Формирование стратегии предприятия. Сущность и содержание наступательных и оборонительных стратегий.

Деятельности компании можно выделить промежутки времени в течение которого: 1) завоевывается конкурентное преимущество; 2) удерживается конкурентное преимущество; 3) утрачивается конкурентное преимущество. Следовательно, можно выделить два основных вида стратегий действий: наступление и оборона. Третий (промежуточный) тип стратегии действия состоит из комбинации наступательных и оборонительных мер. Наступательные стратегии предназначены для приобретения и сохранения конкурентного преимущества.

Характеристика наступательных стратегий. Достичь и пре-

взойти конкурента: 1. Предложение аналогичного по качеству товара по более низкой цене. 2. Использование прорыва в технологиях. 3. Придание товару новых потребительских свойств. 4. Сооружение новых производственных мощностей в непосредственной близости от заводов конкурента.5. Расширение ассортимента товаров (создание аналогов каждого товара

конкурента). 6. Создание более совершенной, чем у конкурента, системы обслуживания.Использовать

слабости конкурента: 1. Привлечение потребителей конкурентов, продукция которых не отличается высоким качеством, свойствами и экономичностью. 2. Организация более качественного обслуживания. 3. Атака на конкурентов со слабой торговой маркой. 4. Активизация в географических районах, где конкурент имеет не большую

долю рынка. 5. Работа с теми сегментами, которые соперник не хочет или не может обслуживать. Одновременно наступать на нескольких фронтах. Масштабное наступление: снижение цен усиление рекламы

вывод на рынок новых товаров бесплатная раздача образцов (дегустации и т.д.) скидки. Захватывать

незанятые пространства: 1. Предложение новых видов товаров. 2. Создание прочных позиций в географических районах, где конкуренты не представлены (или представлены слабо). 3. Создание новых сегментов за счет дифференциации товаров. 4. Переориентация на технологии нового поколения и вытеснение существующих товаров (производственных процессов, услуг) «Партизанская война»: 1. Неожиданное резкое снижение цен. 2. Предложение больших скидок в течение короткого промежутка времени. 3. Проведение специальных компаний по отвлечению потребителей от конкурентов (сокращение сроков поставок, технические консультации)

Упреждающие удары: 1. Приобретение компании, обладающей уникальным опытом или ключевой технологией. 2. Эксклюзивные права на работу с лучшими дистрибьюторами региона (страны). 3. Установление связей с лучшими поставщиками на основе тесных союзов, слияний или поглощений. 4. Захват лучшего географического положения Характеристика оборонительных стратегий. Перекрытие возможных путей атаки: 1. Разработка альтернативных технологий, чтобы не застигло врасплох появление на рынке конкурента с более совершенной технологией.2. Разработка новых моделей товаров и расширение ассортимента. 3. Включение в ассортимент недорогих моделей. 4. Улучшение кадровой политики.5. Увеличение сроков гарантийного обслуживания, предложение бесплатной технической поддержки, предоставление скидок или бесплатных образцов. 6. Снижение цен (в том числе скидки дилерам за больший объем заказов). Демонстрация

способности к активным действиям: 1. Публичные заявления руководства о намерении сохранить свою долю рынка; планах создания адекватных производственных мощностей для удовлетворения существующего рыночного спроса и обеспечения прогнозируемого результата. Демонстрация способности к активным действиям 2. Распространение информации о новых товарах, технологических успехах, разработках новых моделей товара, как способ отвлечения сил и средств конкурентов на выяснение достоверности этой информации. 3. Создание резерва наличности и активов для ведения «боевых действий». 4. Решительные ответные действия на атаку не очень сильных конкурентов, чтобы создать имидж готовой к отпору компании.