75 %
Нульовий канал розподілу
ПАТ «Токмацький ковальсько-штампувальний завод»
Споживачі регіонів України
Споживачі держав СНД та дальнього зарубіжжя
25 %
Однорівневий канал розподілу
Споживачі держав СНД та дальнього зарубіжжя
Комівояжери
75 %
Споживачі регіонів України
Комівояжери
25%
Рисунок 2.5 — Структура змішаного каналу розподілу підприємства ПАТ «Токмацький ковальсько-штампувальний завод»
Проаналізуємо переваги та недоліки каналів розподілу на підприємстві ПАТ «Токмацький ковальсько-штампувальний завод» в таблиці 2.14.
В таблиці 2.14 — Переваги та недоліки використання каналів системи розподілу
Спосіб товароруху |
Переваги |
Недоліки |
Прямий канал розподілу |
- проста структура розподілу яка дозволяє контролювати канал збуту - швидкий зв’язок з клієнтом |
- складність в охоплені організацією розподілом (фінансові, управлінську сторони) |
Опосередкований канал розподілу |
- забезпечують широкий охват ринку - збільшення обороту продукції |
- відсутність контролю над каналом |
- збільшення цін для споживача |
||
- відсутність можливості контактів із споживачами |
Як бачимо з таблиці 2.14, використання тільки одного каналу розподілу товарів не бездоганний, тому управлінці вирішали використовувати змішаний канал розподілу товарів підприємства-виробника ПАТ «Токмацький ковальсько-штампувальний завод», який дозволяє реалізовувати всі переваги та уникати недоліки, які супроводжують використання тільки одного способу розподілу.
Комплекс співпраці нульового та однорівневого каналів буту дозволяє збільшити ефективність роботи.
На підприємстві ПАТ «Токмацький ковальсько-штампувальний завод», завдяки роботи змішаного типу маркетингового каналу будується як нульовий так і однорівневий канал розподілу.
Співвідношення по об’ємам реалізованого товару можна навести на рисунку 2.6, у відсотках.
Рисунок 2.6 — Структура маркетингового каналу розподілу
Як бачимо з рисунку 2.6, 74,9 % реалізованого товару йде через нульовий рівень каналу, а 25,1% продажів забезпечують посередники.
Для подальшого дослідження маркетингової політики розподілу товарів проаналізуємо інтенсивність розподілу товарів ПАТ «Токмацький ковальсько-штампувальний завод».
Розглянемо кожний вид каналу розподілу, який використовує підприємство ПАТ «Токмацький ковальсько-штампувальний завод» для забезпечення маркетингової політики розподілу товарів.
Як вже було сказано підприємство використовує як прямі так і опосередковані канали розподілу.
Прямий маркетинг реалізується за допомогою управління маркетингу та збуту, організаційна структура наведена на рисунку 2.7.
Начальник управління маркетингу та збуту
Відділ продажу
Бюро прогнозування попиту та стратегії
Бюро договорів
Бюро збуту
Рисунок 2.7 — Організаційна структура управління маркетингу та збуту
Основними завданнями управління маркетингу та збуту є:
- розробка довгострокових та поточних планів маркетингу;
- організація обліку, зберігання і збуту готової продукції;
- організація та проведення маркетингових досліджень;
- визначення та аналіз вимог замовника, що відносяться до продукції;
- визначення задоволеності замовника;
- організація та проведення роботи із зауваженнями і претензіями замовника.
75% продажів на території України та 25% за кордоном реалізується працівниками управління маркетингу та збуту це дозволяє має контроль над каналом збуту та економити певну кількість коштів на утримання посередників.
Аналіз опосередкованого каналу збуту показав що завдяки посередникам відбувається збут 25 % на території України та 75 % за кордоном, товарів підприємства ПАТ «Токмацький ковальсько-штампувальний завод». Комівояжери яких вибрало підприємство набувають статусу підприємців-посередників, які не просто продають, а ще и транспортують товари замовникам. Вони реалізують продажі за допомогою каталогів та зразкам. Також вони забезпечують якісну рекламу, що значно економить кошти для ПАТ «Токмацький ковальсько-штампувальний завод».
Комівояжери виконують наступну роботу, яка прописана в договорі:
- формують попит, готують і сприяють налагодженню збуту товарів ПАТ «Токмацький ковальсько-штампувальний завод» у віддалених від місця їх виробництва регіонах з метою забезпечення розміщення та отримання замовлень на ці товари, за дорученням, за його рахунок і від його імені за договором, який визначає характер та обсяг доручення, яке посередник (агент) береться виконати, а також розмір і порядок одержання винагороди за виконані доручення.
- виявляти потенційних замовників на запропоновані товари, вивчаючи їх проблеми і потреби.
- рекламувати пропонований замовнику товар за наявними у нього зразками, каталогами та іншим рекламним виданням, переконуючи покупця, що у нього існує прихована, що раніше не виявлена потреба саме в цих товарах і що саме ці товари найкращим чином вирішать його виробничі потреби.
- збирати інформацію, що характеризує місткість ринку даного регіону, попит, пропозиція, ціни, кон’юнктуру, споживача з його вимогами і поведінкової психологією, що продаються та купуються товари, торгову і споживчу інфраструктуру.
- знаходити вигідних замовників, налагоджувати і підтримувати з ними ділові зв’язки, готуючи сприятливий ґрунт для подальших контактів, переговорів, угод.
- підготовляти матеріали про результати підготовки та налагодження збуту товарів (послуг) в даному регіоні.
Управлінське рішення, щодо змішаної системи розподілу дозволяє економити кошти, адже за допомогою посередників можна реалізувати наступне:
- сортирування та фасовка великими партіями однотипної продукції, що дозволяє не переналаджувати техніку;
- транспортування виконується за допомогою посередників;
- інформаційне забезпечення споживачів;
- охват нових ринків.
Використання посередників дозволяє економити на організації товароруху.
Кожне підприємство яке бажає співпрацювати з посередника повинні визначитися зі стратегією. Вибір стратегії залежить від комунікаційної стратегії яку вибрала компанія-виробник в каналі збуту, це може бути:
- стратегія вштовхування;
- стратегія витягування.
Підприємство ПАТ «Токмацький ковальсько-штампувальний завод» вибрав стратегія вштовхування. Підприємство зарекомендувала себе як виробник якісної продукції що спонукала кінцевого споживача бажати їх товар. Тим самим підприємство може диктувати свої умови посередникам, а ті в свою чергу зацікавлені в виробах ПАТ «Токмацький ковальсько-штампувальний завод»
Треба зазначити що на практиці ПАТ «Токмацький ковальсько-штампувальний завод» використовує дві ці комунікаційні стратегію для більшої ефективності розподілу товарів в каналі збуту. Комунікаційна стратегія в каналі збуту підприємства включає наступні дії:
- виробництво високоякісних товарів;
- реклама в мережі Інтернет та в спеціалізованих журналах;
- мотиваційні програми для посередників;
- програма бонусів для постійних споживачів;
- підтримка посередників каталогами та зразками та інше.
Для подальшого дослідження маркетингової політики розподілу товарів проаналізуємо інтенсивність розподілу товарів ПАТ «Токмацький ковальсько-штампувальний завод».
На підприємстві існує селективна інтенсивність розподілу товару. Це спричинено тим, що підприємство випускає специфічний товар не широкого споживання, його товари забезпечують вузьке коло споживачів. В таблиці 2.15 проводиться аналіз, який висвітлює основних споживачів у відсотковому вираженні.
Таблиця 2.15 — Основні споживачі продукції ПАТ «Токмацький ковальсько-штампувальний завод» за період з 2013-2014 рр., %
Споживачі |
Місто розташування |
Роки |
|
2013 |
2014 |
||
ПАТ «АвтоКраЗ» |
м. Кременчук |
50 |
56 |
ПАТ «СВЗ» |
м. Стаханов |
10 |
12 |
ПАТ «КВСЗ» |
м. Кременчук |
4 |
4 |
ТОВ НПП «Восток» |
м. Дніпропетровськ |
3 |
1 |
ЗАТ «ЗАЗ» |
м. Мелітополь |
5 |
3 |
ЕООД «Балканское єхо» |
Болгарія, м. Габрово |
3 |
1 |
Інші |
|
25 |
23 |
Всього: |
|
100 |
100 |
Як видно з таблиці 2.15 основним замовником продукції є ПАТ »АвтоКраЗ», який в 2014 році викупив 56% від загального об’єму товару.
Аналізуючи маркетингову політику розподілу не можна обійти умови які висуває підприємство до споживача та посередникам які придбають товар.
Основні вимоги до продукції:
- виготовлення продукції з технічної документації та технічним умовам, погодженими обома сторонами;
- поставка якісної продукції;
- підтвердження сертифікатом якості заводу-виробника, адже зростає попит на поставку заготовок для вагонобудівних підприємств, яка повинна бути сертифікована для поставок в Україну і для поставок закордон.
Основні умови оплати:
- 70% передоплата від суми договору або замовленої партії;
- 30% оплата по факту виготовлення.
Основні умови поставок — самовивіз. Термін зберігання на складі збуту підприємства — 10 днів з моменту виставлення рахунку на оплату за виготовлену продукцію. Сервіс зі сторони ПАТ «Токмацький ковальсько-штампувальний завод»: надання повного пакету документів; погрузка продукції з мінімальними затримками за часом. Після дослідження каналів розподілу, які є основною частиною маркетингової політики розподілу товарів можна зробити таке узагальнення яке наведене в таблиці 2.16.
Таблиця 2.16 — Аналіз критеріїв ефективності каналів розподілу
Критерій |
Ознаки каналу розподілу підприємства |
Термін поставки |
Термін поставки залежить від об’єму замовлення і наявності на складі. Від відстані до регіону замовника. Поставка здійснюється після оплати 70 % від партії товару в період 10 днів. |
Надійність поставки |
Підприємство має значні запаси товарів для задоволення споживачів. |
Точність виконання замовлень |
Замовлення повністю відповідає умовам угоди. |
Доступність інформації |
На підприємстві працює управління маркетингу та збуту через яке відбувається продаж товарів. Інформацію про наявність продукції можна отримати по телефону, а також через офіційний сайт підприємства заповнивши анкету. |
Продовження таблиці 2.16
Критерій |
Ознаки каналу розподілу підприємства |
Процедура налагоджування ділових відносин |
Процедура замовлення здійснюється на вибір споживача, а саме через офіційний сайт заповнивши анкету, по телефону з менеджерами, через комівояжерів, в управлінні маркетингу та збуту на самому підприємств. Оформлення документації та видача необхідних сертифікатів. |
Обслуговування |
Надання інформації про стан замовлення, упаковка, комплектування партій товару, зберігання на складі 10 днів, надання послуг транспортування за рахунок замовника. |
Брак ушкоджень |
На підприємстві діє стандарт якості ISO 9001:2000, споживач отримує тільки якісну продукцію згідно стандарту |
Після дослідження існуючої маркетингової політики розподілу на підприємстві ПАТ «Токмацький ковальсько-штампувальний завод» було виявлено, що вона направлена на організацію каналів розподілу товарів, яка в свою чергу орієнтована на організацію функцій пошуку та відбір покупців.
РОЗДІЛ 3
ШЛЯХИ УДОСКОНАЛЕННЯ ПОЛІТИКИ РОЗПОДІЛУ ТОВАРІВ ПАТ «ТОКМАЦЬКИЙ КОВАЛЬСЬКО-ШТАМПУВАЛЬНИЙ ЗАВОД»