где я и обнаружил интересный приём проверки наполняемости зала. «Целитель» предлагает последовательно встать и поднять руки тем, кто пришёл за здоровьем; затем тем, кто пришёл за любовью; затем – за деньгами и так далее. Именно так можно проверить, насколько плотно сидят люди в помещении;

 

к) обстановка группового внушения. Адольф Гитлер считал, что: «Массовые митинги необходимы хотя бы потому, что индивидуум, который становится приверженцем нового движения, ощущает своё одиночество и легко поддаётся страху, оставаясь наедине; на митинге же он видит зрелище большого сообщества, нечто такое, что большинству людей прибавляет силы и бодрости…» (цит. по 9, с. 286).